¿Cómo vender bienes raíces en Internet?

Ventas
Carol Santana
Carol Santana

Vender bienes raíces es quizás uno de los negocios más redituables, en especial porque no existe una única manera de hacerlo.

Existen empresas e inmobiliarias que se dedican a hacer y vender propiedades así como existen vendedores y asesores inmobiliarios que ven la posibilidad de ser sus propios jefes y generar sus propias ganancias al vender bienes raíces.

Casas, departamentos, lotes residenciales y lotes de inversión son algunos de los productos inmobiliarios que constantemente están apareciendo en el mercado inmobiliario. Claro, además sabemos que existen ventas y rentas, las cuales varían dependiendo del presupuesto de los compradores y del valor de las propiedades (y la zona). Sin embargo, vender bienes raíces es un modelo de negocio un tanto complicado que vale la pena abordar, en especial cuando hablamos del papel del marketing digital y cómo esta metodología puede trazar un camino a seguir para cerrar ventas.

En marketing digital para constructoras e inmobiliarias ya habíamos hablado un poco de esto. La diferencia es que en esta ocasión nos vamos a centrar un poco en el pitch de ventas, es decir en el mensaje y en cómo concretar estas ventas.

Desde tus anuncios en Facebook hasta el momento en el que firmas el contrato, nuestros siguientes consejos son el resultado de nuestra experiencia trabajando con inmobiliarias.

Así que corre por un papel, lápiz o ipad y prepárate para apuntar todos nuestros tips para vender bienes raíces en internet sin morir en el intento.

Vender casas en la era del Internet

Vender bienes raíces no es nada fácil.

Para empezar, estamos hablando de bienes que tienen un ticket de precio más alto que algún otro producto o servicio. Y por lo mismo, los procesos de venta no son tan cortos.

No podemos comparar vender una casa con vender una experiencia como comer en un restaurante o un servicio como algún tipo de consulturía o un producto como un software, libro, o algo por el estilo. Esto no quiere decir que sea imposible vender bienes raíces en Internet, sólo que debemos de tener mucho cuidado y paciencia al planear nuestra estrategia.

Bueno, en realidad como en todas las estrategias, es indispensable mantener una mente abierta y llevar un control para que podamos saber y encontrar qué es lo que tenemos que mejorar en nuestra estrategia de marketing. Ya sea nuestra página web o la manera en la que hacemos llegar el mensaje. Todo con el fin de a) generar más ventas efectivas y b) poder colocarte en el corazón de tus clientes.

Algo que hace especial al ramo inmobiliario, es que para nosotros como expertos en inbound, nos permite poder observar y aplicar de mejor manera en su totalidad esta estrategia.

¿Cómo vender bienes raíces en Internet?
Vender bienes raíces en Internet es posible, pero antes que aventarte a hacerlo, necesitas entender quiénes son tus compradores, cómo puedes identificarlos y en la etapa del ciclo en el que se encuentran.

En pocas palabras, el marketing digital son todas las estrategias de marketing que aplicamos al mundo digital. Existen dos tipos de acercamientos o metodologías de marketing que aplican a lo digital: el inbound y el outbound. Como sus nombres lo indican, ambas metodologías están relacionadas por la manera en la que obtenemos un lead.

En el outbound, "salimos" a buscarlos. En medios tradicionales contratamos un anuncio o volantes, pero en medios digitales podemos hacer publicidad tipo pago por clic en donde hacemos todo lo posible para que nuestros anuncios le aparezcan a la gente adecuada mediante una inversión económica. Por ejemplo en Facebook podemos crear anuncios de generación de leads, mientras que en Google AdWords podemos crear anuncios de texto para que seamos los primeros lugares en los resultados de búsqueda (puedes leer aquí cuál es la diferencia entre SEM y SEO), y hasta crear anuncios para Youtube.

Las posibilidades para anunciar tus productos y encontrar a la gente adecuada son miles, sin embargo estas no son baratas o gratis, y si bien la inversión puede ser muy redituable, no es algo que todas las empresas puedan mantener a largo plazo.

