CRM para inmobiliarias 🔥

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Carol Santana
Carol Santana

El CRM para inmobiliarias, puede ser una herramienta sumamente útil y poderosa capaz de ayudarle a administrar mejor a sus equipos de ventas y marketing.

Sin embargo para que esto funcione es necesario saber cómo usarlo, tener la herramienta correcta y una idea de lo que pueden hacer con ella.

Si bien dicen que la cámara no hace al fotógrafo, la realidad es que si no tienes idea de cómo prenderla por mucho talento que tengas jamás podrás sacar fotos. Lo mismo sucede con el CRM. Es una herramienta complementaria para tu negocio pero si no tienes ni idea de lo que puedes lograr con ella y de cómo puede ayudarte a mejorar tu embudo ni cómo incrementar tus conversiones y cierres, al final vas a pensar que es un gasto innecesario y dejarás de usarla.

Por eso es importante que entendamos ¿qué es un CRM y por qué necesito uno? antes de empezar a pensar en contratar el mejor CRM del mercado para tu agencia de bienes raíces.

Nosotros siempre te decimos que antes que nada debes saber cuáles son tus objetivos, y en este caso vamos a enfocarnos en los objetivos específicos que tiene una inmobiliaria para usar el CRM.

CRM para inmobiliarias

Una de las primeras preguntas que debemos contestar es qué es el CRM.

El CRM es un software que facilita el manejo y administración de las interacciones -o relación- que tienes con tus prospectos y clientes. Si bien su uso no es nada nuevo, con la entrada e implementación de estrategias digitales como el inbound marketing, el CRM se ha vuelto una herramienta parte de la metodología, diseñada y optimizada para hacer estos procesos del inbound mucho más fáciles, sencillos y automatizados.

¿Pero qué tienen que ver las inmobiliarias en todo esto? Sin importar a lo que te dediques, si has escuchado o pensado en hacer inbound el CRM de seguro ha hecho una pequeña aparición en la conversación. Como explicábamos, esto es porque gracias a la popularización de la metodología y a que parte de esta haya sido creada -en realidad popularizada- por HubSpot, un CRM.

No todos los CRM's son iguales, y si, no son gratis. Todos tienen diferentes variantes en cuanto a lo que incluyen y sus precios. Existen CRMs que dicen ser especialmente para inmobiliarias y agentes. El problema con usar este tipo de herramienta prediseñada es que no te permite a cierto grado poder llevar un proceso en el que tanto tu equipo de marketing como el de ventas puedan complementarse y crear estrategias en común.

CRM para inmobiliarias 🔥
La inmobiliarias tienen procesos más largos que otras empresas por el tipo de producto que ofrecen. Es por eso que recomendamos la implementación de campañas de inbound marketing.

Esto es porque los CRM's son vistos como base de datos. Algunas empresas suelen llevar un documento con el nombre de sus leads y clientes, teléfonos, correo y direcciones. Todo esto es una parte importante por la cual los agentes suelen contratar a un CRM. Eso y porque permite la automatización del email marketing y de programar publicaciones en redes sociales. Sin embargo un CRM es más que un espacio para que organices a tus clientes.

En nuestra experiencia con inmobiliarias, siempre recomendamos trabajar con estrategias de inbound marketing ¿por qué? Pues porque sus productos son muy específicos, y necesitan cierto proceso.

Si te dedicas al área de bienes raíces de seguro estás familiarizado con esto. Cuando un prospecto llega a tu fanpage o se contacta contigo no siempre cuenta con los recursos o no está todavía en la etapa de decisión de su compra. A veces, sólo llaman para preguntar y tantear el terreno como parte de su propia investigación para comprar un inmueble. Ya te lo habíamos mencionado en ¿qué es el perfil del comprador o buyer persona? No todos los usuarios que lleguen a tu sitio son o serán tus clientes.

Es por eso que resaltamos la importancia de que exista una estrategia detrás de tu negocio. Las herramientas por sí solas no pueden hacer milagros, por muy poderosas que sean.

Es cierto, a todo aquel en bienes raíces o inmobiliarias suelen pensar más en los resultados y en las ventas. Y esas plataformas venden estar en redes de inmobiliarias, sitios especiales para la compra venta de casas y demás. El problema es que a la larga por muchas páginas y posicionamiento que te ofrezcan no podrás hacer las optimizaciones por tu cuenta, por lo que acabará por perjudicarte a ti y a tu negocio.

