¿Qué es el marketing inmobiliario y cómo se aplica?

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Diana Morales
Diana Morales
¿Qué es el marketing inmobiliario y cómo se aplica?

El marketing inmobiliario puede parecer un tema complicado, pero con los conocimientos adecuados verás que se pueden lograr grandes cosas.

Para empezar, a diferencia de otras industrias donde tenemos una idea más clara de cómo puede funcionar el marketing —como en la industria gastronómica o educativa—, las inmobiliarias y constructoras a veces no tienen tan claro cómo pueden presentarse en el mundo digital.

Por eso, en este artículo te diremos qué es el marketing inmobiliario, cuáles son las mejores estrategias, métodos, y cómo puedes hacer que internet empiece a trabajar para tu inmobiliaria.

¿Qué es el marketing inmobiliario?

Si ya has leído nuestros artículos sobre vender proyectos de inversión de bienes raíces en Internet y el uso de CRM para inmobiliarias, lo más seguro es que ya conozcas varias de las estrategias que se usan para vender casas en internet. Aquí te lo explicaremos con más profundidad.

Primero tenemos que repasar el concepto de marketing digital (o marketing online): este se podría definir como todos los esfuerzos de marketing que utilizan herramientas digitales —como redes sociales, CRM, blogs, email, etc—, y que busca ofrecer la mejor experiencia posible al usuario, para así lograr los objetivos de venta.

Ahora bien, el marketing inmobiliario es un conjunto de estrategias y métodos que están orientados a la venta de bienes raíces, buscando la satisfacción del cliente y cultivando las relaciones de valor.

Cabe mencionar que también se le conoce como: marketing para empresas constructoras, marketing para empresas inmobiliarias, o mercadotecnia inmobiliaria.

Para hacer marketing inmobiliario se recomienda usar el inbound marketing, que busca no solo atraer al usuario sino entender sus miedos y necesidades para ofrecerle la mejor experiencia de compra.

Además, también se deben considerar las estrategias outbound, que incluye el pago por click en Facebook Ads, Google Ads, entre otros.

Laptop, una taza de café, una casa roja, marketing inobiliario
Para tener un negocio exitoso debes adaptarte a las nuevas tendencias, y el inbound marketing es la estrategia que está generando mayores resultados en la actualidad.

¿Qué debes tomar en cuenta para hacer marketing inmobiliario?

Antes de meternos de lleno en las estrategias de marketing inmobiliario hay que tomar en cuenta una serie de pasos para que todo funcione a la perfección.

A continuación te los enlistamos.

1. Analiza la situación actual

Para saber a dónde quieres llegar, es primordial que primero sepas quién eres y de dónde vienes. Esto traducido al marketing quiere decir hacer un análisis de la situación de la empresa antes de crear un plan de marketing.

En esta parte debes ver la influencia de factores internos y externos.

Entre los externos tenemos la situación general (social, económica, etc.), las particularidades del sector inmobiliario y el mercado.
Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo: el personal y recursos con los que cuentas.

El primer paso para diseñar una estrategia correcta es analizar el momento por el que está atravesando la empresa y definir qué es lo que quieres lograr.

2. Define tus objetivos

No todos tenemos los mismos objetivos, quizá las ventas están bien y lo que quieres es más visibilidad, captar otros públicos, mejorar la imagen de tu marca, etc. Decide qué elemento quieres atacar antes de diseñar una estrategia para hacerlo.

¿Quieres profundizar más en el tema? En ¿cómo definir los objetivos en una estrategia de marketing digital? Te explicamos cómo hacerlo paso a paso.

3. Realiza un análisis FODA

FODA quiere decir Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, y es una forma ideal para optimizar el trabajo que realizas en tu empresa.

Las fortalezas y debilidades consisten en los aspectos internos de tu empresa, y en los que puedes intervenir de forma directa. Mientras que las oportunidades y amenazas son los factores externos en los cuales no puedes influir pero que puedes aprovechar de forma positiva.

Por ejemplo, si una de tus debilidades es la falta de personal de atención a clientes, puede que recibas reclamos en tu página de Facebook, así que te convendría asignar más personal en dicha área, configurar tus chatbots y crear automatizaciones que den una mejor experiencia a los usuarios.

