¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?

Ventas
Daniela Rivero
Daniela Rivero
¿Qué es un funnel de ventas y cómo se hace?

El funnel de ventas es un elemento muy importante en la mercadotecnia, pues te facilita la creación de diversos procesos necesarios para lograr los objetivos de venta.

Sin importar la industria en la que se desarrollen, todas las empresas tienen un embudo para cumplir un objetivo, entre ellos conseguir clientes potenciales. Sin embargo, no todas ellas están conscientes —o saben identificar— por completo su embudo de ventas, ni las fases del mismo.

Esto puede ser por dos razones: una, no tienen idea de qué es un embudo de conversión o dos, no tienen definido cuáles son sus procesos de compra.

Si estás inmerso en este mundo, probablemente ya tienes una idea de qué se trata este concepto. Si por el contrario no tienes idea, no te preocupes, en este artículo hablaremos del funnel de ventas y la importancia de que lo tengas muy bien definido.

¿Qué es un funnel de ventas?

En pocas palabras, el funnel de ventas —o en español, el embudo de ventas— es una representación gráfica del "camino" o las etapas por las que pasa un usuario en su proceso para convertirse en tu cliente.

Decimos usuario porque estas fases del embudo de conversión deben entender las necesidades de los clientes potenciales, desde que te descubren a ti y tu marca hasta que deciden adquirir alguno de tus productos o servicios.

Existen muchas ideas sobre cómo debe ser un proceso de ventas o qué debe incluir, pero el funnel de conversión básicamente es un conjunto de etapas por las cuales logramos filtrar a los usuarios y leads, y como te mencionamos, todas las empresas tienen estos procesos establecidos, aún cuando no sean conscientes.

Se le da el nombre de embudo de ventas o funnel de ventas —aunque también se le conoce como funnel de conversión, embudo de conversión o embudo de marketing —, porque va de lo general —muchos usuarios— a lo particular, es decir, a los potenciales clientes o leads calificados con una intención de compra.

Y aunque puede ser representado como una etapa lineal o una cronología, lo cierto es que el funnel de ventas normalmente tiene forma de triángulo invertido.

Esto tiene la finalidad de obtener una idea más clara de cómo funciona el proceso de conversión, de tener millones de usuarios en un sitio web a que alguno de ellos se convierta en cliente, y que finalmente se concrete la venta.

En los últimos años el funnel de ventas ha sufrido una pequeña transformación para muchas empresas, en especial con la llegada del marketing digital y el inbound marketing.

‍¿Por qué? Porque a pesar de que el embudo de ventas no es algo nuevo en el mundo del marketing y de las ventas, con el crecimiento de las tecnologías y las plataformas, la manera en la que los usuarios interactúan con una marca y su producto ha cambiado totalmente.

Antes, estos prospectos tenían que llegar directamente en las sucursales o por otros medios presenciales, mientras que ahora, los usuarios llegan por medio de nuestro sitio web, fanpage, redes sociales, email, etc.

Además, con la llegada de la metodología inbound marketing —una de las principales estrategias de marketing online actuales— el embudo de ventas ahora también considera la posventa como una parte importante del proceso de adquisición de clientes.

En nuestro podcast profundizamos más sobre dicha metodología:

Como recordarás, en la metodología inbound, el objetivo es apapachar a los usuarios para nutrirlos con contenidos de valor. Al final, el objetivo de la marca es que estos clientes estén tan satisfechos con el servicio, que acaben convirtiéndose en clientes fidelizados.

¿Cómo se hace un funnel de ventas y cuál es su importancia?

Ya sea que estés iniciando tu propio negocio, dando salto al mundo digital o queriendo potencializar tus ventas, entender cómo son tus procesos y cuál es tu embudo de ventas puede ayudarte a aumentar tus oportunidades de venta, así como  mejorar el manejo y la interacción de los clientes potenciales durante las etapas de compra.

