Ventas: qué son, importancia y herramientas para concretarlas

Ventas
Miguel Galaz
Miguel Galaz
Ventas: qué son, importancia y herramientas para concretarlas

Uno de los puntos medulares para la existencia de una empresa son las ventas. Sin las ventas, las organizaciones comerciales no podrían continuar con sus operaciones y, por ende, el ofrecer productos o servicios que resuelvan una problemática para sus clientes.

Definir una estrategia de ventas puede marcar la diferencia entre obtener más y mejores ingresos, o generar pérdidas que finalmente desemboquen en el cierre de operaciones de una empresa.

El intercambio de bienes por dinero es un proceso que ha acompañado a la humanidad por siglos.

Sin embargo, para atraer a la mayor cantidad de clientes potenciales es necesario desarrollar estrategias tanto para crear el primer contacto como para transmitir el mensaje más convincente posible. Aquí explicaremos algunas recomendaciones para tener éxito en este proceso.

Además, informaremos sobre algunos términos que debemos considerar al diseñar un plan de ventas. Por otra parte, presentaremos algunas herramientas que nos ayudarán a obtener buenos resultados al ofrecer nuestros productos.

Por eso, en este artículo, explicaremos qué es venta, su importancia y los instrumentos que podemos utilizar para alcanzar nuevos mercados.

Ventas: definición

La Real Academia Española (RAE) define a la venta como “la acción y efecto de vender”, así como también como un “contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En el término de la economía —al cual nos apegaremos en este artículo— las ventas son la entrega de un bien o servicio que tiene un precio estipulado o convenido realizando una contraprestación económica en forma de monetaria, es decir, a cambio de dinero por parte de un vendedor o proveedor.

La palabra venta es —y será — sinónimo de ganancias económicas para empresas y emprendedores. El papel del vendedor siempre será el de un agente económico que ofrece productos o servicios a potenciales interesados, es decir, los compradores.

Los compradores son personas u organizaciones que obtienen un beneficio a través del producto del vendedor, por el cual pagarán con dinero de acuerdo al precio convenido previamente.

¿Queremos que nuestro negocio obtenga mayores ingresos? Para lograrlo, deberemos definir una estrategia de ventas que considere la atracción de nuevos clientes, así como la retención de aquellos que ya conocen nuestro producto.

Tipos de ventas

1. Venta directa

La venta directa es el estilo más tradicional de esta actividad comercial, ya sea a nivel mayoreo o menudeo.

Como su nombre lo dice, en la venta directa el comerciante ofrece sus productos cara a cara a sus potenciales clientes. De esta forma puede conocer de primera mano sus requerimientos y demostrar las capacidades del producto ahí mismo, cuando sea posible.

La venta directa puede realizarse de dos formas:

  • El cliente acude al establecimiento del vendedor para adquirir el producto.
  • El vendedor acude directamente a donde se encuentre el cliente para ofertar sus productos o servicios.

Como mencionamos anteriormente, el vendedor usualmente cuenta con un producto de demostración con el cual puede exponer de primera mano las bondades del producto. A esto se le llama muestrario y podremos decir que es el principal factor para cerrar una venta.

Entre algunos ejemplos de muestrarios podemos mencionar:

  • Degustaciones de alimentos.
  • Pruebas de manejo.
  • Open house o recorridos por desarrollos inmobiliarios.
  • Test de maquillaje.

2. Venta interna

A diferencia del anterior, las ventas internas tienen la particularidad de que toda la actividad comercial se realiza dentro de un entorno de oficina.

Es decir, el producto no se muestra como tal en un aparador; más bien, los vendedores se encargan de ofrecer los productos a través de medios que no requieran de un contacto directo con el potencial cliente, como puede ser teléfono o email.

De manera común, la estrategia de venta interna es llevada a cabo por empresas Business-To-Business (B2B), es decir, empresas que son proveedoras de otras empresas, debido al volumen de venta mínimo y/o la complejidad del producto.

De igual forma, la venta interna suele confundirse con el telemarketing; la principal diferencia con esta modalidad es que en los inside sales el vendedor aborda a un pequeño grupo de clientes potenciales.

A lo anterior, hay que añadir que el equipo de ventas ya conoce de antemano las necesidades de sus clientes meta, y con ello el o los productos que pueden cubrir sus necesidades. De esta forma se ahorra tiempo y recursos, lo cual aumenta la productividad.

3. Venta Inbound


La estrategia de venta inbound tiene sus raíces en la metodología inbound marketing, por la cual se busca la atracción de clientes de manera pasiva, ofreciéndoles información oportuna que permita alentar al potencial comprador a cerrar la venta.

A grandes rasgos, en una estrategia de venta inbound —también conocida como inbound sales— el vendedor se encargará de entablar una comunicación no invasiva con el cliente potencial para finalmente cerrar la venta.

Lo anterior se logra enviando información valiosa para cliente potencial a través de diversos canales, como correo electrónico o mensajería instantánea. La información a compartir pueden ser artículos de tu blog, elementos gráficos —como imágenes o videos—, entre otros contenidos.