4. Define tu presupuesto

Definir cuál es tu presupuesto también es importante. En varias ocasiones te hemos señalado que el marketing digital cuesta más de lo que algunas personas creen. No es solo hacer anuncios en Facebook, es el diseño, la gestión de contactos, las optimizaciones, la creación de contenido, el branding, el manejo de las comunidades, entre muchos otros procesos.

Por eso es importante que definas cuánto puedes pagar, para saber qué estrategias puedes implementar y cuáles no.

Por ejemplo, Facebook es una herramienta que bien optimizada puede traerte resultados más baratos que usar Google Ads. Sin embargo Google Ads puede resultar mejor cuando te quieres posicionar en una palabra clave específica, lo que no sucede en Facebook.

Definir tu presupuesto también te ayudará a decidir con qué agencia puedes trabajar o qué servicios puedes adquirir con ellos. Hay agencias que solo se dedican a hacer estrategias en redes sociales, mientras que hay otras que hacen inbound marketing, y otras que incluso tienen opciones de marketing tradicional.

5. Crea tu buyer persona

Una estrategia de marketing inmobiliario no estaría por buen camino si no se definiera un buyer persona.

¿Y qué es esto? Un buyer persona es una representación semificticia de tus potenciales clientes, que se elabora con base a los datos de tus antiguos y actuales clientes.

Las hipótesis que realizas para definir las características, personalidad y preferencias de tus buyer persona tienen que estar bien fundamentadas, y es recomendable que varias personas contribuyan a su creación.

Estos te ayudan a crear el contenido personalizado a cada uno de ellos, enfocar bien tu estrategia de email marketing y empezar a conocer mejor a tus clientes incluso antes de que lleguen a ti.

En el sector inmobiliario puede que tengas a un buyer persona con suficiente poder adquisitivo para comprar varios lotes y diversificar sus inversiones, mientras que puedes tener otro buyer persona que busca mudarse a un lugar tranquilo con su familia.

¿Quieres aprender más sobre los buyer persona? Te dejamos un episodio de nuestro podcast donde hablamos de este tema tan interesante:

6. Vigila a la competencia

De seguro ya tienes una idea de lo que tu competencia está haciendo y también quieres hacerlo porque les está funcionando, sin embargo, tienes que tomar en cuenta si de verdad eso es lo que te conviene o no.

Pregúntate lo siguiente:

¿Qué contenido publican? ¿Tienen sitio web? ¿Qué lugar ocupan en los resultados de búsqueda? ¿Qué keywords están posicionando? ¿Qué es lo que sus clientes dicen de ellos y de sus servicios?

Una vez que lo analices podrás comprender por qué esto les está funcionando, qué es lo que podrías hacer tú también y lo más importante: qué es lo que no están haciendo y que tú sí podrías hacer.

Estas pequeñas diferencias son clave para que las personas decidan si se van con una inmobiliaria o con otra.

Inbound marketing para inmobiliarias

Una de las filosofías más utilizadas en el marketing digital es el inbound marketing, que desde hace ya un tiempo ha cambiado el enfoque con el que se vende un producto o servicio.

¿Y en qué consiste el inbound marketing? ¿Cómo se aplica a una inmobiliaria?

El inbound es todo lo contrario a la publicidad intrusiva, pues busca atraer prospectos ofreciéndoles contenidos de valor que generen confianza, para deleitarlos con la mejor experiencia posible y así lograr los objetivos de venta.

En el sector inmobiliario, se trata de que tengas todas las respuestas a las preguntas sobre bienes raíces de tus posibles clientes, que ellos mismos se den cuenta que tienes la solución a sus objetivos o problemas.

