¿Cómo vender bienes raíces en Internet?

Índice de contenidos

• Vender casas en la era del Internet
• Marketing digital para impulsar tu portal inmobiliario
• Leads, buyers y el ciclo de compra: elementos que intervienen en el proceso de inbound
• ¿Qué es un lead? Y cómo puedo identificarlo
• ¿Qué son los buyer persona y por qué son importantes en las ventas?
• ¿Qué es el ciclo de compras y para qué sirve?
• Un buen pitch de ventas inmobiliarias
• Asesórate con los expertos en marketing digital

Vender bienes raíces es quizás uno de los negocios más rentables, en especial porque no existe una única manera de hacerlo, pues existen los medios tradicionales que aún se siguen empleando, y los medios digitales que han cobrado mayor fuerza en los últimos años.

En algunas zonas, el sector inmobiliario cuenta con mayor auge, como es el caso de Yucatán, donde el boom por los bienes raíces es evidente. Es por ello, que tanto empresas como agentes inmobiliarios han visto la oportunidad de explotar este mercado y obtener un negocio inmobiliario estable.

La oferta va desde casas, departamentos, locales, lotes residenciales, comerciales, industriales, lotes de inversión entre otros, los cuales pueden ser para venta o renta, pues existe una amplia demanda para ambas opciones.

Vender bienes raíces es un modelo de negocio un tanto complicado, pero que vale la pena abordar, en especial cuando hablamos del papel del marketing digital y cómo esta metodología puede trazar un camino a seguir para cerrar ventas.

En nuestro artículo sobre marketing para inmobiliarias te hablamos a mayor detalle sobre este tema.

Entonces, en Aloha! Queremos ayudarte a vender bienes raíces en internet sin morir en el intento, por ello, en este artículo te daremos nuestros mejores tips para triunfar en el mercado inmobiliario.

Vender casas en la era del internet

Vender bienes raíces no es nada fácil.

Para empezar, estamos hablando de bienes que tienen un ticket de precio más alto que muchos otros productos o servicios. Y por lo mismo, los procesos de venta no son tan cortos.

En la actualidad, el comercio digital es parte de nuestro día a día, pero no podemos comparar la venta de una casa con vender una experiencia, un servicio o un producto. Esto no quiere decir que sea imposible vender bienes raíces en Internet, sólo que debemos de tener mucho cuidado y paciencia al planear nuestra estrategia.

Para ello existen metodologías como la inbound que nos ayudan a posicionarnos mejor en medios online como las SERPs de Google o las redes sociales.

Plantear objetivos, analizar, medir y ejecutar son algunos de los pasos indispensables que debemos seguir para obtener buenos resultados de nuestra estrategia de marketing digital.

Ya sea para posicionar tu página web o para hacer llegar el mensaje correcto a tu público objetivo, todo debe ser con la finalidad de generar ventas efectivas y poder colocarte en el corazón de tus clientes.

Marketing digital para impulsar tu portal inmobiliario

En pocas palabras, el marketing digital son todas las estrategias de marketing que aplicamos al mundo digital, que en este caso serán aplicadas al sector de bienes raíces.

Existen dos tipos de acercamientos o metodologías de marketing que aplican a lo digital: el inbound y el outbound. Como sus nombres indican, ambas metodologías están relacionadas por la manera en la que obtenemos un lead.

En el outbound, "salimos" a buscarlos. Por ejemplo, en medios tradicionales por medio de anuncios publicitarios, volantes, comerciales, pero en medios digitales podemos hacer publicidad de pago por clic (PPC), para que nuestros anuncios le aparezcan a la gente adecuada mediante una segmentación del público.

Por ejemplo, en Facebook podemos crear anuncios de generación de leads, mientras que en Google AdWords podemos crear anuncios de texto para posicionarnos en los primeros lugares de los resultados de búsqueda (puedes leer aquí cuál es la diferencia entre SEM y SEO), y hasta crear anuncios para Youtube.

Las posibilidades para anunciar tus productos y encontrar a tu público ideal son miles, sin embargo, estas no son baratas o gratis, y si bien la inversión puede ser muy redituable, no es algo que todas las empresas puedan mantener a largo plazo.

En caso contrario, la metodología inbound está centrada en la generación de leads de manera orgánica, por lo que las estrategias están centradas en la creación de contenido de valor para poder nutrir al lead a largo plazo y asegurar el cierre de ventas.

Muchas empresas se van con la finta de que el inbound marketing no les va a traer los mismos resultados inmediatos que el pago por clic, sin embargo estamos hablando de dos metodologías diferentes que pueden complementarse para ser más efectivas.