Por lo contrario, la metodología inbound está centrada en crear leads de manera orgánica, por lo que las estrategias que plantea (como el contenido premium y el generar contenido en tu blog) son para poder nutrir al lead a largo plazo y poder asegurar el cierre de venta. Muchas empresas se van con la finta de que el inbound marketing no les va a traer los mismos resultados inmediatos que el pago por clic, sin embargo estamos hablando de dos metodologías diferentes que pueden complementarse para ser más efectivas.

Si bien con el outbound puedes obtener leads "rápidos" esto no te garantiza que tu marca comience a tener una fuerte presencia en la cabeza de tus clientes así como tampoco te permite disminuir tus costos de operación a largo plazo y si las campañas no están bien hechas, te llegarán leads no tan bien calificados.

Además no hay manera de saber en qué etapa del embudo de ventas se encuentra tu lead, así que si estás anunciándote en Facebook para una preventa pero te llegan leads que sólo están en la etapa del descubrimiento, muy probablemente no te van a comprar y tampoco vas a poder nutrirlos de la mejor manera.

Es por esto que el Inbound marketing ha conquistado tantos corazones: es una metodología que te permite atacar dos puntos importantes:

  1. La presencia de marca de tu empresa
  2. La generación de leads orgánicos y mejor nutridos.
¿Cómo vender bienes raíces en Internet?
Vender bienes raíces en Internet tiene dos vertientes: el inbound y el outbound marketing. En los últimos años el inbound se ha convertido en la favorita de los mercadólogos. En el inbound, enamoramos a nuestros usuarios para que nos compren y este proceso de apapacho no termina hasta la venta, es una metodología constante.

Leads, buyers y el ciclo de compra: elementos que intervienen en el proceso de inbound

Como bien sabes, las ventas y el marketing van de la mano, sin embargo no son lo mismo.

De hecho son casi dos departamentos completamente diferentes. Y estas diferencias se pueden hacer notar mucho más cuando hablamos de vender productos en Internet.

Por ejemplo, mientras que el team de marketing está buscando nuevas formas para crear estrategias en el Internet, al equipo de ventas puede que no le guste este enfoque, ya que los proceso son más largos y no tan directos.

Una de las cosas que caracterizan un buen vendedor es que casi casi puede enamorarte para comprar un producto. Y esto no está peleado con el inbound, el problema es que con la llegada de las nuevas tecnologías y generaciones, no todos los leads o prospectos están interesados en tener contacto cara a cara o en hablar por teléfono. Lo que vuelve más complicado vender.

Y de nuevo, no todos los leads son iguales, tienen los mismos objetivos o se encuentran en la misma parte del embudo de ventas, por lo que cuando vendes en Internet, a simple vista puedes no saber a quién le estás hablando.

Y todo buen vendedor sabe que no sólo el mensaje es importante, sino también es poder hacerlo llegar de la mejor manera dependiendo del tipo de persona que tengan enfrente... el problema es que no lo pueden saber.

Por otra parte, ¿cómo sabes qué una persona en realidad está interesada en comprarte?

De seguro te ha llegado alguien a tu empresa preguntando por cierto producto. Es muy fácil darnos cuenta cuando alguien sabe lo que quiere o está muy decido a comprar, además el lenguaje personal dice mucho (por algo dicen que todo comunica).

Sin embargo, como ya te imaginas, cuando estás en el Internet no siempre puedes saber cuál es la intención exacta de la persona que está interesada por tu producto. Es por eso que tenemos que hablar de la importancia de los leads, los buyer persona y el embudo de ventas.

¿Cómo vender bienes raíces en Internet?
Para poder identificar a nuestros posibles compradores, tenemos que desarrollar herramientas que nos ayuden a poder filtrarlos de acuerdo a nuestras necesidades.