Los puntos clave que debes tomar en cuenta en una estrategia de inbound para inmobiliarias son:

  • Sé consistente con tu mensaje: Esto quiere decir que procures que todos tus equipos estén en sintonía con la información que le das a tus leads y clientes, pues la desinformación puede retrasar mucho de los procesos, e incluso puede provocar que no cierres algunas ventas.
  • Dale atención personalizada a cada prospecto: En el inbound ya se aplica esta personalización en todo momento pero en el sector inmobiliario cobra especial relevancia, ya que el valor del bien inmueble es más elevado que el de los productos promedio, por lo que las personas se lo van a pesar dos veces antes de tomar la decisión de comprar. Por ello te recomendamos que no tengas el mismo discurso de ventas para cada llamada, sino que estudies y pienses en las necesidades individuales.
  • Contenido claro e inteligente: El contenido es el combustible de una estrategia inbound, y en el caso del sector inmobiliario te es más útil que nunca. Escribir textos claros es parte de una buena experiencia para el usuario.
Gráfica de los leads orgánicos de la inmobiliaria Anah.
Gracias al inbound marketing puedes aumentar no solo la cantidad de tus leads, sino su calidad. En este gráfica te damos el ejemplo de uno de nuestros casos de éxito con la Inmobiliaria Anah.

Ahora bien, el inbound tiene una serie de etapas que forman un ciclo, y a continuación te explicaremos en qué consisten y cómo se aplican a una inmobiliaria.

1. Atraer

La primera etapa del ciclo es la de atracción y es aquí donde se ofrece todo el contenido de valor, para aquellos que estén interesados en los bienes raíces te encuentren y se interesen por tus servicios.

La idea principal es que tu empresa demuestre su conocimiento sobre el tema inmobiliario, debes tener las respuestas específicas para todas las dudas, temores y objetivos de tus prospectos.

Sin embargo, no solo se trata del contenido, pues tu equipo de ventas tiene que estar pendiente de las llamadas sobre dudas o información sobre las promociones, disponibilidad de los lotes, agendar citas, etc.

2. Interactuar

La segunda etapa llega cuando el usuario tiene contacto con tu negocio y realiza una acción deseada, como rellenar un formulario, descargar un ebook, pedir información en redes sociales, realizar una llamada telefónica, escribir un email, etc.

Lo más importante de la etapa de interacción es generar confianza, y esto se logra siendo empático, ofreciendo soluciones precisas a tus prospectos.

Landing page de guía para el inversionista inmobiliario de Anah.
Una muy buena forma de lograr la captación de leads es mediante un lead magnet como una guía, que se puede descargar al rellenar un formulario.

En esta etapa el uso correcto del CRM es crucial, ya que te ayuda a darle un seguimiento personalizado y eficiente a todos tus leads.

3. Deleitar

Una parte fundamental del inbound marketing es la publicidad de boca en boca, que tus clientes estén tan satisfechos con tus productos y servicios que se conviertan en los embajadores de tu marca, que le cuenten a todos por qué deberían acudir a ti antes que a la competencia.

En eso consiste esta tercera etapa, en deleitar a tus clientes con la mejor experiencia posible. En un proceso antiguo de ventas solo se buscaba el cierre y no se daba ningún valor después de este, en cambio, en el inbound es todo lo contrario.

La filosofía del inbound marketing ha resultado beneficiosa para los negocios dedicados a bienes raíces. Entender y adaptarse a las etapas del ciclo te ayudará a comprender mejor a tus clientes y cerrar más vetas.

Estrategias de marketing digital para inmobiliarias

Ya que tienes claros tus objetivos, lo que está haciendo la competencia y lo que te hace destacar de ella, es el momento de elegir qué estrategias usar.

Al principio te mencionamos que no todo el marketing digital es igual y que existen diferentes caminos, así que elegimos algunos elementos importantes que debes usar o tener en cuenta.

1. Sitio web para inmobiliarias

En la actualidad, tener un sitio web es clave para cualquier negocio y más cuando presentas servicios que tienen un costo económico más elevado, o cuando estás enfocado en hacer negocios con otras empresas, es decir cuando tienes un modelo de negocio B2B (business to business).

¿Por qué? Porque un sitio web cumple la función de ser más que un perfil en línea: debe servirte para capitalizar usuarios y convertirlos en leads, para generar oportunidades de venta las 24 horas del día, para brindar toda la información que necesiten tus prospectos, generar contenido de valor y mejorar la imagen digital de tu marca.

2. Marketing de contenidos

Este tipo de estrategias está centrada en la creación de contenido específico y especializado para posicionar palabras claves o keywords.

