Triplicando el n√ļmero de leads calificados por ventas (SQL) en menos de 12 meses para BMF Inversiones

aloha y bmf inversiones

Sobre BMF Inversiones

2020 fue uno de esos a√Īos que todos recordaremos por una u otra raz√≥n, m√°s que nada por la pandemia del COVID-19 que supuso un antes y un despu√©s en muchos aspectos; no solo en nuestra forma de vivir, sino tambi√©n en c√≥mo se deb√≠an abordar las estrategias digitales.

Por esto mismo, las agencias de marketing digital tuvimos que adaptarnos a los cambios y convertir lo negativo en positivo. Y fue justo en medio de esa √©poca llena de incertidumbre y retos, que lleg√≥ BMF Inversiones queriendo poder superar sus problemas de ventas en internet; y ‚ÄĒpor supuesto‚ÄĒ aceptamos el desaf√≠o.

¬ŅQuienes son BMF¬†Inversiones y cu√°l es su oferta?

BMF Inversiones no es una inmobiliaria que se parezca mucho a la competencia de la Península de Yucatán, pues este es un grupo de inversión con proyectos de alto valor adquisitivo, y, por lo tanto, de alto rendimiento y ganancias. 

Ellos se definen como un grupo de expertos capacitados para ofrecer diversos proyectos de inversión inmobiliaria, los cuales ayudan a crecer las ganancias de personas y empresas. Para ello brindan asesoría sumamente personalizada para que cada uno de sus clientes escojan el producto que más les beneficie. 

Sus desarrollos inmobiliarios incluyen:

  • Lotes comerciales
  • Lotes industriales
  • Lotes residenciales
  • Lotes de inversi√≥n

Aunque también cuentan con inmuebles residenciales y de inversión, en realidad su punto fuerte se encuentra en la venta de terrenos para industrias y comercios. Esto hace que el tipo de comprador sea muy específico, ya que no es lo mismo comprar un terreno para construir una casa que comprar un terreno para construir un almacén o un negocio.

¬ŅCu√°l era la problem√°tica?

La empresa ya contaba con 25 a√Īos de experiencia vendiendo productos inmobiliarios en Quintana Roo y en Yucat√°n, por lo que ya hab√≠an vendido varios terrenos y desarrollos; adem√°s de que ya hab√≠an trabajado antes con una agencia de marketing, pero sin poder obtener los resultados que deseaban.¬†

A continuación detallamos cada aspecto de la situación de su negocio al momento de acudir con nosotros:

  • Ten√≠a poco que hab√≠an trabajado con una agencia de marketing digital con contenido en el blog, redes sociales y pauta publicitaria; sin embargo, la estrategia no estaba rindiendo frutos en cuesti√≥n de ventas o tr√°fico.
  • Los buyer personas de BMF inversiones no estaban terminados, as√≠ que la estrategia no ten√≠a un rumbo definido.¬†
  • Contaban con un blog en su sitio web, el cual ya ten√≠a varios art√≠culos sobre inversiones, pero que carec√≠a de una estrategia de SEO s√≥lida. Por ejemplo: muchos de los art√≠culos ten√≠an problemas de elecciones err√≥neas de keywords principales, mal posicionamiento en Google, canibalizaciones, problemas de contenido duplicado, t√≠tulos duplicados, mala experiencia de usuario, baja optimizaci√≥n de la velocidad del sitio, poca construcci√≥n de enlaces internos, CTA mal colocados, entre otras cosas.
  • Los contenidos sufr√≠an de un copywriting y storytelling mal empleados, ya que no ten√≠an un tema como eje central, lo que provocaba que los textos tuvieran muchas divagaciones y que ‚ÄĒpor lo tanto‚ÄĒ los lectores abandonaran la lectura muy pronto (alta tasa de rebote en el sitio). Adem√°s, no estaban redactados de forma inbound, sino que promocionaban los terrenos de BMF de forma muy invasiva.¬†
  • No se contaba con una correcta estrategia de pilares de contenidos, por lo que la mayor√≠a de los art√≠culos hablaban de los mismos temas, dando una sensaci√≥n de repetici√≥n en todo el blog.¬†
  • No exist√≠a un seguimiento de las acciones de los vendedores, lo que dificultaba de sobremanera saber si se estaban llamando a los leads.¬†
  • No se contaba con reportes correctos de anal√≠tica para darle seguimiento al crecimiento de las ventas.
  • La presencia de la marca en redes sociales era casi nula. Sacaban publicaciones de vez en cuando pero sin un formato establecido (sin branding), y con informaci√≥n pobre que no ayudaba ni resolv√≠a dudas de sus prospectos.¬†
  • Las landing pages de los desarrollos no estaban bien dise√Īadas. No quedaba claro desde un inicio cu√°l era su prop√≥sito, a qu√© desarrollo pertenec√≠an, ni cu√°les eran los beneficios que ofrec√≠an dichos terrenos.¬†
  • Hasta el momento, la generaci√≥n de leads que ten√≠an con la otra agencia era decente; sin embargo, por la carencia de una buena direcci√≥n con los buyer persona, muchos de los leads generados no estaban realmente interesados en adquirir alguno de los terrenos, lo que provocaba que no quisieran contestar las llamadas y que el negocio fuera dado como perdido.¬†

