Triplicando el n煤mero de leads calificados por ventas (SQL) en menos de 12 meses para BMF Inversiones

aloha y bmf inversiones

Sobre BMF聽Inversiones

2020 fue uno de esos a帽os que todos recordaremos por una u otra raz贸n, m谩s que nada por la pandemia del COVID-19 que supuso un antes y un despu茅s en muchos aspectos; no solo en nuestra forma de vivir, sino tambi茅n en c贸mo se deb铆an abordar las estrategias digitales.

Por esto mismo, las agencias de marketing digital tuvimos que adaptarnos a los cambios y convertir lo negativo en positivo. Y fue justo en medio de esa 茅poca llena de incertidumbre y retos, que lleg贸 BMF Inversiones queriendo poder superar sus problemas de ventas en internet; y 鈥攑or supuesto鈥 aceptamos el desaf铆o.

驴Quienes son BMF聽Inversiones y cu谩l es su oferta?

BMF Inversiones no es una inmobiliaria que se parezca mucho a la competencia de la Pen铆nsula de Yucat谩n, pues este es un grupo de inversi贸n con proyectos de alto valor adquisitivo, y, por lo tanto, de alto rendimiento y ganancias.聽

Ellos se definen como un grupo de expertos capacitados para ofrecer diversos proyectos de inversi贸n inmobiliaria, los cuales ayudan a crecer las ganancias de personas y empresas. Para ello brindan asesor铆a sumamente personalizada para que cada uno de sus clientes escojan el producto que m谩s les beneficie.聽

Sus desarrollos inmobiliarios incluyen:

  • Lotes comerciales
  • Lotes industriales
  • Lotes residenciales
  • Lotes de inversi贸n

Aunque tambi茅n cuentan con inmuebles residenciales y de inversi贸n, en realidad su punto fuerte se encuentra en la venta de terrenos para industrias y comercios. Esto hace que el tipo de comprador sea muy espec铆fico, ya que no es lo mismo comprar un terreno para construir una casa que comprar un terreno para construir un almac茅n o un negocio.

驴Cu谩l era la problem谩tica?

La empresa ya contaba con 25 a帽os de experiencia vendiendo productos inmobiliarios en Quintana Roo y en Yucat谩n, por lo que ya hab铆an vendido varios terrenos y desarrollos; adem谩s de que ya hab铆an trabajado antes con una agencia de marketing, pero sin poder obtener los resultados que deseaban.聽

A continuaci贸n detallamos cada aspecto de la situaci贸n de su negocio al momento de acudir con nosotros:

  • Ten铆a poco que hab铆an trabajado con una agencia de marketing digital con contenido en el blog, redes sociales y pauta publicitaria; sin embargo, la estrategia no estaba rindiendo frutos en cuesti贸n de ventas o tr谩fico.
  • Los buyer personas de BMF inversiones no estaban terminados, as铆 que la estrategia no ten铆a un rumbo definido.聽
  • Contaban con un blog en su sitio web, el cual ya ten铆a varios art铆culos sobre inversiones, pero que carec铆a de una estrategia de SEO s贸lida. Por ejemplo: muchos de los art铆culos ten铆an problemas de elecciones err贸neas de keywords principales, mal posicionamiento en Google, canibalizaciones, problemas de contenido duplicado, t铆tulos duplicados, mala experiencia de usuario, baja optimizaci贸n de la velocidad del sitio, poca construcci贸n de enlaces internos, CTA mal colocados, entre otras cosas.
  • Los contenidos sufr铆an de un copywriting y storytelling mal empleados, ya que no ten铆an un tema como eje central, lo que provocaba que los textos tuvieran muchas divagaciones y que 鈥攑or lo tanto鈥 los lectores abandonaran la lectura muy pronto (alta tasa de rebote en el sitio). Adem谩s, no estaban redactados de forma inbound, sino que promocionaban los terrenos de BMF de forma muy invasiva.聽
  • No se contaba con una correcta estrategia de pilares de contenidos, por lo que la mayor铆a de los art铆culos hablaban de los mismos temas, dando una sensaci贸n de repetici贸n en todo el blog.聽
  • No exist铆a un seguimiento de las acciones de los vendedores, lo que dificultaba de sobremanera saber si se estaban llamando a los leads.聽
  • No se contaba con reportes correctos de anal铆tica para darle seguimiento al crecimiento de las ventas.
  • La presencia de la marca en redes sociales era casi nula. Sacaban publicaciones de vez en cuando pero sin un formato establecido (sin branding), y con informaci贸n pobre que no ayudaba ni resolv铆a dudas de sus prospectos.聽
  • Las landing pages de los desarrollos no estaban bien dise帽adas. No quedaba claro desde un inicio cu谩l era su prop贸sito, a qu茅 desarrollo pertenec铆an, ni cu谩les eran los beneficios que ofrec铆an dichos terrenos.聽
  • Hasta el momento, la generaci贸n de leads que ten铆an con la otra agencia era decente; sin embargo, por la carencia de una buena direcci贸n con los buyer persona, muchos de los leads generados no estaban realmente interesados en adquirir alguno de los terrenos, lo que provocaba que no quisieran contestar las llamadas y que el negocio fuera dado como perdido.聽