¿Para qué sirve? Para empezar, a diferencia de otras estrategias como anuncios pagados, el tipo de inversión que realizas en contenido te genera un mayor retorno de inversión y es más duradero.

Tener un portafolio de contenidos te ayudará a convertirte en una autoridad en tu sector, que cuando las personas tengan una duda —en este caso de bienes raíces— sepan que tu tienes los conocimientos que buscan.

Captura de pantalla de un contenido de valor.
Si produces contenido de valor, aumentará la confianza de tus usuarios a tu marca además de atraer más tráfico a tu sitio web.

¿Y tu contenido tiene que ser siempre artículos? En realidad este es uno de muchos. Por ejemplo, en marketing de contenidos para triunfar en Internet hablamos del uso de podcast y videos para colocar keywords y complementarlos con otras estrategias.

También están las infografías, videos, casos de éxito, tutoriales, etc. La creatividad no debe de estar peleada con tu negocio, además, en el sector inmobiliario puedes crear lazos con otras empresas como brokers y constructoras.

Recuerda crear contenido para cada uno de tus buyer persona y cada una de las etapas del buyer journey (descubrimiento, consideración y decisión).

Una parte importante del marketing de contenidos que no debes olvidar es que no solo debe enfocarse en posicionar las keywords en los primeros lugares de búsqueda, sino que el contenido que estás creando sea relevante y ayude a tus usuarios.

3. Blog inmobiliario

Tener un blog en tu sitio web es una de las primeras cosas que debes considerar, pues de esta forma tendrás la oportunidad de posicionarte en las búsquedas de Google con palabras clave relacionadas a tu negocio.

¿No te gustaría aparecer en el primer lugar de Google cada vez que los usuarios de internet busquen “invertir en bienes raíces”? ¿O que cuando busquen casas en las ciudades donde tienes tu inmobiliaria seas la primera opción?

Aplicando buenas prácticas de posicionamiento (SEO) y un buen storytelling podrás no solo aumentar la calidad de tus leads, sino fortalecer tu presencia en los canales digitales.

También es  importante calendarizar optimizaciones constantes, ya que Google realiza actualizaciones todo el tiempo a su algoritmo y puede que lo que te funcionó antes ya no funcione ahora.

Y de igual forma, tu competencia no se va a quedar quieta, así que si te descuidas puede que te quite posiciones al crear un mejor contenido. Por eso es tan importante mantenerse actualizado y revisar los demás portales inmobiliarios.

Gráfica del tráfico orgánico del blo de Anah.
En esta gráfica se puede ver un aumento considerable en el tráfico orgánico del blog inmobiliario de Anah —nuestro caso de éxito—, gracias a las optimizaciones constantes.

4. Redes sociales para crear leads

Para que tu presencia en redes sociales sea relevante, debes dedicarle tiempo y ser constante con tus publicaciones. Algo que te puede ayudar es crear un calendario de contenidos para preparar tus publicaciones con tiempo y planeadas de tal forma que el contenido sea variado.

Lo primero que debes hacer es definir en qué redes sociales se encuentra en mayor volumen tu público objetivo. Por ejemplo el 41% de los usuarios de Facebook son mayores de 65 años, y en Instagram el 71% de sus usuarios son menores de 35 años.

Cuando se trata de redes sociales debes adaptarte a las tendencias utilizando todas las herramientas que tengas a tu alcance, como es el caso de las stories para Facebook e Instagram.

Aprovecha estas plataformas para compartir el contenido de tu blog y de esta manera generar tráfico hacia tu sitio.

Facebook

Facebook se considera la red social con mayor impacto para inmobiliarias, no solo por las fan pages sino por la enorme cantidad de grupos dedicados al ramo inmobiliario, los cuales son excelentes para obtener un mayor alcance orgánico.

También resulta muy útil para crear campañas de PPC (pago por clic) y formularios por medio de Facebook Ads. Estas te permitirán obtener datos de tus clientes como nombre, teléfono y correo, además de la oportunidad de conocer en qué servicio se han interesado y poder darles la información que requieren.

Algo que te puede interesar es que una de las funciones que Facebook ofrece es la de su servicio de soporte para optimizar campañas. Te decimos ¿cómo contactar a Facebook y su soporte técnico? para que te dejes guiar por los expertos.