Aplicando inbound marketing a la marca

Teniendo en cuenta todos estos problemas derivados de una mala implementaci√≥n del marketing digital, se replante√≥ toda la estrategia para generar tr√°fico que fuera de calidad, es decir, que estuviera alineado con los buyer personas de BMF, y que as√≠ se pudieran tener leads mejor perfilados y ‚ÄĒpor ende‚ÄĒ m√°s cierres de venta.

Esto se puede desglosar en:

  • Generaci√≥n de contenido editorial para el sitio web
  • Creaci√≥n de landing pages¬†
  • Manejo de pauta publicitar√≠a bien segmentada
  • Gesti√≥n de redes sociales
  • Email marketing
  • Implementaci√≥n de marketing automation
  • Desarrollo de estrategia de inbound sales

Website optimizado para cierres

Tratamos de mantener la estructura que ten√≠an del sitio web debido a que la imagen de marca era bastante nueva, nos enfocamos espec√≠ficamente en mejorar la usabilidad general del sitio y en potenciar al m√°ximo el posicionamiento org√°nico mediante optimizaci√≥n seo de alto nivel aunado a redise√Īar por completo la experiencia de cada una de las landing pages de los desarrollos.

Por ejemplo, se a√Īadieron ‚ÄĒy cambiaron‚ÄĒ los enlaces internos, se optimizaron las im√°genes, se cambiaron los CTA (llamados a la acci√≥n), se modificaron textos para posicionar keywords transaccionales importantes, se mejoraron los formularios, y se modific√≥ por completo la estructura del blog.

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Para el blog se realizaron varios cambios. Los m√°s importantes son los siguientes:

  • Se realiz√≥ una keyword research bas√°ndose en buyer personas mejor perfilados, para optimizar contenidos y a√Īadir nuevos.
  • Se cambiaron las portadas de los art√≠culos y su dise√Īo, para que fueran m√°s llamativas, esto gener√≥ un aumento considerable en las visitas de los art√≠culos.
  • Se optimizaron todos los art√≠culos ya existentes en el blog, para que posicionaran con keywords long tail.¬†
  • Se cambiaron banners, formularios y lead magnets.¬†

Todas estas acciones dieron como resultado un incremento en el n√ļmero de keywords ganadas del sector, en la autoridad en Google, en el tr√°fico y en la generaci√≥n de leads.

Resultado orgánico #1 de la keyword invertir en mérida
posicionamiento organico bmf
Resultado org√°nico #1 de la keyword invertir en playa del carmen
keywords posicionadas invertir en playa

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El total de keywords del sitio web pas√≥ de 1,815 en octubre de 2020 a un total de 4,220 en diciembre de 2021, siendo una diferencia de 2405 keywords posicionadas. A continuaci√≥n el gr√°fico de keywords ganadas y posicionadas en los primeros 20 lugares de los resultados de b√ļsqueda de google:

keywords en primeros lugares bmf


De estas cifras, se destaca que en octubre de 2020 se contaba con 34 keywords en el top 1-3 y 70 keywords en el top 4-10, mientras que en diciembre de 2021 se tiene 179 keywords en el top 1-3 y 308 en el top 4-10.

