Implementar ABM sin resultados suele tener una causa común: no lograr alinear los equipos de marketing y ventas. Aunque la estrategia esté bien diseñada, cuando ambos equipos trabajan con objetivos, mensajes y métricas distintas, el crecimiento se estanca.
Este escenario es frecuente en empresas B2B con ciclos de venta largos, múltiples tomadores de decisión y un CRM subutilizado. Marketing genera oportunidades que ventas no prioriza, y ventas exige leads “mejores” sin un sistema claro que los respalde.
En este artículo descubrirás cómo lograr una estrategia ABM efectiva, con pasos prácticos para conectar marketing y ventas y convertir el esfuerzo conjunto en ingresos medibles. Sigue leyendo para entender cómo hacerlo bien desde la base.
¿Qué es el Account-Based Marketing (ABM) y por qué es clave en B2B?
El Account-Based Marketing (ABM) es una estrategia en la que marketing y ventas trabajan juntos para enfocarse en un grupo específico de cuentas estratégicas, en lugar de atraer grandes volúmenes de leads sin priorización. En ABM, el objetivo no es generar cantidad, sino avanzar relaciones comerciales con alto potencial de ingresos.
A diferencia de enfoques tradicionales, el ABM parte de una pregunta clave: ¿qué empresas realmente vale la pena conquistar?
A partir de ahí, se diseñan acciones coordinadas para impactar a los tomadores de decisión correctos dentro de cada cuenta.
¿Cómo funciona el ABM en la práctica?
En una estrategia ABM bien ejecutada:
- Marketing y ventas definen juntos las cuentas objetivo.
- Se crea contenido y mensajes personalizados según el contexto de cada cuenta.
- Las interacciones se miden por avance en el proceso de compra, no solo por clics o descargas.
- El CRM permite dar seguimiento a toda la cuenta, no solo a contactos individuales.
¿Por qué el ABM exige alinear los equipos de marketing y ventas?
El ABM no puede ejecutarse desde un solo equipo. Requiere coordinación constante, procesos claros y visibilidad compartida. Sin alinear los equipos de marketing y ventas, el ABM pierde su esencia y se reduce a campañas aisladas.
Por eso, en empresas B2B con ventas complejas, ciclos largos y múltiples decisores, el ABM se convierte en una herramienta poderosa solo cuando existe una alineación real entre estrategia, procesos y datos.
¿Por qué fallan muchas estrategias ABM en empresas B2B?
Aunque el ABM promete mayor foco y mejores oportunidades, en la práctica muchas empresas no ven resultados porque intentan ejecutarlo sin alinear los equipos de marketing y ventas desde el inicio. El problema no suele ser la estrategia, sino la forma en que se implementa internamente.
Los fallos más comunes tienen que ver con desalineaciones estructurales:
- Objetivos distintos: marketing mide leads o engagement, mientras ventas mide cierres e ingresos.
- Definiciones poco claras: lo que marketing considera una oportunidad, ventas no siempre lo ve como prioritaria.
- Falta de visibilidad compartida: cada equipo opera con información parcial del proceso de compra.
- Procesos desconectados: no hay reglas claras sobre cuándo y cómo una cuenta pasa de marketing a ventas.
Sin procesos compartidos, mensajes consistentes y un sistema común de seguimiento, la estrategia pierde impacto y se diluye antes de generar ingresos reales.
Qué significa realmente alinear los equipos de marketing y ventas
Hablar de alinear los equipos de marketing y ventas no se trata de mejorar la comunicación ni de organizar más reuniones. La alineación real ocurre cuando ambos equipos trabajan bajo los mismos criterios, procesos y objetivos de ingresos, especialmente en una estrategia ABM.
En términos prácticos, la alineación implica que marketing y ventas compartan una misma visión del negocio y del proceso de compra. Esto se refleja en acciones concretas:
- Cuentas objetivo definidas en conjunto: marketing no decide solo a quién atraer; ventas valida qué cuentas tienen mayor probabilidad de cerrar.
- Un mismo lenguaje para el pipeline: ambos equipos utilizan las mismas definiciones para lead, oportunidad y cierre.
- Responsabilidades claras: marketing sabe hasta dónde llega su rol y en qué punto ventas debe intervenir.
- Datos centralizados: el CRM se convierte en la única fuente de información confiable, no en una herramienta opcional.