Si bien con el outbound puedes obtener leads "rápidos", esto no te garantiza que tu marca comience a tener una fuerte presencia en la cabeza de tus clientes, así como tampoco te permite disminuir tus costos de operación a largo plazo, en especial si las campañas no están bien dirigidas.

Es por esto que el Inbound marketing ha conquistado tantos corazones: es una metodología que te permite atacar dos puntos importantes:

1. La presencia de marca de tu empresa.
2. La generación de leads orgánicos y mejor nutridos.

Leads, buyers y el ciclo de compra: elementos que intervienen en el proceso de inbound

Como bien sabes, las ventas y el marketing van de la mano, sin embargo no son lo mismo.

De hecho son casi dos departamentos completamente diferentes. Y estas diferencias se pueden hacer notar mucho más cuando hablamos de vender productos en internet.

Una de las cosas que caracterizan a un buen vendedor es su poder de convencimiento para comprar un producto. Y esto no está peleado con el inbound, el problema es que con la llegada de las nuevas tecnologías y generaciones, no todos los leads o prospectos están interesados en tener contacto cara a cara o en hablar por teléfono. Lo que vuelve más complicado vender.

Y de nuevo, no todos los leads son iguales, tienen los mismos objetivos o se encuentran en la misma parte del embudo de ventas, por lo que cuando vendes en Internet, a simple vista puedes no saber a quién le estás hablando.

Y todo buen vendedor sabe que no sólo el mensaje es importante, sino también la forma en la que se hace llegar, ya que en internet este primer contacto puede ser más complicado.

Por otra parte, ¿cómo sabes qué una persona en realidad está interesada en comprarte?

De seguro te ha llegado alguien a tu empresa preguntando por cierto producto. Es muy fácil darnos cuenta cuando alguien sabe lo que quiere o está muy decidido a comprar, además el lenguaje personal dice mucho.

Sin embargo, como ya te imaginas, cuando estás en internet no siempre puedes saber cuál es la intención exacta de la persona que está interesada por tu producto. Es por eso que tenemos que hablar de la importancia de los leads, los buyer persona y el embudo de ventas.

¿Qué es un lead? Y cómo puedo identificarlo

Un lead o prospecto es, como su nombre lo indica, una persona que está interesada en tu producto o servicio que, con el adecuado seguimiento, podrías convertir en cliente.

Pero como ya sabes, el estar interesado en un servicio no equivale a en realidad a adquirirlo. Piénsalo, ¿cuántas veces no has preguntado por el precio de algo aunque no tengas la intención verdadera de comprar?

En algunos casos te has dado cuenta que el precio se sale de tu presupuesto o por lo contrario que te conviene comprarlo. Otras veces de seguro no estabas tan interesado en adquirirlo, pero al descubrir más del producto te has decidido.

Por eso, debemos dividir a los leads entre calificados y no calificados.

Los leads calificados son aquellos que de acuerdo a tus propios estándares son candidatos a ser clientes potenciales.

Por el contrario, los leads no calificados son aquellos que no pueden continuar en el embudo de ventas, ya sea de acuerdo a tus propios estándares (como que no tienen el presupuesto) o porque no tienen un interés real de compra.

Esto tampoco quiere decir que los leads no calificados no puedan servirte. Una buena parte de esos leads, seguro si están interesados en adquirir una propiedad pero no a corto plazo, por lo que filtrar esos leads puede ayudarte a entender mejor el proceso de nutrición que puedes implementar para que se conviertan en clientes.

Y hablando de filtrar, una de las mejores maneras de hacerlo para descubrir si son leads calificados o no es a través de cuestionarios. El cuestionario, el arma secreta del inbound.

¿Recuerdas que no todos los vendedores pueden saber lo que necesitas y lo que quieres cuando compras en Internet? Pues los cuestionarios son una estrategia que puede ayudarte a establecer mejor estos aspectos y también a filtrar a tus leads.

En CRM para inmobiliarias te platicamos de cómo utilizamos HubSpot para realizar estos procesos y por qué es el mejor del mercado.

Entonces, generar un cuestionario que ayude a los vendedores a entender las necesidades del lead y a darle una idea clara de cuáles son sus objetivos de compra te será de mucha utilidad, y es una de las herramientas que puedes realizar con el CRM de HubSpot.

El CRM es una herramienta poderosa que puede ayudarte a automatizar estos procesos, pero si no estás listo para dar este salto, ya que no es económico, puedes probar las herramientas gratuitas.

¿Qué son los buyer persona y por qué son importantes en las ventas?

