¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?

Ventas
Carol Santana
Carol Santana

Si estás inmerso en el mundo del marketing probablemente ya tienes una idea de qué es el funnel de ventas. Si por el contrario, no tienes idea, no te estreses, hoy hablaremos del funnel de venta o el embudo de ventas y la importancia de que lo tengas super definido.

¿Qué es un funnel de ventas?

Sin importar la industria en la que se desarrollen, todas las empresas tienen un embudo de ventas.

Sin embargo, no todas están conscientes o saben identificar al cien su embudo de ventas. Esto puede ser por dos razones: una, no tienen idea de qué es un embudo de ventas o dos, no tienen definido cuáles son sus procesos de compra.

En pocas palabras, el funnel -o en español, el embudo de ventas- es una representación gráfica del "camino" o las etapas por las que pasa un usuario en su proceso para convertirse en tu cliente. Sí, decimos usuario porque estas etapas deben entender al usuario desde que descubre tu producto hasta que decide adquirir tus servicios o productos.

Existen muchísimas ideas sobre cómo debe ser un proceso de ventas o qué debe incluir, pero el embudo de ventas básicamente son estas etapas por las cuales logramos filtrar a los usuarios y leads, y como te mencionamos, todas las empresas tienen estos procesos establecidos, aún cuando no sean conscientes o los hayan "plasmado" en un papel.

Se le da el nombre de embudo, porque va de lo general (muchos usuarios) a lo particular (leads calificados con una intención clara de comprarte tu producto o servicio). Y aunque puede ser representado como una etapa lineal o una cronología, lo cierto es que al tener forma de triángulo invertido, uno tiene una idea un poco más clara de cómo a pesar de tener millones de usuarios en el sitio web no todos estos se convertirán en leads calificados ni en oportunidades de venta, que pueden acabar precisamente en el cierre de ventas.

En los últimos años, el embudo de ventas ha sufrido una pequeña transformación para muchas empresas, en especial con la llegada del marketing digital y el inbound marketing.

¿Por qué?

Pues porque, a pesar de que el embudo de ventas no es algo nuevo en el mundo del marketing y de las ventas, con el crecimiento de las tecnologías y las plataformas, la manera en la que los usuarios se convierten en leads e interactúan con nuestra empresa y nuestro producto ha cambiado totalmente.

Por ejemplo, el hecho de que los consideremos usuarios, dice mucho de cómo vemos a nuestros posibles prospectos. Como un user que accede a nuestro sitio web, a nuestra fanpage o que da con uno de nuestros contenidos cuando busca una de nuestras keywords.

Además, con la llegada de la metodología de inbound marketing el embudo de ventas ahora también consideran la post venta como una parte importante del proceso.

Como recordarás, en la metodología inbound, el objetivo es apapachar a los usuarios para nutrirlos correctamente y poder convertirlos en nuestros leads y clientes. Pero esto no con el fin de sólo cerrar una venta, sino que al final, estos clientes estén tan satisfechos con nuestro servicio que ellos al final acaben convirtiéndose en promotores de nuestra marca o empresa.

¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?
Tener un funnel de ventas -o embudo de ventas- bien definido es tan importante como lo es tener claros tus objetivos en la empresa, tu estrategia de marketing y hasta tu organigrama.

¿Cuál es la importancia del embudo de ventas?

Ya sea que estés iniciando tu propio negocio, dando salto al mundo digital o queriendo potencializar tus ventas, entender cómo son tus procesos y cuál es tu embudo de ventas puede ayudarte a mejorar el manejo y la interacción de los leads durante las etapas de compra.

Y por ende puede ayudarte a cerrar más ventas.

Además, tener definido tu embudo será una de las primeras herramientas a utilizar al momento de planear tu estrategia de marketing. Por ejemplo, una vez que ya sepas las etapas en las que tus leads pasan para realizar una compra contigo, más fácil te será crear contenidos y planear las tácticas que puedes utilizar para enamorar al lead y convencerlos de que cierren contigo.

Imagina que tienes una agencia de seguros. Y ahora tienes tu embudo de ventas bien definido. En tu embudo, una de las etapas que te ayuda a cerrar la venta es la reunión en donde se lleva a cabo la presentación de los servicios y los seguros que ofreces.

Es aquí en donde también sueles perder muchas ventas.

Ahora que ya sabes que esta etapa en tu embudo es uno de tus puntos más fuertes y es decisivo para cerrar tus ventas o para perderlas, ya puedes crear diferentes estrategias para aumentar el número de conversiones de leads calificados a clientes.

Sí. Una de las métricas que debes utilizar al momento de crear tu embudo o analizar su efectividad es el porcentaje de conversión que tus usuarios y leads generan. De hecho este esquema puede servirte para poder crear tu embudo y diseñarlo, por si todavía no tienes idea de cómo puedes empezar.