En cuestión de tráfico orgánico, se logró pasar de 7,961 en octubre de 2020, a 33,459 en noviembre de 2021, lo que representa un incremento de 25,498 vistas solamente de fuentes orgánicas.

Capacitación en inbound sales

El departamento de ventas es parte clave de la estrategia, ya que son ellos quienes tienen el √ļltimo contacto con los prospectos antes de que se conviertan en clientes. El error de muchas empresas ‚ÄĒe incluso agencias‚ÄĒ es subestimar los beneficios de una buena comunicaci√≥n entre el departamento de marketing y los vendedores.¬†

¬ŅC√≥mo podemos dar el mensaje correcto a la audiencia si no podemos comunicarnos bien con nuestras propias √°reas internas? Con esto en mente, nos esforzamos en poder crear este puente entre nosotros como agencia y la empresa con la que trabajamos, a trav√©s de diversas acciones.

Para nuestro trabajo con BMF Inversiones decidimos realizar una serie de capacitaciones para lograr un objetivo en concreto: empapar a BMF Inversiones con la metodología inbound.

En dichas capacitaciones se aprendió:

  • El concepto de inbound marketing y marketing digital.¬†
  • Aplicaci√≥n del embudo de ventas en el ramo inmobiliario.
  • C√≥mo hablar con los clientes por medios digitales.
  • C√≥mo construir la imagen digital de BMF Inversiones.
  • Utilizar HubSpot como principal CRM.
  • En qu√© momento llamar a los leads.
  • C√≥mo realizar el seguimiento de un negocio.
  • C√≥mo hablar en p√ļblico.
  • Fortalecer los conocimientos sobre bienes ra√≠ces.¬†
  • Formas de crear oportunidades de venta.

Y para poder acompa√Īar este aprendizaje se cre√≥ un manual de ventas personalizado para el caso de la inmobiliaria. Dicho manual incluy√≥:

  • Objetivos de la estrategia.
  • Diversos conceptos de marketing digital.
  • Etapas del inbound marketing.
  • Embudo de ventas inbound personalizado.
  • Ciclo de ventas personalizado en el CRM.¬†
  • Pasos para ingresar y dar seguimiento a los leads en el CRM.
  • Campos personalizados en HubSpot.
  • Ciclo de vida del lead.
  • C√≥mo identificar el ciclo de compra del usuario.¬†
  • Buyer personas.
  • Pasos para realizar una llamada de primer contacto.
  • Elementos de una llamada exitosa.
  • Configuraci√≥n de mensajes.
  • Respuestas positivas y negativas a un lead.
  • Etapas del seguimiento de un negocio.
proceso ventas bmf

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Con estas capacitaciones se logró una mejor sintonía entre BMF Inversiones, Aloha y la estrategia inbound. Además, hubo una mejoría en la metodología de los vendedores que se notó en varios aspectos, siendo uno de los más importantes el tiempo de llamada del primer contacto.

Pero, ¬Ņa qu√© nos referimos con esto?

El tiempo de llamada del primer contacto es ‚ÄĒvalga la redundancia‚ÄĒ el tiempo que tarda un asesor de ventas en realizar la primera llamada despu√©s de que un usuario ha dejado sus datos.¬†

Un estudio realizado por el Instituto Tecnol√≥gico de Massachusetts (MIT) y la firma InsideSales.com, se√Īala que es mejor abordar al usuario en un periodo de 5 minutos, ya que si se pasa de este tiempo la atenci√≥n decae un 400% aproximadamente.¬†

El problema con los vendedores de BMF inversiones recaía en que no siempre llamaban a tiempo, por lo que solían encontrar a los leads indispuestos o con un interés mermado. 