Si no estás familiarizado con el término, de seguro te preguntarás: ¿qué es el perfil del comprador o buyer persona? Muy sencillo, tus buyers persona son una representación semi ficticia con datos bien fundamentados de tu cliente ideal.

En otras palabras, los buyer persona son como un arquetipo o perfil de clientes ideales para nuestro negocio.

Estos perfiles, a los cuales puedes agregarle nombre y foto para identificarlos, son indispensables para poder establecer una estrategia de inbound marketing. La mayoría de las veces, cuando se automatizan los cuestionarios, una de las preguntas de estos está directamente relacionada al buyer persona.

Por ejemplo, cuando hablamos de vender bienes raíces en Internet, tú como vendedor tienes una idea más clara de cuáles son los tipos de personas que están buscando una propiedad: los millennials recién casados, los retirados extranjeros, los que quieren vivir de sus rentas etc.

Cada buyer persona tiene diferentes objetivos, necesidades y entiende de manera diferente la información. Por ejemplo, tal vez un millennial no va a sentirse cómodo hablando por teléfono y se acerque a tu producto a través de instagram, mientras que un baby boomer va a preferir una interacción cara a cara y que hasta le envíes la información impresa.

La finalidad de estos buyers es poder establecer mejor nuestra estrategia de marketing y de ventas. Por ejemplo, el retirado va a querer saber más sobre la vida en México mientras que la pareja millennial va a querer saber más sobre la importancia de las bienes raíces al momento de invertir para su futuro.

Y ya que estamos hablando de nutrir, no todos los leads están en la misma etapa del embudo de ventas ni en el ciclo de compra y aunque tengas muy bien delimitados y definidos tus buyers persona, si no creas contenido para las diferentes etapas, o no las comprendes, las probabilidades de cerrar ventas también serán bajas o nulas.

¿Qué es el ciclo de compras y para qué sirve?

El ciclo de compras o buyer's journey es el proceso que nuestro lead sigue para poder realizar su compra. Se divide en tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Esta especie de línea cronológica nos sirve para poder entender las etapas por las que nuestro lead pasa antes de ser nuestro cliente. Lo que nos ayuda a brindarles una mejor nutrición de acuerdo a sus necesidades.

Por ejemplo, un lead que se encuentra en la etapa de descubrimiento tal vez no tenga una intención de compra tan clara como un lead que está en consideración y que está buscando ya una solución a su problema.

Una persona que quiere comprar una casa en la etapa de consideración, puede estar buscando información sobre una zona en específico, mientras que un lead que se encuentra en la etapa de decisión está buscando quizás ofertas como preventas para poder decidir qué inmobiliaria o desarrollo le conviene más.

Ayudar al lead en su toma de decisiones y a terminar el recorrido del comprador cerrando la compra es el objetivo que se busca alcanzar. Para ello se deben emplear estrategias que sean adecuadas para cada etapa, y esto será más sencillo con la ayuda de una Agencia de Marketing Digital con experiencia en el ramo.

Un buen pitch de ventas inmobiliarias

Ahora que ya tienes las bases para hacer tu estrategia de ventas, tenemos que hablar del mensaje.

En la metodología de inbound, lo que queremos hacer es que nuestro lead sienta que la estrella es él, y que más que venderle, lo que estamos haciendo es asesorarlo y darle la mejor solución a su problema.

Para poder hacerlo necesitamos abandonar esas ideas de ventas tradicionales en donde nuestro pitch más fuerte es hablar del producto.

Si ya hablamos de vender bienes raíces con este artículo podrás tener el complemento ideal: Vender proyectos de inversión en bienes raíces en internet.

Asesórate con los expertos en marketing digital

Los tres aspectos principales que debes considerar para vender propiedades en internet: los buyer persona, el ciclo de ventas y los formularios te servirán para poder construir un discurso que pueda conectar con tu lead.

Muéstrale cómo tu propiedad es la solución a sus problemas inmobiliarios y céntrate en lo que el lead de verdad está interesado en conocer.

Crear una estrategia de marketing digital para triunfar en internet requiere de un conocimiento más profundo del tema y de suficiente presupuesto para herramientas y campañas, sin embargo, al contratar una agencia de marketing digital puedes ahorrar tiempo y recursos.

En Aloha! contamos con la experiencia y las herramientas necesarias para llevar a tu inmobiliaria al siguiente nivel. Contáctanos para recibir asesoría sin compromiso.

Ahora que ya tienes una idea de como vender bienes raíces en internet, te invitamos a que te adentres más en el tema y conozcas el marketing digital para constructoras e inmobiliarias descargando nuestro ebook gratuito.