El embudo de ventas en el inbound marketing

En ¿Qué es el inbound marketing y por qué todos hablan de ello? Mencionamos que una de las razones por las cuales la metodología de inbound marketing se ha vuelto casi casi la norma para algunas empresas, es que las estrategias están pensadas para atraer al usuario y convertirlo en un lead y posteriormente en un lead calificado.

¿Por qué es esto relevante?

Una de las barreras con las cuales tienen que enfrentarse el equipo de ventas es que no siempre se topan con leads que tienen una intención clara de compra. En muchos casos, el equipo de ventas tiene que enfrentarse a llamadas de leads que ni siquiera son leads verdaderos, ya que no existe un filtro ni una calificación para poder identificar quiénes son leads y en qué etapa de su viaje del comprador se encuentran.

Gracias al inbound marketing, cada vez más empresas comienzan a considerar el uso del CRM para llevar un mejor manejo de la relación que tienen tus vendedores con los leads, así como para automatizar procesos que pueden ser más tediosos si deciden hacerlo de manera manual -como hacer campañas de correos- y también, cada vez más empresas son conscientes del poder que tienen al entender su embudo de ventas en esta metodología.

¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?
En la metodología inbound nuestro objetivo es que todo se centre en el cliente, en resolver sus dudas para que sienta que más que venderle, estamos asesorándolo en el proceso.

En la metodología inbound se consideran 4 etapas: Atraer, convertir, cerrar y deleitar. Cada una de ellas representa cómo el lead se va moviendo por nuestro embudo y los esfuerzos que debemos realizar para que al final un usuario se convierta en nuestro promotor.

Así en la primera etapa nos esforzamos por atraer usuarios para convertirlos en nuestra audiencia, es decir en visitas. Cuando ya tenemos visitas en nuestro blog, en donde creamos contenido de calidad, lo que nos toca es convertirlos a leads y nutrirlos, para poder iniciar el proceso de venta. Mientras mejor nutrido y calificado esté un lead, más fácil nos será cerrar una venta. Y mientras mejor tratemos a nuestro cliente, más probabilidades existen de que se convierta en promotor de la marca.

Regresemos al ejemplo de los seguros. Imagina que tienes un sitio web en donde además de presentar tus servicios tienes un blog y un tabulador de cuánto te costaría tener x seguro. Al final de este tabulador puedes dejar un formulario de contacto para agendar una llamada.

Aquí, ya sabes que quienes estén interesados en tu contenido y en tus servicios pueden llamarte, además de que ya sabes que el lead que te va a contactar ya tiene una idea de cuánto cuesta el servicio, por lo que si bien puede contactarte uno que otro perdido, la mayoría de tus leads si tendrán a) el interés y b) el presupuesto para contratarte.

Conocer a la perfección tu embudo de ventas en la metodología inbound te permitirá moverlos en el CRM y en la representación gráfica que existe en la plataforma. Esto es algo que puedes hacer por ejemplo en SharpSpring que como ya sabes es la mejor alternativa a Hubspot en 2020 y nuestro favorito.

Y cuando realices tus reportes tendrás cifras exactas y reales de lo que estás haciendo, lo que te ayudará a perfeccionar tu embudo y tus estrategias.

¿Cómo se hace el funnel de ventas?

Hasta ahora hemos hablado de la importancia del embudo de ventas en tu empresa y ya nos quedó super claro que es un elemento fundamental para entender nuestros procesos de conversión y cierre de ventas. Así que ahora pasaremos a la creación del funnel.

Algo que debes tener muy en cuenta es que cada negocio y empresa es totalmente diferente y lo que le funciona a una, aunque estén en el mismo giro puede no funcionarle a otra. Esto depende muchísimo del tipo de producto o servicio que ofreces y el mercado al cual estás dirigido.

En nuestro ejemplo de seguros, no va a ser lo mismo una aseguradora que tiene presencia en diferentes partes del país a una agencia de seguros que está en una ciudad y su público meta son millennials.

Es por eso que uno de los elementos a los que más debes consultar al momento de crear tu funnel de ventas es precisamente al equipo de ventas.

Tus vendedores son elementos muy valiosos que pueden darte retroalimentación e insights sobre el proceso de ventas y cómo se cierran los clientes.

Así que uno de los primeros pasos que debes hacer en el proceso de crear tu funnel de ventas es hablar con tus vendedores y preguntarles qué es lo que pasa cuando llega un lead: lo que les preguntan, los indicadores de que están interesados y el tipo de barreras con las cuales se enfrentan.

Esta también es una buena oportunidad para hablar y poder definir los buyer persona si aún no los tienen. Te dejamos ¿Qué es el perfil del comprador o buyer persona? Para que te animes a crear los tuyos y puedas tener una estrategia aún más efectiva que te ayude a filtrar a tus leads y darles un seguimiento más personalizado.

Es importante que tus vendedores te cuenten todo el proceso, y de ser posible, hay quienes hasta tratan de asistir a los vendedores en el proceso para ver cómo funciona. El objetivo es que tengas un mejor entendimiento del recorrido que estos leads realizan hasta convertirse en un cliente y promotor.

