Multiplicando por 25x los leads SQL generados en un mes y liderando el mercado extranjero con Anah Real Estate

aloha y anah real estate

Sobre Anah Real Estate

En 2018 el sureste mexicano sufrió un crecimiento nunca antes visto en el ramo del desarrollo inmobiliario, la península se volvió rápidamente uno de los lugares más populares para inversiones millonarias en esta industria y nosotros nos vimos involucrados al grado de generar un servicio específico de marketing inmobiliario. Es aquí cuando Anah real estate llegó a nuestras puertas.

Al momento de contactarnos, la empresa atravesaba por una fusi√≥n de marcas. Por un lado ten√≠an a Anah, dedicada a la venta de desarrollos inmobiliarios de lujo en el √°rea de la Riviera Maya; y por el otro lado estaba RM¬†Desarrollos, encargada de la venta de desarrollos inmobiliarios de nivel medio y lotes premium en M√©rida y sus alrededores. Luego de algunas conversaciones se acord√≥ que RM Desarrollos se estar√≠a sumando a la familia Anah y pasar√≠an a adoptar el nombre para as√≠ tener presencia en pr√°cticamente todo el sureste mexicano, sumando as√≠ m√°s de 15 desarrollos en ese momento y poco m√°s de 70 a√Īos de experiencia en el ramo. Aqu√≠ es donde inicia nuestra aventura.

¬ŅCu√°l era la problem√°tica?

Anah ya había intentado trabajar temas de estrategia digital en diferentes ocasiones, pero hasta ese punto no habían rendido frutos; diferentes agencias habían intentado levantar la presencia digital pero la poca experiencia en el nicho hacía bastante complicada la tarea.

Estos fueron algunos de los problemas con los que nos encontramos:

  • Se contaba con un sitio web mal programado por cada empresa, que carec√≠an de la estructura m√≠nima para tener algo de presencia org√°nica. Gran parte de estos eran gr√°ficos y el contenido era pr√°cticamente nulo, aunado a que los tiempos de carga eran demasiado altos para que el usuario pudiera tener una navegaci√≥n adecuada.
  • Los formularios de contacto en el sitio no llegaban a ning√ļn lado y ten√≠an una fuga de leads bastante fuerte.
  • Su presencia en redes sociales era deficiente, ninguna de las propiedades ten√≠an una estructura definida y tampoco se generaba contenido con suficiente valor como para atraer alg√ļn tipo de audiencia.
  • No exist√≠a una estrategia de ventas definida que apoyara al equipo de ventas a estructurar sus conversaciones alrededor de perfiles de compradores id√≥neos.
  • Los vendedores utilizaban un CRM bastante arcaico que √ļnicamente dificultaba el proceso de contacto, cierre y deleite de los leads. Su √ļnica funci√≥n era guardar tel√©fonos y nombres de los leads que llegaban por brokers.
  • El equipo comercial y direcci√≥n no ten√≠an control sobre las actividades de los vendedores y por tanto no sab√≠an realmente qui√©n estaba o no trabajando. Esta parte fue una de las m√°s complejas, ya que la empresa ten√≠a un sueldo fijo por cada uno de los empleados aunado a las comisiones, por lo que la tarea de auditar sus actividades era algo necesario.

Aplicando inbound marketing a la marca

Tomando en cuenta los problemas ‚ÄĒy deficiencias‚ÄĒ anteriormente descritos, se aplic√≥ una estrategia completa de inbound marketing, que abarca varios puntos como: desarrollo web, blogging, pauta publicitaria, redes sociales, email marketing, dise√Īo gr√°fico, inbound sales, habilitaci√≥n del equipo de ventas, marketing automation, etc.¬†

Website

La experiencia del usuario es una parte fundamental del dise√Īo web, ya que un usuario que no se sienta c√≥modo al visitar una p√°gina, simplemente no confiar√° lo suficiente en la empresa como para adquirir sus productos o servicios.