¿Qué es un lead? Y cómo puedo identificarlo

Un lead o prospecto es, como su nombre lo indica, una persona que está interesada en tu producto o servicio. Es una pista, una persona a la que, si le hacemos el seguimiento adecuado, podríamos convertir en cliente.

Pero como ya sabes, el estar interesado en un servicio no equivale a en realidad adquirir ese servicio. Piénsalo, ¿cuántas veces no has preguntado por el precio de algo aunque no tengas la intención verdadera de comprar? En algunos casos te has dado cuenta que el precio se sale de tu presupuesto o por lo contrario que te conviene comprarlo. Otras veces de seguro no estabas tan interesado en adquirirlo pero al descubrir más del producto has dicho, no pos mejor sí.

Por eso, debemos dividir a los leads entre calificados y no calificados.

Los leads calificados son aquellos que de acuerdo a tus propios estándares son candidatos a ser clientes potenciales (ojo, potenciales porque igual aunque puedan algo no les convence y ya no te compran). Por el contrario, los leads descalificados son aquellos que no pueden continuar en el embudo de ventas, ya sea de acuerdo a tus propios estándares (como que no tienen el presupuesto) o porque de plano no tienen un interés real de compra.

Esto tampoco quiere decir que los leads descalificados no puedan servirte. Una buena parte de esos leads de seguro si está interesado en adquirir una casa pero no ahora o dentro de 6 meses, y filtrar esos leads puede ayudarte a entender mejor el proceso de nutrición que puedes darles para que al final te digan que sí.

Y hablando de filtrar, una de las mejores maneras de filtrar leads para descubrir si son calificados o no es a través de cuestionarios.

El cuestionario, el arma secreta del inbound

¿Recuerdas que no todos los vendedores pueden saber lo que necesitas y lo que quieres cuando compras en Internet? Pues los cuestionarios son una estrategia que puede ayudarte a establecer mejor estos aspectos y también a filtrar a tus leads.

En CRM para inmobiliarias te platicamos de cómo utilizamos SharpSpring para realizar estos procesos. Básicamente lo que hacemos es generar un cuestionario que ayude a los vendedores a entender las necesidades del lead y a darle una idea clara de cuáles son sus objetivos de compra. Al mismo tiempo te comentamos del sistema de calificación de leads, donde de acuerdo a ciertas interacciones y respuestas podemos encontrar si un lead está más frío (es decir que no es muy factible que nos compre) o más caliente (es decir que está casi casi listo para firmar las escrituras).

El CRM es una herramienta poderosa que puede ayudarte a automatizar estos procesos, pero si no estás listo para dar este salto (a la larga te vas a beneficiar, ya verás), tener un control de formularios y tu propia métrica de sistema de calificación de leads te ayudará a ti y a tu equipo de ventas a entender cómo pueden llevar un mejor manejo o seguimiento de los leads.

De la misma manera, otro elemento que deben considerar es el de los buyers persona, el cual te ayudará a tener una idea también más  clara de quién es tu lead y cómo puedes ayudarlo a adquirir la casa o propiedad de sus sueños.

¿Cómo vender bienes raíces en Internet?
El uso de formularios te ayudará a tener un mejor conocimiento de lo que tus leads están buscando. Por ejemplo nuestro formulario de contacto nos ayuda a poder entender las necesidades de las personas que nos contactan y cómo podemos presentarles nuestras soluciones.

¿Qué son los buyer persona y por qué son importantes en las ventas?

En ¿Qué es el perfil del comprador o buyer persona? te hablamos de esto a fondo (y te recomendamos revisar ese artículo para que puedas crear y entender mejor a los buyer persona).

Podríamos definir a los buyer persona como un arqueotipo o perfil de clientes ideales para nuestro negocio. Estos perfiles, a los cuales puedes agregarle hasta nombre y foto, son indispensables para poder establecer una estrategia de inbound marketing. La mayoría de las veces, cuando se automatizan cuestionarios, una de las preguntas de estos está directamente relacionadas al tipo de buyer persona que es el lead.