Publicación del blog de Anah en facebook
Una manera efectiva de obtener tráfico a tu sitio web es compartir las entradas de blog en facebook, pero esta no es la única manera, por ejemplo puedes usar la url del artículo en el copy de contenidos relacionados en formatos variados como infografías, slides y videos.

Instagram

A través de Instagram podrás compartir contenido que te ayude a empatizar con tu público meta. Ten en cuenta que no es recomendable compartir el mismo contenido que en Facebook.

En el feed o tablero debes tener fotos de alta calidad que reflejen lo mejor de tus viviendas como la decoración o el estilo arquitectónico. Recuerda que los colores y temas deben ir a tono con tu marca.

Haz uso de los diferentes formatos que tienes a tu alcance como stories, carruseles, videos cortos y para IGTV.

YouTube

Para generar una estrategia de video marketing YouTube es una red social indispensable. El formato de vídeo atrae más la atención que las fotos o textos y es una manera distinta para enseñar tus propiedades.

Con un buen storytelling en tus videos serás capaz de atraer potenciales clientes, además puedes compartirlos en las demás redes sociales e incluso insertarlos en tus artículos del blog para darles mayor autoridad.

LinkedIn

Como profesional es indispensable que tenga una cuenta en LinkedIn y crees una red profesional con otras empresas similares y relacionadas.

Algunos ejemplos de contenido que puedes compartir son los artículos de tu blog y noticias relevantes del sector inmobiliario.

Crear y mantener relaciones profesionales con otras empresas resultará en beneficios para tu negocio.

Twitter

Esta red social no ha resultado de gran relevancia para las inmobiliarias, sin embargo puedes obtener engagement y tráfico al resto de tu redes sociales compartiendo el contenido que hayas generado y consejos o tips sobre economía, finanzas y novedades inmobiliarias.

5. Uso de CRM de marketing y ventas

Dar seguimiento a tus estrategias de marketing —y sobre todo al proceso de ventas— es fundamental para que puedas conocer el desempeño de tu empresa. Por ello te invitamos a considerar el uso de un CRM para tu empresa.

¿Para qué sirve? bueno, te encantará saber que con el manejo de esta herramienta podrás dar el seguimiento de las estrategias de marketing que emplees, así como ver el desempeño de tus agentes inmobiliarios.

Actualmente existen muchos CRMs en el mercado pero nosotros estamos encantados con HubSpot, del cual somos agencia partner.

Con este software podrás realizar el seguimiento de lo que hacen tus agentes inmobiliarios para que sepas cómo es su desempeño, así mismo puedes ver el rendimiento de tus campañas de marketing, los avances en el proceso de compra de los clientes y realizar email marketing de manera fácil y automatizada.

El CRM te ayudará a crear una campaña de email marketing efectiva. Se creía que el email marketing estaba perdiendo terreno pero es de gran ayuda para el marketing inmobiliario.

No solo se trata de enviar publicidad a los usuarios, pues esto puede producir el efecto contrario a los objetivos planteados. El contenido debe tener valor y nutrir a los leads, por ejemplo invitarlos a visitar el blog con fragmentos de tu artículos, consejos y cápsulas con información útil para ellos.

El marketing inmobiliario es una rama del marketing que tiene gran alcance si es usado de la manera correcta, por ello el uso de CRM puede ser un aliado para lograr tus objetivo. Además, tus agentes de ventas también se verán beneficiados en sus tareas diarias.

Estrategias de marketing tradicional para inmobiliarias

El marketing digital se está abriendo paso y se perfila para ser la opción número uno, no obstante, el marketing tradicional —offline— no deja de tener cierta relevancia. La combinación correcta de ambos en tu estrategia te ayudará a triunfar en el mercado inmobiliario.

Estas son algunas estrategias de marketing tradicional que puedes aplicar para conseguir mejores resultados:

1. Crea un video promocional de tu empresa

El marketing boca a boca es importante, y los usuarios siempre quieren saber más de la empresa que están contactando, necesitan crear un vínculo de confianza y sentir que están en el lugar correcto donde los ayudarán a encontrar justamente lo que buscan. Por ello un video donde muestres el lado humano de tu negocio puede resultar muy efectivo.