Aplicando inbound marketing a la marca

Teniendo en cuenta todos estos problemas derivados de una mala implementaci贸n del marketing digital, se replante贸 toda la estrategia para generar tr谩fico que fuera de calidad, es decir, que estuviera alineado con los buyer personas de BMF, y que as铆 se pudieran tener leads mejor perfilados y 鈥攑or ende鈥 m谩s cierres de venta.

Esto se puede desglosar en:

  • Generaci贸n de contenido editorial para el sitio web
  • Creaci贸n de landing pages聽
  • Manejo de pauta publicitar铆a bien segmentada
  • Gesti贸n de redes sociales
  • Email marketing
  • Implementaci贸n de marketing automation
  • Desarrollo de estrategia de inbound sales

Website optimizado para cierres

Tratamos de mantener la estructura que ten铆an del sitio web debido a que la imagen de marca era bastante nueva, nos enfocamos espec铆ficamente en mejorar la usabilidad general del sitio y en potenciar al m谩ximo el posicionamiento org谩nico mediante optimizaci贸n seo de alto nivel aunado a redise帽ar por completo la experiencia de cada una de las landing pages de los desarrollos.

Por ejemplo, se a帽adieron 鈥攜 cambiaron鈥 los enlaces internos, se optimizaron las im谩genes, se cambiaron los CTA (llamados a la acci贸n), se modificaron textos para posicionar keywords transaccionales importantes, se mejoraron los formularios, y se modific贸 por completo la estructura del blog.

Para el blog se realizaron varios cambios. Los m谩s importantes son los siguientes:

  • Se realiz贸 una keyword research bas谩ndose en buyer personas mejor perfilados, para optimizar contenidos y a帽adir nuevos.
  • Se cambiaron las portadas de los art铆culos y su dise帽o, para que fueran m谩s llamativas, esto gener贸 un aumento considerable en las visitas de los art铆culos.
  • Se optimizaron todos los art铆culos ya existentes en el blog, para que posicionaran con keywords long tail.聽
  • Se cambiaron banners, formularios y lead magnets.聽

Todas estas acciones dieron como resultado un incremento en el n煤mero de keywords ganadas del sector, en la autoridad en Google, en el tr谩fico y en la generaci贸n de leads.

Resultado org谩nico #1 de la keyword invertir en m茅rida
posicionamiento organico bmf
Resultado org谩nico #1 de la keyword invertir en playa del carmen
keywords posicionadas invertir en playa


El total de keywords del sitio web pas贸 de 1,815 en octubre de 2020 a un total de 4,220 en diciembre de 2021, siendo una diferencia de 2405 keywords posicionadas. A continuaci贸n el gr谩fico de keywords ganadas y posicionadas en los primeros 20 lugares de los resultados de b煤squeda de google:

keywords en primeros lugares bmf


De estas cifras, se destaca que en octubre de 2020 se contaba con 34 keywords en el top 1-3 y 70 keywords en el top 4-10, mientras que en diciembre de 2021 se tiene 179 keywords en el top 1-3 y 308 en el top 4-10.