Por ejemplo, cuando hablamos de vender bienes raíces en Internet, tú como vendedor tienes una idea más clara de cuáles son los tipos de personas que están buscando casa: los millennials recién casados, los retirados extranjeros, los que quieren vivir de sus rentas etc.

Cada buyer persona tiene diferentes objetivos, necesidades y entiende de manera diferente la información. Por ejemplo, tal vez un millennial no va a sentirse cómodo hablando por teléfono y se acerque a tu producto a través de instagram, mientras que un baby boomer va a preferir una interacción cara a cara y que hasta le envíes la  información impresa.

La finalidad de estos buyers es poder establecer mejor nuestra estrategia de marketing y de ventas. Para poder darles un seguimiento y nutrición mejor. Por ejemplo el retirado va a querer saber más sobre la vida en México mientras que la pareja millennial va a querer saber más sobre la importancia de las bienes raíces al momento de invertir para su futuro.

Y ya que estamos hablando de nutrir, no todos los leads están en la misma etapa del embudo de ventas ni en el ciclo de compra y aunque tengas muy bien delimitados y definidos tus buyers persona, si no creas contenido para las diferentes etapas, o no las comprendes, las probabilidades de cerrar ventas también serán bajas o nulas.

¿Qué es el ciclo de compras y para qué sirve?

El ciclo de compras o el buyer's journey es el proceso que nuestro lead sigue para poder realizar su compra. Se divide en tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Esta especie de línea cronológica nos sirve para poder entender las etapas por las que nuestro lead pasa antes de ser nuestro cliente. Lo que nos ayuda a brindarles una mejor nutrición de acuerdo a sus necesidades.

Por ejemplo, un lead que se encuentra en la etapa de descubrimiento tal vez no tenga una intención de compra tan clara como un lead que está en consideración y que está buscando ya una solución a su problema.

Como ya sabrás, para filtrar a los leads es importante que como vendedores podamos saber cuál es la intención verdadera de compra para poder entender cómo hacer un mejor acercamiento. Una persona que quiere comprar una casa en la etapa de consideración, puede estar buscando información sobre una zona en específico, mientras que un lead que se encuentra en la etapa de decisión está buscando quizás ofertas como preventas para poder decidir qué inmobiliaria o desarrollo le conviene más.

Además, el ciclo de compras te puede ayudar a entender y a crear el embudo de ventas de tu empresa.

En el embudo de ventas, ponemos las etapas que nuestro lead va atravesando en su compra con nosotros. Por ejemplo si pasamos al ramo inmobiliario, el lead puede pasar de primer contacto (por ejemplo pedir info en facebook o en un stand) a una primera reunión con el vendedor para la presentación de la información, hasta una visita al desarrollo y entrar en el proceso de negociación o cierre.

Un buen pitch de ventas inmobiliarias

Ahora que ya tienes las bases para hacer tu estrategia de ventas, tenemos que hablar del mensaje.

Ya sabemos que en la metodología de Inbound, lo que queremos hacer es que nuestro lead sienta que la estrella es él, y que más que venderle, lo que estamos haciendo es asesorándolo y darle la mejor solución a su problema.

Para poder hacerlo necesitamos abandonar esas ideas de ventas tradicionales en donde nuestro pitch más fuerte es hablar del producto.

Enfócate en el lead y sus necesidades

Todo lo anterior que ya hemos mencionado: los buyer persona, el ciclo de ventas y los formularios te servirán para poder construir un discurso que pueda conectar con tu lead.

Muéstrale cómo tu producto es la solución a ciertos problemas, más que decirle los beneficios y bla bla bla, concéntrate en lo que el lead de verdad está interesado en conocer. Por  ejemplo, si el lead es un extranjero que viene a vivir a tu país (en este caso México), más que el costo y las facilidades de pago,  el lead está pensando en la calida de vida en México, en las actividades a las que tendrá acceso, en la zona en donde vivirá y en la seguridad.

Es más fácil que puedas generar una venta si te concentras en lo que el lead quiere saber.

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