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Nuestro enfoque fue hacer que el sitio de Anah reflejara la misma imagen que sus propios desarrollos: lujo, comodidad y el constante contacto con la naturaleza. Recalcando siempre que nuestro principal objetivo fue hacer que el sitio web se convirtiera en un vendedor más de la plantilla, y que tuviera un alto nivel de conversión en todas sus visitas. Los resultados hablan por sí solos.

‚ÄćDesde el inicio de la estrategia en enero de 2019, pasamos de 461 visitas org√°nicas a 50,530 en diciembre del mismo a√Īo, lo que suma un total de 321,969 visitas org√°nicas en un intervalo de tan solo 12 meses.¬†
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Se ganaron varias keywords importantes en el sector inmobiliario, abarcando temas de inversi√≥n, lifestyle y retiro. De esta forma nos aseguramos que los contenidos estuvieran alineados con el comprador ideal, y que ‚ÄĒpor ende‚ÄĒ los leads ganados estuvieran mejor perfilados.

posicionamiento anah google
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posicionamiento de propier en google


Esto tuvo un impacto positivo en la generaci√≥n de leads org√°nicos, que pas√≥ de 4 en enero a 102 en diciembre del mismo a√Īo, siendo un total de 554 leads totalmente org√°nicos, lo que signific√≥ un aumento considerable en la base de datos de compradores potenciales y un impacto en los procesos de venta ya que estos leads facilitaban en gran medida el tener respuesta en esa tan complicada primera llamada.

La joya de la corona fue sin alguna el desarrollo de una guía de inversiones en donde plasmamos todo el conocimiento del equipo comercial para asegurar que cualquier persona que la leyera pudiera hacer una inversión inmobiliaria inteligente, el resultado fue un lead magnet al que le atribuimos el 35% de la generación de estos leads orgánicos:

anah guía inversionista

Gracias a una estrategia de nutrici√≥n de leads con email marketing, implementaci√≥n y uso de un CRM central de ventas, campa√Īas de pago por clic bien segmentadas y capacitaci√≥n del equipo de ventas, se logr√≥ generar un total de 1591 leads SQL (leads calificados para venta) en todos los proyectos en el mismo intervalo de tiempo.

Manejo de pauta

En cuesti√≥n de pauta publicitaria, las campa√Īas se han enfocado a la generaci√≥n de leads lo m√°s perfilados posibles, por lo que se realizaron anuncios bien segmentados sobre las promociones de los desarrollos, en lugar de enfocarlo a interacciones del contenido en redes sociales.

pauta anah


Todo el perfilamiento de leads no solo se debe a la segmentación de pauta sino en gran medida a los formularios inteligentes que se desarrollaron para poder vincular a estos mismos leads con un puntaje (lead scoring) que ayuda a los vendedores a priorizar a los prospectos más calificados y cercanos al cierre.

anah formulario inteligente

Redes sociales

El contenido orgánico en redes sociales es, de igual forma, muy importante para poder captar la atención de compradores potenciales que no llegaron como tráfico orgánico de Google o por pauta publicitaria.

sitio de propier por aloha
pauta cliente propier
pauta cliente propier


Para ello, se optó por compartir infografías, slides, imágenes, videos, entre otros formatos gráficos, para educar sobre temas de inversión, legalidad y retiro en Yucatán y la Riviera Maya. Esto con la finalidad de que el usuario viera las ventajas de adquirir un inmueble en dichos lugares, facilitarle procesos y demostrar el dominio de Anah en el tema. 

Grandes resultados en apenas 12 meses de estrategia

De esta manera, de enero a diciembre de 2019, Anah ha obtenido un total de 321,969 visitas org√°nicas, 554 leads org√°nicos, y 1591 leads calificados para venta (SQL) atribuidos enteramente a estrategia digital en sus proyectos.

321,969

Visitas org√°nicas

554

Leads org√°nicos

1591

Leads SQL

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