‍Lógicamente puede ayudarte a cerrar más ventas, por ejemplo, en empresas de bienes raíces aplicar correctamente el funnel de ventas en su estrategia de marketing inmobiliario ha resultado muy beneficioso.

Además, tener definido tu embudo o funnel de conversión será una de las primeras herramientas a utilizar al momento de planear tu estrategia de marketing.‍

Por ejemplo, una vez que ya sepas las etapas en las que tus leads pasan para realizar una compra contigo, más fácil te será crear contenidos y planear las tácticas que puedes utilizar para enamorar al lead y cumplir un objetivo específico.

Imagina que tienes una agencia de seguros y ahora tienes tu embudo de ventas bien definido. En tu funnel de conversión, una de las etapas que te ayuda a cerrar la venta es la reunión en donde se lleva a cabo la presentación de los servicios y los seguros que ofreces. Con base en el ejemplo, supongamos que aquí es donde también se suelen perder muchas ventas.

Ahora que ya sabes que esta etapa es uno de tus puntos más fuertes, y que es decisivo para cerrar tus ventas o para perderlas, ya puedes crear diferentes estrategias para aumentar el número de conversiones de leads calificados a clientes.

Sí, una de las métricas que debes utilizar al momento de crear tu embudo o analizar su efectividad es el porcentaje de conversión —también conocido como tasa de conversión— que tus usuarios y leads generan a través de diversos canales, ya sea de manera orgánica o a través de otros medios como landing pages o redes sociales.‍

De hecho, este esquema puede servirte para poder crear tu embudo y diseñarlo, por si todavía no tienes idea de cómo puedes empezar.

El embudo de ventas en el inbound marketing

Una de las razones por las cuales la metodología de inbound marketing se ha vuelto la norma para algunas empresas, es que este tipo de estrategias de marketing digital están pensadas para atraer al usuario, convertirlo en un lead y posteriormente en un lead calificado.

¿Por qué es esto relevante para el funnel de ventas?

Una de las barreras con las cuales tiene que enfrentarse el equipo de ventas es que no siempre se topan con leads que tienen una intención clara de compra, lo cual puede dificultar el cierre de  ventas.

En muchos casos, el equipo de ventas tiene que enfrentarse a llamadas de clientes potenciales que ni siquiera son leads verdaderos, ya que no existe un filtro ni una calificación para poder identificar quiénes son leads y en qué etapa de su viaje del comprador se encuentran.

Gracias al inbound marketing, cada vez más empresas comienzan a considerar el uso del CRM para llevar un mejor manejo de la relación que tienen tus vendedores con los leads y de sus funnel de ventas, así como para automatizar procesos que pueden ser más tediosos si deciden hacerlo de manera manual —como hacer campañas de correos—, y también, cada vez más empresas son conscientes del poder que tienen al entender su embudo de ventas en esta metodología.

En la metodología inbound lo principal es que todos los esfuerzos se centren siempre en el cliente, y en ofrecer soluciones a sus problemas y respuestas a sus preguntas, mediante los contenidos de valor, asesoría y atención personalizada.

Etapas del funnel de ventas.
En la metodología inbound nuestro objetivo es que todo se centre en el cliente, en resolver sus dudas para que sienta que más que venderle, estamos asesorándolo en el proceso.

En la metodología inbound se consideran 4 etapas:

  • Atraer.
  • Convertir.
  • Cerrar.
  • Deleitar.

Cada una de ellas representan como el lead va avanzando por el embudo, y los esfuerzos que debemos realizar para lograr que lleguen a la última etapa.

Así en la primera etapa nos esforzamos por atraer usuarios con un lead magnet, es decir, con un contenido gratuito que sea de su interés y que tenga que ver con el producto, para convertirlos en nuestra audiencia.

Cuando ya tenemos visitas en nuestro blog, en donde creamos contenido de calidad, lo que nos toca es convertirlos en leads y nutrirlos mediante email marketing, para poder iniciar el proceso de venta.