Inbound marketing para inmobiliarias

Ya sabemos que los CRMs son complementos de las estrategias de inbound, y que a la larga, usar un CRM a medias no nos va a servir de nada.

Dentro de las propuestas del inbound marketing, como recordarás, no sólo se optimiza y se espera que los leads lleguen a nosotros, sino que también se trata de crear que tu empresa o marca se posicionen como un líder en el mercado.

¿Tiene lógica, no? Si queremos que los clientes nos busquen a nosotros, ser los primeros en aparecer es uno de los caminos para lograrlo.

Es por eso que usar un CRM específico al final acabará por limitarte. No podrás hacer optimizaciones a tu web, o controlar el SEO ni tener todas las funcionalidades que los CRMs están diseñados para hacer.

Muchos agentes inmobiliarios buscan soluciones que incluya todo para facilitar su trabajo, pero cuando hablamos de inmobiliarias que tienen equipos de venta, brokers y de marketing, contar con un CRM independiente es más benéfico para ellas.

¿Por qué? Empecemos con las estrategias de inbound marketing para inmobiliarias.

CRM para inmobiliarias 🔥
Usar un CRM puede ser muy benéfico para las inmobiliarias ya que les permitirá tener el control sobre la administración de sus leads más acceso a herramientas de automatización para sus campañas de nutricción, email marketing y markeitng de contenidos.

Los productos que ofrecen tienen un periodo de cierre un poco más largo que otros, como por ejemplo si lo comparas con ropa o electrónicos. Comprar una casa no es fácil y no es una decisión que se tome a la ligera. Intervienen muchos factores y sobre todo bastantes procesos de nutrición para los prospectos.

¿Recuerdas que no todos nos encontramos en el mismo lugar del funnel?

En inbound, nos referimos al funnel de ventas o embudo para hablar de la visión general de la metodología. Decimos que es un embudo porque al igual que el objeto, al principio tiene una boca abierta que deriva en una pequeña, es decir que al principio recibimos una gran cantidad de usuarios pero después del proceso sólo pocos acaban convirtiéndose en nuestros clientes.

A su vez, cada comprador tiene sus propias etapas. No es lo mismo un comprador que recién está haciendo una búsqueda o reconocimiento a una que ya tomó la decisión de comprar.

Un CRM es vital para este proceso. Por un lado nos ofrece ciertas herramientas que nos ayudan a captar, filtrar y nutrir leads y por otro nos permite entender cómo funcionan estas etapas, en qué parte del embudo perdemos más prospectos, en qué parte o qué acciones hacen que estos cierren. Un CRM bien utilizado puede ayudarte a llevar un control de tus vendedores o equipo de marketing en tu empresa, pues sabrás qué acciones están tomando con tus clientes.

Al final el objetivo de implementar una estrategia de inbound marketing es la de preparar a tus leads lo suficientemente bien como para que el equipo de ventas sólo logre hacer el cierre. Con un CRM puedes visualizar este proceso, automatizarlo y llevar un control sobre él.

El mejor CRM para inmobiliarias

Ahora que ya entiendes parte del proceso de seguro te estás preguntando ¿Cómo elegir el CRM ideal para mi?

Existen muchos en el mercado y muy probablemente sepas de HubSpot, Marketo, Infussion, etc. Como te decía al principio, no todos los CRMs son iguales. HubSpot por ejemplo es el favorito y el más famoso pero también es el más caro.

Nosotros en Aloha! Somos fans de SharpSpring. Este CRM además de ser accesible y friendly para el usuario tiene una gran cantidad de funcionalidades que en nuestra experiencia con Inmobiliarias son complementarias para el negocio, por ejemplo:

Captación y nutrición de leads en automático

La administración de leads son una parte fundamental del CRM. Puedes configurar SharpSpring para que todas aquellas leads que lleguen a tu sitio o llenen tu anuncio entren a la plataforma. Y no sólo eso, puedes hacer que en automático se le asignen a vendedores, se filtren (como por ejemplo usando tus perfiles buyer persona), obtengan una calificación y entren a listas de correos.

Y esta es otra función que me fascina, SharpSpring te permite saber cuándo los usuarios abrieron tu correo gracias a SmartMail. Este feature te permite crear plantillas, personalizarlas y hacer que en automático se les envíe correos sin que tengas que mover un dedo. 