Es importante tener en cuenta que este método de venta requiere paciencia, ya que debemos atraer de manera pasiva a nuestros clientes sin caer en un comportamiento invasivo, es decir, darle tiempo de analizar el contenido que le enviemos para que pueda terminar de convencerse de adquirir nuestro producto.

El acompañamiento —es decir el seguimiento del cliente— es otro factor clave en la venta inbound, ya que la metodología dicta que debemos de responder a los requerimientos que nos haga con el fin de resolver todas sus dudas y concretar la venta.

Este proceso de venta funciona para todo tipo de empresa que tenga presencia en internet, ya que esta es la forma más fácil de atraer al consumidor.

4. Ventas en línea

Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet, son aquellas que venden productos o servicios a través de interne utilizando plataformas creadas para este fin comercial.

Las ventas en línea se pueden llevar a cabo desde el propio sitio web de la empresa, mediante el establecimiento de una tienda virtual dedicada para dicho fin, así como a través de plataformas de comercio electrónico, como Amazon, Mercado Libre, entre otros.

Normalmente, las ventas en línea se enfocan a las ventas minoristas específicamente del sector de retail, es decir, de comercialización masiva de productos, como puede ser ropa, artículos electrónicos, algunos alimentos, entre otros.

En las ventas en línea, el cliente entra directamente entra a nuestra tienda virtual, selecciona los productos que desee adquirir añadiéndolos a un carrito de compras virtual y finalmente concluye el proceso de compra al pagar por los artículos seleccionados.

Si bien suena tentador llegar a un gran número de personas mediante internet, es necesario definir un consumidor meta, ya que solo de esta forma podrás sacar la mayor rentabilidad posible a tu tienda virtual.

Las ventas en línea pueden servir para cualquier tipo de producto o servicio, lo importante aquí es la forma de consumo que tiene el público para el cual tu producto o servicio está dirigido.

5. Ventas SPIN

Para establecer una sólida relación con el cliente se deberán efectuar preguntas que permitan determinar sus puntos débiles para ayudarlo. SPIN es el acrónimo de las iniciales de la siguiente lista de palabras:

  • Situación. Entender las condiciones actuales del cliente, lo que incluyen sus necesidades.
  • Problema. Encontrar las razones de fondo de las necesidades.
  • Implicación. ¿Qué sucedería si el cliente no atiende dicho problema? Esto ayuda a crear consciencia en el cliente prospecto.
  • Necesidad de pago. Mostrar qué ocurriría al solucionar el problema. No pretendemos que el cliente haga una compra por miedo, sino por motivación.

6. Venta de soluciones

En lugar de vender un producto genérico podríamos optar por ofrecer un paquete personalizado para los clientes. De esta manera, nuestra audiencia encontrará en nuestro negocio justo lo que necesitan para atender sus necesidades.

Las ventas por medios digitales

Los mecanismos de venta ha evolucionado en los últimos años. Ahora podemos utilizar medios virtuales, como las redes sociales y las plataformas de comercio electrónico, para interactuar y alcanzar nuevos clientes potenciales. Mediante estos canales de comunicación será posible ofrecer información de utilidad para tomar una decisión y finalizar el proceso de adquisición.

Internet nos ofrece la oportunidad de ofertar nuestros productos y venderlos a un mercado extenso. A continuación, te enlistaremos la importancia de utilizar estas herramientas en el proceso de ventas.

1. Nuevos mercados a distancia

Para que pudiéramos vender en otras zonas del país o del mundo teníamos que invertir fuertes cantidades al contratar publicidad en medios de comunicación masiva. Pero ahora, desde el escritorio de una oficina central podemos contestar las preguntas y peticiones de informes que los clientes de otras regiones nos planteen.

Esta es una de las grandes ventajas de las ventas digitales: el infinito mercado al cual podemos tener acceso. Las fronteras territoriales no marcarán un límite para nuestras ventas.

2. Disponibilidad en cualquier horario

Con las ventas digitales nuestro negocio operará las 24 horas del día, aunque uno ya esté dormido en casa por las noches.

¿Cómo es esto posible? Las plataformas de comercio electrónico integran en sus funciones la opción de que el mismo cliente pueda ver las existencias en el inventario. Podrá solicitar las unidades que desee sobre un producto y llenar su carrito virtual.

También tendrá acceso a herramientas para realizar su pago con la opción de su preferencia: tarjeta, transferencia, PayPal, criptoactivos, entre otros mecanismos. Y todo esto sin necesidad de nuestra presencia física.

3. Medición de resultados

Al utilizar un sistema de ventas online tendremos acceso a informes que nos ayudarán a evaluar el éxito de nuestras campañas. Esto servirá para determinar qué estrategias funcionan más y las razones por las que fue así.