Mientras mejor nutrido y calificado esté un lead, más fácil nos será cerrar una venta. Y mientras mejor tratemos a nuestro cliente, más probabilidades existen de que se convierta en promotor de la marca.

Regresemos al ejemplo de los seguros. Imagina que tienes un sitio web en donde, además de presentar tus servicios —o incluso tener una tienda online—, tienes un blog y un tabulador de cuánto te costaría tener un seguro, por ejemplo. Al final de este tabulador puedes dejar un formulario de contacto para agendar una llamada.

Aquí, ya sabes que quienes estén interesados en lo que ofreces pueden llamarte, además de que el contacto ya tendrá una idea de cuánto cuesta y cuáles son las características de tu servicio, por lo que, si bien puede contactarte alguno que otro lead malo, la mayoría de tus leads sí tendrán un verdadero interés en comprar.

Y precisamente en nuestro podcast, hablamos de cómo dejar de tener lead malos y empezar a vender más:

Conocer a la perfección tu embudo de ventas en la metodología inbound te permitirá moverlos en el CRM y en la representación gráfica que existe en la plataforma. Esto es algo que puedes hacer por ejemplo en SharpSpring, que es una de las alternativas a HubSpot.

Y cuando realices tus reportes tendrás cifras exactas y reales de lo que estás haciendo, lo que te ayudará a perfeccionar tu embudo y tus estrategias.

¿Cómo se hace el funnel de ventas?

Hasta ahora hemos hablado de la importancia del embudo de ventas en tu empresa, y ya nos quedó muy claro que es un elemento fundamental para entender nuestros procesos de conversión y cierre de ventas. Así que ahora pasaremos a la creación del funnel.

Algo que debes tener muy en cuenta es que cada negocio y empresa es totalmente diferente, y lo que le funciona a una —aunque estén en el mismo giro— puede no funcionarle a otra. Esto depende muchísimo del tipo de producto o servicio que ofreces y el mercado al cual estás dirigido.

En nuestro ejemplo de seguros, no va a ser lo mismo una aseguradora que tiene presencia en diferentes partes del país a una agencia de seguros que está en una ciudad y su público objetivo son millennials.

Es por eso que uno de los elementos a los que más debes consultar al momento de crear tu funnel de ventas es precisamente al equipo de ventas.

Tus vendedores son elementos muy valiosos que pueden darte retroalimentación e insights sobre el proceso de ventas y cómo se cierran los clientes.

Así que uno de los primeros pasos que debes hacer en el proceso de crear tu funnel de ventas es hablar con tus vendedores y preguntarles qué es lo que pasa cuando llega un lead: lo que les preguntan, los indicadores de que están interesados y el tipo de barreras con las cuales se enfrentan.

Esta también es una buena oportunidad para hablar y poder definir los buyer persona si aún no los tienen.

Es importante que tus vendedores te cuenten todo el proceso, incluso puedes asistir a los vendedores en su proceso para ver cómo funciona. La finalidad es que tengas un mejor entendimiento del recorrido que realizan hasta convertirse en clientes, para posteriormente mejorar los procesos.

Al mismo tiempo, puedes utilizar la plantilla de la estrategia de inbound marketing para tener tus etapas del embudo mejor delimitadas.

Crear un funnel de ventas con el inbound marketing: caso agencia de seguros

En la metodología inbound lo más importante es centrar tus estrategias en el usuario y no en tu producto.  Esto no quiere decir que vas a hacer a un lado tu producto, al contrario.

Parte de que esto sea así, es que hemos evolucionado como consumidores. Hoy en día hasta buscamos la manera de bloquear anuncios molestos, y lo mismo sucede con las estrategias de ventas y los vendedores.

No todos estamos dispuestos a escuchar lo que un vendedor tiene que decir, en especial cuando ya sabemos lo que queremos, o peor aún cuando el producto no nos interesa del todo.