Cuando esta alineación existe, el ABM deja de ser una táctica de marketing y se convierte en una estrategia de ingresos, donde cada acción tiene un impacto medible en el proceso comercial.
Los 4 pilares para alinear marketing y ventas en una estrategia ABM
Alinear marketing y ventas en ABM no depende de buenas intenciones, sino de construir una base operativa clara.
Estos cuatro pilares resumen lo que debe existir para que ambos equipos trabajen como un solo sistema orientado a ingresos.
1. Definición conjunta de cuentas objetivo
El ABM comienza con foco. Marketing y ventas deben definir juntos qué cuentas merecen la inversión de tiempo y recursos.
Esto implica:
- Construir un perfil de cliente ideal (ICP) basado en datos reales, no suposiciones.
- Priorizar cuentas por potencial de ingresos, no por facilidad de contacto.
- Validar con ventas qué cuentas son viables comercialmente.
Cuando marketing selecciona cuentas sin la participación de ventas, el ABM pierde relevancia desde el inicio.
2. Mensaje y contenido alineado al proceso comercial
En ABM, el contenido no existe para atraer tráfico, sino para avanzar conversaciones con cuentas específicas.
Una alineación efectiva requiere:
- Entender las objeciones reales que enfrenta ventas en cada etapa.
- Crear mensajes útiles para distintos tomadores de decisión.
- Usar el contenido como apoyo directo al equipo comercial, no como esfuerzo aislado.
Marketing deja de “publicar” y empieza a habilitar ventas.
3. Procesos y acuerdos claros entre marketing y ventas
Sin reglas claras, la alineación se rompe en la operación diaria.
Es clave definir:
- Cuándo una cuenta pasa de marketing a ventas.
- Tiempos máximos de contacto.
- Qué acciones indican intención real de compra.
- Qué ocurre si una oportunidad no avanza.
Estos acuerdos eliminan fricción y evitan reprocesos constantes entre equipos.
4. Un solo sistema de datos y seguimiento (CRM)
La alineación entre marketing y ventas no es posible si cada equipo trabaja con información distinta.
Para que ABM funcione, el CRM debe convertirse en la fuente única de verdad, donde ambos equipos vean exactamente lo mismo y tomen decisiones con base en datos reales.
Plataformas como HubSpot permiten centralizar toda la información de una cuenta en un solo lugar, integrando interacciones de marketing, actividades comerciales y avance en el pipeline.
Esto hace posible:
- Visibilidad completa del historial de la cuenta, desde el primer contacto hasta el cierre.
- Seguimiento real del proceso comercial, no solo del lead individual, sino de toda la cuenta.
- Métricas compartidas entre marketing y ventas, alineadas a ingresos y no solo a actividad.
Cuando el CRM está bien implementado y adoptado —no solo instalado—, la alineación deja de depender de percepciones. Marketing y ventas trabajan con el mismo contexto, lo que vuelve al ABM medible, escalable y orientado a ingresos.
El modelo de aloha! para ejecutar ABM sin fricción entre marketing y ventas
Alinear marketing y ventas no se logra con recomendaciones genéricas.
En la práctica, requiere diagnóstico, diseño de procesos y operación continua.
En aloha!, la alineación no se plantea como un entregable, sino como un sistema de trabajo que conecta estrategia, tecnología y equipos.
Diagnóstico: entender antes de ejecutar
El primer paso no es activar campañas, sino analizar cómo opera hoy la empresa:
- Cómo marketing genera demanda y cómo ventas la gestiona.
- Dónde se rompe el proceso entre ambos equipos.
- Qué tan confiable es la información dentro del CRM.
- Qué cuentas realmente generan ingresos.
Este diagnóstico permite identificar si el problema es de enfoque, proceso, adopción tecnológica o combinación de los tres.
Diseño conjunto de la estrategia ABM
Con base en ese análisis, aloha! diseña la estrategia ABM junto con marketing y ventas, no para uno u otro equipo. Aquí se definen:
- Cuentas objetivo validadas comercialmente.
- Mensajes alineados al proceso real de venta.
- Reglas claras de seguimiento y priorización.
- Métricas compartidas enfocadas en pipeline e ingresos.
Esto asegura que el ABM no viva solo en marketing, sino dentro de la operación comercial.
HubSpot como eje de alineación operativa
La implementación de HubSpot funciona como la columna vertebral del sistema. No solo como CRM, sino como plataforma que conecta:
- Automatización de marketing.
- Gestión del pipeline de ventas.