Por ello, propusimos cambiar la estructura de cómo se realizaban dichas llamadas, para que una sola persona se encargara de comunicarse en los primeros 5 minutos, confirmando los datos de contacto y agendando una segunda llamada con el asesor correspondiente. Esto por supuesto, mejoró considerablemente la tasa de cierres.

Generación de leads para BMF

El tr√°fico org√°nico, manual de ventas pauta publicitaria, email marketing, fuentes de referencia, tr√°fico directo y redes sociales, lograron generar m√°s ‚ÄĒy mejores‚ÄĒ leads en tan solo 1 a√Īo de estrategia.

De octubre de 2020 a diciembre de 2021 se logró alcanzar un total de 2,843 leads, de los cuales varios se calificaron por marketing y por ventas. Debemos recalcar que el flujo de leads se mantuvo variable, en gran parte por la finalización de varios proyectos disponibles o el lanzamiento de otros nuevos, esto hacía que la inversión en pauta fuera variando pero logramos mantener un flujo constante de leads perfilados para el equipo de vendedores a lo largo de todo 2021.

La cantidad de SQL (leads calificados por el equipo de ventas) prácticamente se triplicó en comparación con el período anterior a trabajar con nosotros, pasando de un total de 1,045 leads SQL a 2843 en un lapso de 12 meses.

Manejo de pauta publicitaria para BMF

Al igual que el resto de la estrategia digital, el manejo de la pauta publicitaria se centró en encontrar prospectos mejor perfilados para que se pudieran cerrar más ventas. Por ello, se realizó una segmentación muy específica para los usuarios con poder adquisitivo alto, y se manejó información clara y concisa en los anuncios, siempre dando el precio completo del terreno.

pauta para bmf 1
pauta para bmf 2


Gracias a esto, se obtuvo un total de 21,938 conversiones desde octubre de 2020 hasta noviembre de 2021.

Manejo de redes sociales para BMF

Las redes sociales, para BMF Inversiones, fueron un punto de apoyo de autoridad sobre los temas, redirección al sitio web y para generar más contactos orgánicos. 

Se opt√≥ por crear contenidos que fueran lo suficientemente llamativos para el p√ļblico joven ‚ÄĒencajando con el buyer persona del primer inversor‚ÄĒ, pero ofreciendo datos duros, informaci√≥n compleja y relevante con la actualidad inmobiliaria.

sitio de propier por aloha
redes sociales para bmf 2

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Entre los tipos de contenidos se utilizaron los formatos de:

  • Infograf√≠as
  • Slides
  • Im√°genes est√°ticas
  • Videos
  • Fotograf√≠a
  • Entre otros

De esta forma, se pudo transmitir informaci√≥n de tem√°tica inmobiliaria de mejor calidad, consiguiendo el objetivo de poder responder las dudas ‚ÄĒy problemas‚ÄĒ de la audiencia de BMF Inversiones.

Leads mejor perfilados y autoridad en el sector inmobiliario

Recapitulando los logros de todo un a√Īo de inbound marketing inmobiliario, tenemos los siguientes datos:

  • Total de tr√°fico del sitio web de 378,161.
  • 21,938 conversiones de campa√Īas publicitarias.
  • Total de 2,843 leads perfilados.¬†
  • 576 MQL.
  • 1,045 SQL.
  • 4,220 palabras clave posicionadas a la fecha.
  • Ingresos generados en los primeros 12 meses de $16,656,032

Al final, los resultados se tradujeron en un aumento considerable en la autoridad de BMF Inversiones en el sector inmobiliario, convirti√©ndose en punto de referencia para cualquier sitio web que quisiera hablar sobre inversiones inmobiliarias en M√©xico, adem√°s de ‚ÄĒpor supuesto‚ÄĒ una mejor√≠a en la calidad de los leads y un crecimiento de m√°s del 200% en los cierres ganados. Sin duda alguna, unos resultados muy positivos y que contin√ļan aumentando.¬†

378,161

Visitas org√°nicas

378,161

Leads obtenidos

$16,656,032

Ingresos generados

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