En el inbound, centramos nuestro producto para resolver las dudas de nuestros posibles clientes. Si somos una agencia de seguros no vamos a hablar de seguros, vamos a hablar de la importancia de tener un seguro, de cómo un seguro puede ser la respuesta para los millennials que no tienen idea del retiro, de los riesgos que no consideramos y que pueden arruinar nuestra economía si no tenemos un plan ni un seguro.

En fin, nos vamos a volver acompañantes y facilitadores para nuestros prospectos. Claro, no vamos a tener el mismo seguimiento para una persona que tiene la intención de compra clara, que para una persona en etapa de descubrimiento y que todavía le falta investigar más sobre su necesidad.

Pero regresemos a la creación de nuestro embudo: usemos las 4 etapas bases para definir mejor nuestro embudo.

Ahora que ya tenemos una imagen visual de cómo son estas etapas, vamos a escribir algunas estrategias que pueden ayudarnos a que los usuarios vayan convirtiéndose en visitas, leads, clientes y promotores.

Ejemplo de funnel de ventas.
Es importante que durante este proceso tengas a tu equipo de ventas cerca de ti.

Al final ellos son los expertos del área y te pueden dar muchísima retroalimentación de cómo se comportan tus clientes y el proceso que han llevado.

Como podrás observar en la imagen, los usuarios pasan a ser visitas una vez que entran e interactúan con nuestro contenido de calidad. Luego, podemos hablar de leads cuando logramos que esas visitas llenen nuestro formulario de contacto, en especial cuando interactuaron con nuestro tabulador virtual y ya tienen —y tenemos— una idea más clara de lo que están buscando y del costo de nuestros servicios.

Una vez que logramos convertir a esas visitas en leads, es momento de darles una mejor calificación y clasificarlos para ver si realmente hay una oportunidad de venta. Es aquí cuando nuestro embudo comienza a funcionar. En este momento el lead con una oportunidad de venta ingresa a nuestro CRM.

Ya sabemos que para que nuestro lead cierre con nosotros tenemos que tener al menos tres llamadas:

  1. Una de primer contacto en donde sepamos cuál es la intención del lead y sus necesidades.
  2. La segunda de exploración para que veamos si hay un fit, es decir una verdadera oportunidad de venta.
  3. La tercera para revisar la personalización del presupuesto y que nos digan que sí.
Ejemplo de embudo de ventas.
Aunque aparentemente la metodología inbound no entre en el embudo de ventas, la realidad es que, tanto los contenidos como las automatizaciones van a ser claves para ir nutriendo mejor a los leads, en especial a aquellos que todavía no estén muy convencidos de nuestros servicios o productos.

Como podrás observar, en nuestro embudo de ventas, solo hay cuatro etapas, pero en el tuyo puede haber más.

Hay empresas que deciden que en inicio un lead solo puede estar antes de ser contactado, y crean una etapa llamada contacto, especialmente para aquellos leads a los que se les ha realizado ya la primera llamada.

Es por esto que no importa a qué industria te dediques siempre debes de escuchar lo que tus vendedores te tienen que decir.

Crea tu propio embudo de ventas

Ahora que ya tienes una idea y sabes cuál es la importancia del embudo de ventas, estás listo para crear el tuyo.

Recuerda que debes considerar a conciencia tus propios procesos; analiza experiencias con clientes pasados si necesitas más información, revisa cómo fueron esas ventas, qué es lo que hizo que cerrara contigo y hasta por medio de qué campaña llegó tu lead.

Y ten en cuenta que este embudo no es estático y puede irse modificando de acuerdo a como vaya evolucionando tu empresa y a la retroalimentación que te vayan dando tus vendedores.

¿Quieres seguir aprendiendo más sobre estos temas? Te invitamos a leer nuestros artículos sobre estrategias de marketing ganadoras, y qué es benchmarking, para que tus campañas de marketing digital sean infalibles.

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