- Seguimiento por cuenta (no solo por lead).
- Reportes que ambos equipos pueden interpretar y usar.
La clave está en la configuración y adopción: procesos documentados, flujos claros y equipos capacitados para usar la herramienta correctamente.
Operación y optimización continua (RevOps)
Finalmente, aloha! acompaña la operación para asegurar que la alineación se mantenga en el tiempo:
- Ajuste de workflows y automatizaciones.
- Limpieza y gobierno de datos.
- Optimización de reportes y métricas.
- Mejora continua del proceso entre marketing y ventas.
Este enfoque permite que el ABM evolucione con el negocio y que la alineación no dependa de esfuerzos manuales o de personas específicas.
Resultados reales: cómo aloha! ha logrado impacto medible en distintos casos de éxito
La alineación entre marketing y ventas no es un concepto teórico. Cuando se implementa correctamente, se traduce en resultados tangibles de negocio.
Los resultados de nuestros casos de éxito, comparten un patrón claro: foco estratégico, procesos bien definidos y uso inteligente de datos y tecnología para conectar marketing, ventas y servicio.
A continuación, se resume cómo se lograron resultados concretos en distintos contextos empresariales.
De tráfico a ingresos: cuando el contenido impulsa ventas reales
En casos como Sal Sol y Urología Mérida, el reto no era solo atraer visitas, sino convertir el interés en oportunidades reales para ventas.
¿Qué hizo aloha!:
- Investigación profunda de intención de búsqueda y necesidades reales del mercado.
- Creación de contenido alineado a etapas específicas del proceso de decisión.
- Integración del contenido con CRM para dar seguimiento a cada contacto.
Resultados clave:
- Crecimiento exponencial del tráfico orgánico.
- Leads mejor calificados.
- Incremento sostenido en cierres atribuibles a marketing.
Aquí, la alineación permitió que ventas recibiera contactos con contexto, no solo formularios.
Alinear equipos para vender tickets altos y ciclos largos
En proyectos como BMF Inversiones, Propier y Anah Real Estate, el desafío era vender productos de alto valor con ciclos de decisión complejos.
¿Qué hizo aloha!:
- Definición clara de buyer personas y cuentas objetivo.
- Capacitación al equipo comercial para usar el CRM como herramienta diaria.
- Automatización del seguimiento sin perder el trato humano.
Resultados clave:
- Más oportunidades calificadas (SQL).
- Mejor seguimiento del pipeline.
- Incremento de ingresos atribuibles a marketing y ventas alineados.
El éxito no vino de generar más leads, sino de mejores procesos compartidos.
ABM y enfoque estratégico en mercados específicos
En casos como Tequila Don Ramón Personalizado y Península Maya Developments, el mercado era limitado y altamente competitivo, lo que hacía inviable una estrategia basada en volumen.
¿Qué hizo aloha!:
- Identificación de cuentas estratégicas y tomadores de decisión.
- Contenido y experiencias diseñadas para perfiles específicos.
- Uso de eventos híbridos, SEO y CRM para reducir el costo de adquisición.
Resultados clave:
- Reducción significativa del CAC.
- Aceleración del ciclo de venta.
- Posicionamiento orgánico dominante en búsquedas estratégicas.
Aquí, el ABM funcionó porque marketing y ventas trabajaron sobre las mismas cuentas y objetivos.
Escalar operaciones sin perder control ni visibilidad
En organizaciones grandes o con múltiples unidades, como Bepensa, DIF Yucatán y Pass Your TOEFL, el reto principal era la fragmentación de datos y procesos.
¿Qué hizo aloha!:
- Centralización de información en un solo sistema.
- Definición de flujos claros entre áreas.
- Reportes compartidos para toma de decisiones.
Resultados clave:
- Mayor eficiencia operativa.
- Reducción de tiempos de respuesta.
- Visibilidad real del impacto de marketing en la operación.
El patrón común detrás de los resultados
Más allá del sector o tamaño de la empresa, los resultados de aloha! tienen un denominador común:
- Alineación entre marketing y ventas desde el inicio.
- Procesos claros antes de ejecutar tácticas.
- Uso de plataformas como HubSpot como habilitadores, no como soluciones mágicas.
- Medición constante enfocada en ingresos, no solo en actividad.
Estos casos demuestran que cuando la alineación es real, el ABM deja de ser una promesa y se convierte en un motor de crecimiento sostenible.
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