No solo se trata de que tu producto sea de calidad, la imagen que transmites al cliente es de vital importancia.

2. Organiza eventos para dar a conocer tus propiedades

Estos eventos conocidos como ¨Open House¨ suelen ser muy efectivos. Ofrece bocadillos y asigna a tu mejor vendedor para atender el evento. La intención es mostrar las amenidades de tu propiedad, enamorar a los visitantes y crear una relación con ellos.

3. Utiliza una estrategia de Home Staging en tus videos o fotografías

Cuando se trata de vender bienes inmuebles, el objetivo es convencer al cliente de que lo que ofreces es ideal para él. En el caso de una residencia, las habitaciones vacías no crean un ambiente que invite al cliente a imaginarse viviendo ahí.

En cambio, cuando realizan una visita a la propiedad o ven fotografías en agua red social con la propiedad amueblada, pueden conectarse y sentir que pertenecen, además de resultar más atractivas. Esto también es conocido como ¨casa muestra¨.

El Home Staging —o puesta en escena— se ha popularizado en los últimos años gracias a los excelentes resultados que se consiguen con esta estrategia, incluso hay empresas dedicadas a elaborar muebles de cartón que sirven para este propósito ahorrando mucho dinero en decoración.

4. Recopila y comprarte los casos de éxito

Para generar más confianza en tus clientes potenciales, una herramienta indispensable son los casos de éxito, nada inspirará más seguridad que ver fotos o videos de las familias reales recibiendo las llaves de su nueva propiedad.

Asesor inmobiliario enseñando los planos de una casa.
El marketing tradicional aún tiene relevancia si se aplica de la manera correcta para complementar una estrategia de marketing digital.

5. El papel no está del todo obsoleto

Tener una guía en físico con toda la información de tu propiedad puede ser el gancho ideal para las personas que no están muy familiarizadas con la tecnología, sobre todo si las colocas estratégicamente en lugares relacionados como sitios para trámites inmobiliarios o de créditos como financieras.

6. Organiza capacitaciones continuas para tus vendedores

Recuerda que ellos son la cara del negocio y tanto su presentación como sus conocimientos en la materia serán vitales para cerrar las ventas. En dichas capacitaciones pueden llevar a cabo simulaciones de venta con los distintos buyers persona, de esta manera podrán enfrentar cualquier situación que se les presente.

7. Participa en los eventos inmobiliarios de tu ciudad

Por ejemplo en México se encuentra la CANADEVI (Cámara Nacional de la industria de Desarrollo y Promoción de Vivienda), la cual realiza varios eventos al año en todos los estados del país, como ferias de vivienda y exposiciones inmobiliarias.

Este tipo de eventos son perfectos en la publicidad de constructoras —o publicidad de inmobiliarias—, pues participar en ellos es una gran ventaja ya que atraen la mirada de clientes potenciales. Es una oportunidad para usar las guías en papel, las cuales funcionan muy bien.

8. Crea alianzas con empresas relacionadas

Tener una buena relación con empresas similares a tu giro, como proveedoras de material de construcción, servicios legales como notarías, empresas financieras o bancos que puedan referirte a clientes potenciales será una ventaja sobre la competencia o tener en sus oficinas tu material impreso el cual pueden tomar y analizar con calma.

Casa sobre monedas. Ganancias por vender una casa
Combinar estrategias de marketing digital y de marketing tradicional resultará en grandes beneficios para tu negocio.

El sector inmobiliario puede conquistar el internet

Ahora que ya sabes qué ideas implementar es importante que comiences a hacer marketing inmobiliario lo más pronto posible.

Recuerda que en Internet nadie duerme y si quieres empezar a generar más ingresos, tener más clientes y ser más conocido en tu rubro, necesitas una base sólida que compruebe tu existencia, e Internet es el mejor aliado para lograrlo.

Tu empresa inmobiliaria puede conquistar internet si aplicas de forma correcta el marketing digital.

¿Quieres conocer estrategias digitales para otros sectores? Te invitamos a leer nuestro artículo de marketing en internet para hospitales.

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