También te da la posibilidad de observar todos los movimientos que tu lead ha hecho en tu sitio o las interacciones que ha tenido con tu marca. Life of the lead o vida del lead es una funcionalidad de SharpSpring que te permite ver mediante una línea del tiempo toda la cronología de tu lead: cuándo ingresó, su posición actual en el embudo de ventas, cuántos correos les enviaste, cuántos abrió, etc.

Como ya sabes nutrir a tus leads es elemental y más en una inmobiliaria donde los procesos de compra pueden tardar meses. Ten todo bajo control: registra llamadas, agrega notas y tareas, programa correos y crea plantillas con newsletter para que tus leads estén al tanto de todo.

CRM para inmobiliarias 🔥
Life of the lead es uno de mis features favoritos ya que nos permite visualizar las interacciones que hemos tenido con el lead de una manera más visual y cronológica.

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Embudos y reportes

Una de las características que más llama la atención en los CRM's es la posibilidad de crear landing pages y su propia web. Sin embargo SharpSpring además te permite crear  embudos para tus landing pages.

¿Qué significa esto? Que no sólo podrás crear tus embudos para diferentes procesos -en una inmobiliaria puedes crea un embudo para cada desarrollo que tengas- sino que también podrás llevar un mejor control de cómo estás captando leads en Internet y cómo son sus procesos de compra de esos.

Esto quiere decir que podrás tener una mejor visión de la casa o desarrollo que estés vendiendo en tu landing page. Supongamos que lanzas una campaña para vender unas casas en un nuevo fraccionamiento y en esa landing page creas un formulario, tener un embudo de ventas exclusivo para esa landing te permitirá medir y optimizar tus propias campañas, saber quiénes ingresan a tu embudo y en dónde los pierdes.

Y es que SharpSpring tiene una amplia gama de reportes que nos permiten filtrar super bien a nuestros leads: por la campaña en la que ingresaron, por el vendedor, la fecha, la etapa en el embudo de ventas en donde se encuentran, etc.

Los reportes en SharpSpring además de ser completos, son muy visuales. Olvídate de tener que entender cómo funciona y qué significa qué. Además puedes exportarlos y usarlos para tus propias juntas, para analizar el rendimiento de tus vendedores, etc. Lo que me lleva a mi siguiente punto.

CRM para inmobiliarias 🔥
La plataforma de SharpSpring es amigable con el usuario y además es super visual, junto con sus reportes hiper personalizables tanto de marketing como de ventas.

Administración del team de marketing y ventas

Con SharpSpring tienes dos vistas: la de marketing y la de ventas. Y puedes configurar las cuentas de tu equipo para que ninguno pueda ver el trabajo del otro. Es decir que el de ventas jamás verá lo de marketing.

Puedes revisar el desempeño de tus vendedores y de tus productos, así como de tus campañas y de tu equipo de marketing. Esto junto con los reportes les ayudarán a entender  qué es lo que necesitan mejorar para incrementar sus cierres y convertir clientes.

Por un lado, tienes los embudos con las cifras y números que te indican el desempeño de este y por otro tienes los contenidos y las estrategias de nutrición que has aplicado. Conjugar esfuerzos para obtener mayores ingresos será más fácil si todos tienen una idea más clara de cómo funcionan los procesos de venta, en dónde se enfrían los leads y lo que necesitan las ventas para que el lead esté super preparado y lo que necesitan los de marketing para enamorar al cliente.

Al final fomentar los cierres es un trabajo entre los dos y con un CRM como SharpSpring puedes llevar un mayor control y tener una visión más clara de lo que está sucediendo en estas áreas de tu empresa.

En conclusión...

Tener un CRM no es un lujo, es una necesidad que de seguro ya has empezado a considerar. No necesitas invertir muchísmo dinero, existen herramientas como SharpSpring que te ayudan a estandarizar tus procesos y automatizarlos a un costo accesible.

Así, podrás entender mejor cómo funciona tu empresa, tus procesos de venta, lo que los vendedores necesitan hacer para cerrar más ventas y tendrás todas las herramientas para que tu equipo de marketing pueda implementar sus estrategias de inbound sin ningún problema: email marketing, marketing de redes sociales, marketing de contenido. Esto sin tener que sacrificar el poder optimizar tu web y tus contenidos de tal grado que siempre seas el número uno en los buscadores, y los usuarios te encuentren, se enamoren de ti y decidan comprar contigo.

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