En cuesti贸n de tr谩fico org谩nico, se logr贸 pasar de 7,961 en octubre de 2020, a 33,459 en noviembre de 2021, lo que representa un incremento de 25,498 vistas solamente de fuentes org谩nicas.

Capacitaci贸n en inbound sales

El departamento de ventas es parte clave de la estrategia, ya que son ellos quienes tienen el 煤ltimo contacto con los prospectos antes de que se conviertan en clientes. El error de muchas empresas 鈥攅 incluso agencias鈥 es subestimar los beneficios de una buena comunicaci贸n entre el departamento de marketing y los vendedores.聽

驴C贸mo podemos dar el mensaje correcto a la audiencia si no podemos comunicarnos bien con nuestras propias 谩reas internas? Con esto en mente, nos esforzamos en poder crear este puente entre nosotros como agencia y la empresa con la que trabajamos, a trav茅s de diversas acciones.

Para nuestro trabajo con BMF Inversiones decidimos realizar una serie de capacitaciones para lograr un objetivo en concreto: empapar a BMF Inversiones con la metodolog铆a inbound.

En dichas capacitaciones se aprendi贸:

  • El concepto de inbound marketing y marketing digital.聽
  • Aplicaci贸n del embudo de ventas en el ramo inmobiliario.
  • C贸mo hablar con los clientes por medios digitales.
  • C贸mo construir la imagen digital de BMF Inversiones.
  • Utilizar HubSpot como principal CRM.
  • En qu茅 momento llamar a los leads.
  • C贸mo realizar el seguimiento de un negocio.
  • C贸mo hablar en p煤blico.
  • Fortalecer los conocimientos sobre bienes ra铆ces.聽
  • Formas de crear oportunidades de venta.

Y para poder acompa帽ar este aprendizaje se cre贸 un manual de ventas personalizado para el caso de la inmobiliaria. Dicho manual incluy贸:

  • Objetivos de la estrategia.
  • Diversos conceptos de marketing digital.
  • Etapas del inbound marketing.
  • Embudo de ventas inbound personalizado.
  • Ciclo de ventas personalizado en el CRM.聽
  • Pasos para ingresar y dar seguimiento a los leads en el CRM.
  • Campos personalizados en HubSpot.
  • Ciclo de vida del lead.
  • C贸mo identificar el ciclo de compra del usuario.聽
  • Buyer personas.
  • Pasos para realizar una llamada de primer contacto.
  • Elementos de una llamada exitosa.
  • Configuraci贸n de mensajes.
  • Respuestas positivas y negativas a un lead.
  • Etapas del seguimiento de un negocio.
proceso ventas bmf

Con estas capacitaciones se logr贸 una mejor sinton铆a entre BMF Inversiones, Aloha y la estrategia inbound. Adem谩s, hubo una mejor铆a en la metodolog铆a de los vendedores que se not贸 en varios aspectos, siendo uno de los m谩s importantes el tiempo de llamada del primer contacto.

Pero, 驴a qu茅 nos referimos con esto?

El tiempo de llamada del primer contacto es 鈥攙alga la redundancia鈥 el tiempo que tarda un asesor de ventas en realizar la primera llamada despu茅s de que un usuario ha dejado sus datos.聽

Un estudio realizado por el Instituto Tecnol贸gico de Massachusetts (MIT) y la firma InsideSales.com, se帽ala que es mejor abordar al usuario en un periodo de 5 minutos, ya que si se pasa de este tiempo la atenci贸n decae un 400% aproximadamente.聽

El problema con los vendedores de BMF inversiones reca铆a en que no siempre llamaban a tiempo, por lo que sol铆an encontrar a los leads indispuestos o con un inter茅s mermado.聽

Por ello, propusimos cambiar la estructura de c贸mo se realizaban dichas llamadas, para que una sola persona se encargara de comunicarse en los primeros 5 minutos, confirmando los datos de contacto y agendando una segunda llamada con el asesor correspondiente.聽Esto por supuesto, mejor贸 considerablemente la tasa de cierres.