Al mismo tiempo, puedes utilizar la plantilla de la estrategia de inbound marketing para tener tus etapas del funnel mejor delimitadas. Pongamos un ejemplo con la agencia de seguros.

Crear un funnel de ventas con el inbound marketing: caso agencia de seguros

En la metodología inbound tenemos 4 etapas: Atracción, Conversión, Cierre, Deleite.

Estas están diseñadas para siempre apapachar al usuario. Recuerda que en la metodología inbound lo más importante es centrar tus estrategias en el usuario y no en tu producto.  Esto no quiere decir que vas a hacer a un lado a tu producto, al contrario.

Parte de que esto sea así, es que hemos evolucionado como consumidores. Hoy en día hasta buscamos la manera de saltarnos o bloquear anuncios molestos y lo mismo sucede con las estrategias de ventas y los vendedores.

No todos estamos dispuestos a escuchar lo que un vendedor tiene que decir, en especial cuando ya sabemos lo que queremos, o peor aún cuando el producto no nos interesa del todo.

En el inbound, centramos nuestro producto para resolver las dudas de nuestros posibles clientes. Si somos una agencia de seguros no vamos a hablar de seguros, vamos a hablar de la importancia de tener un seguro, de cómo un seguro puede ser la respuesta a los millennials que no tienen idea del retiro, de los riesgos que no consideramos y que pueden arruinar nuestra economía si no tenemos un plan ni un seguro.

En fin, nos vamos a volver acompañantes y facilitadores para nuestros prospecto. Claro, no vamos a tener el mismo seguimiento a una persona que tienen el presupuesto y tiene una intención clara de compra a una persona que todavía está en la etapa de descubrimiento o no tiene el presupuesto para convertirse en un lead calificado.

Pero regresemos a la creación de nuestro embudo. Usemos las 4 etapas bases para definir mejor nuestro embudo.

Ahora que ya tenemos una imagen visual de cómo son estas etapas, vamos a escribir algunas estrategias que pueden ayudarnos a que los usuarios vayan convirtiéndose en visitas, leads, clientes y promotores.

¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?
Es importante que durante este proceso tengas a tu equipo de ventas cerca de ti. Al final ellos son los expertos del área y te pueden dar muchísima retroalimentación de cómo se comportan tus clientes y el proceso que han llevado.

Como podrás observar en la imagen, los usuarios pasan a ser visitas una vez que entran e interactúan con nuestro contenido de calidad. Luego, podemos hablar de leads cuando logramos que esas visitas llenen nuestro formulario de contacto, en especial cuando interactuaron con nuestro tabulador virtual y ya tienen -y tenemos- una idea más clara de lo que están buscando y del costo de nuestros servicios.

Una vez que logramos convertir a esas visitas en leads, es momento de darles una mejor calificación y clasificarlos para ver si realmente hay una oportunidad de venta. Es aquí cuando nuestro embudo comienza a funcionar. En este momento el lead con una oportunidad de venta ingresa a nuestro CRM.

Ya sabemos que para que nuestro lead cierre con nosotros tenemos que tener al menos tres llamadas. Una de primer contacto en donde sepamos cuál es la intención del lead y sus necesidades, la segunda de exploración para que veamos si hay un fit, es decir una verdadera oportunidad de venta y 3 una para revisar la personalización del presupuesto y que nos digan que sí.

¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?
Aunque aparentemente la metodología inbound no entre en el embudo de ventas, la realidad es que tanto los contenidos como las automatizaciones van a ser claves para ir nutriendo mejor a lo leads, en especial a aquellos que todavía no estén muy convencidos de nuestros servicios o productos.

Como podrás observar, en nuestro embudo de ventas, sólo hay cuatro etapas, pero en el tuyo puede haber más. Hay empresas que deciden que en inicio un lead sólo puede estar antes de ser contactado, y crean una etapa llamada contacto, especialmente para aquellos leads a los que se les ha realizado ya la primera llamada.

Es por esto que no importa a qué industria te dediques siempre debes de escuchar lo que tus vendedores te tienen que decir.

Crea tu propio embudo de ventas

Ahora que ya tienes una idea y sabes cuál es la importancia de embudo de ventas, estás listo para crear el tuyo.

Recuerda que debes considerar a consciencia tus propios procesos. Analiza experiencias con clientes pasados si necesitas más información.

Revisa cómo fueron esas ventas, qué es lo que hizo que cerrara contigo y hasta por medio de qué campaña llegó tu lead -pss, te recomendamos leer 5 ejemplos de estrategias de marketing digital ganadoras en 2020 para que hagas que tus campañas de marketing digital sean infalibles-.

Y obvio, ten en cuenta que este embudo no es estático y puede irse modificando de acuerdo a como vaya evolucionando tu empresa y a la retroalimentación que te vayan dando tus vendedores.

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