Generaci贸n de leads para BMF

El tr谩fico org谩nico, manual de ventas pauta publicitaria, email marketing, fuentes de referencia, tr谩fico directo y redes sociales, lograron generar m谩s 鈥攜 mejores鈥 leads en tan solo 1 a帽o de estrategia.

De octubre de 2020 a diciembre de 2021 se logr贸 alcanzar un total de 2,843 leads, de los cuales varios se calificaron por marketing y por ventas. Debemos recalcar que el flujo de leads se mantuvo variable, en gran parte por la finalizaci贸n de varios proyectos disponibles o el lanzamiento de otros nuevos, esto hac铆a que la inversi贸n en pauta fuera variando pero logramos mantener un flujo constante de leads perfilados para el equipo de vendedores a lo largo de todo 2021.

La cantidad de SQL (leads calificados por el equipo de ventas) pr谩cticamente se triplic贸 en comparaci贸n con el per铆odo anterior a trabajar con nosotros, pasando de un total de 1,045 leads SQL a 2843 en un lapso de 12 meses.

Manejo de pauta publicitaria para BMF

Al igual que el resto de la estrategia digital, el manejo de la pauta publicitaria se centr贸 en encontrar prospectos mejor perfilados para que se pudieran cerrar m谩s ventas. Por ello, se realiz贸 una segmentaci贸n muy espec铆fica para los usuarios con poder adquisitivo alto, y se manej贸 informaci贸n clara y concisa en los anuncios, siempre dando el precio completo del terreno.

pauta para bmf 1
pauta para bmf 2


Gracias a esto, se obtuvo un total de 21,938 conversiones desde octubre de 2020 hasta noviembre de 2021.

Manejo de redes sociales para BMF

Las redes sociales, para BMF Inversiones, fueron un punto de apoyo de autoridad sobre los temas, redirecci贸n al sitio web y para generar m谩s contactos org谩nicos.聽

Se opt贸 por crear contenidos que fueran lo suficientemente llamativos para el p煤blico joven 鈥攅ncajando con el buyer persona del primer inversor鈥, pero ofreciendo datos duros, informaci贸n compleja y relevante con la actualidad inmobiliaria.

sitio de propier por aloha
redes sociales para bmf 2

Entre los tipos de contenidos se utilizaron los formatos de:

  • Infograf铆as
  • Slides
  • Im谩genes est谩ticas
  • Videos
  • Fotograf铆a
  • Entre otros

De esta forma, se pudo transmitir informaci贸n de tem谩tica inmobiliaria de mejor calidad, consiguiendo el objetivo de poder responder las dudas 鈥攜 problemas鈥 de la audiencia de BMF Inversiones.

Leads mejor perfilados y autoridad en el sector inmobiliario

Recapitulando los logros de todo un a帽o de inbound marketing inmobiliario, tenemos los siguientes datos:

  • Total de tr谩fico del sitio web de 378,161.
  • 21,938 conversiones de campa帽as publicitarias.
  • Total de 2,843 leads perfilados.聽
  • 576 MQL.
  • 1,045 SQL.
  • 4,220 palabras clave posicionadas a la fecha.
  • Ingresos generados en los primeros 12 meses de $16,656,032

Al final, los resultados se tradujeron en un aumento considerable en la autoridad de BMF Inversiones en el sector inmobiliario, convirti茅ndose en punto de referencia para cualquier sitio web que quisiera hablar sobre inversiones inmobiliarias en M茅xico, adem谩s de 鈥攑or supuesto鈥 una mejor铆a en la calidad de los leads y un crecimiento de m谩s del 200% en los cierres ganados. Sin duda alguna, unos resultados muy positivos y que contin煤an aumentando.聽

378,161

Visitas org谩nicas

378,161

Leads obtenidos

$16,656,032

Ingresos generados

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