Las métricas que arrojan las redes sociales ayudan a evaluar qué características tienen los clientes más ideales. Datos como la edad, el sexo, la escolaridad, la región, el estado civil y otros factores pueden usarse para definir qué distingue a nuestros clientes.

4. Creación de comunidades

Las herramientas digitales como son las redes sociales, las plataformas de comercio electrónico y las páginas empresariales contribuyen a la creación de una audiencia. Al integrar una comunidad es más fácil el proceso de alimentar con información de utilidad a los prospectos de clientes.

Una comunidad informada suele responder favorablemente. Por ello, si vamos a incursionar en las ventas digitales, debemos comprometernos a trabajar en la información que ofrecemos en nuestro sitio web. La confianza que se infunde en los clientes se verá recompensada con su preferencia hacia nuestros productos.

De hecho, en el episodio "¿Cómo generar una comunidad para tu marca?" del podcast de Aloha te contamos algunas las claves para conectar con tus clientes y seguidores y formar fidelidad con tu producto o servicio.

5. Posibilidad de proveer a otras empresas mediante el modelo de ventas B2B

Aunque la venta por retail puede representar una importante fuente de ingresos, si vendemos por cantidades mayores, entonces tendremos mejores probabilidades de incrementar los ingresos. Esta oportunidad está disponible si exploramos las ventas digitales.

Al abrir las puertas de nuestra empresa a clientes procedentes de otras zonas, también es probable que encontremos otras empresas que quieran que seamos su proveedor. Las ventas b2b (business to business) permiten encontrar un socio comercial durante un tiempo prolongado.

La importancia de una buena llamada de primer contacto en el proceso de ventas

Las relaciones de negocios siempre están cimentadas en la confianza y en la buena reputación. Desde la llamada para establecer el primer contacto podemos trabajar para ganar credibilidad ante los clientes.

Antes de realizar la primera llamada a un cliente prospecto hay que considerar algunos aspectos para que el contacto sea aceptable y la tasa de rechazo sea menor. No todas las personas son receptivas para platicar con desconocidos vía telefónica. Además, las malas experiencias del pasado pueden motivar a algunos clientes a rechazar una llamada.

Aquí dejamos algunos puntos a tomar en cuenta antes de marcar por teléfono:

  • La hora de la llamada. Si hacemos una videollamada a un cliente potencial es mejor hacerlo durante un momento en que él pueda atenderte. Esta información se puede obtener a través de un mensaje de texto, un correo electrónico o al momento en que entreguemos nuestra tarjeta de presentación presencialmente. Hay que ser adaptable y no esperar a que el cliente sea el que haga cambios en su agenda por nosotros.
  • Preparación de la presentación. Cuando platiquemos con los clientes potenciales no hay que aburrirlos con un largo sermón. Hay que preparar un diálogo en el que incluyamos preguntas de opinión para que sea una conversación dinámica.
  • Respetar las peticiones de las personas que piden no volver a contactarlas por teléfono. Algunos individuos son muy exigentes sobre la protección de sus datos personales y podrían cuestionarnos sobre la forma en que obtuvimos sus datos. Si después de ofrecer la explicación la persona pide no volver a llamarle, entonces hay que aceptar su decisión.
  • No olvidarnos del aviso de privacidad. Muchas empresas han sido sancionadas por no informar a sus clientes sobre el tratamiento que dan a los datos de sus clientes. Para no caer en dichas multas, entonces hay que poner a disposición del público el aviso de privacidad. Esto aplica especialmente en ventas digitales por recopilar nombres, teléfonos, correos electrónicos, domicilios y otros datos.

Definición de los principales conceptos relacionados con las ventas digitales

Para que podamos aplicar las recomendaciones que hemos brindado es preferible conocer más sobre los conceptos que se utilizan en las ventas digitales.

1. Representante de ventas

Personas especialistas en la venta de productos y servicios. Están plenamente familiarizados con las características de las mercancías y por ello pueden ofrecer respuestas satisfactorias a las preguntas que les plantean.

Por lo general, son los que realizan los primeros contactos con los leads. También deben dar seguimiento personalizado a los clientes.

2. Pipeline de ventas

También se le conoce como embudo de ventas. Es la representación visual que nos ayuda a comprender en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada cliente. De esta manera, se puede evaluar qué potencial tiene cada persona para convertirse en cliente.

Este proceso comprende las siguientes etapas:

  • Contacto. La persona ofrece sus datos para ser contactado.
  • Prospecto. Se analizan los datos conocidos para determinar cuánta probabilidad existe de que una persona se convierta en un cliente.
  • Oportunidad. Al trabajar con los seguidores que muestran mayores oportunidades de ser clientes, descubriremos que algunos brindan más esperanzas que otros.
  • Calificación. Determinar qué tipo de productos pueden ser más atractivos para una persona y enfocar nuestra oferta en ellos.
  • Cierre. Es cuando el seguidor adquiere nuestros productos o servicios, lo que los convierte en clientes.

3. Prospecto

Es la persona que dentro de nuestra segmentación de mercado muestra cierto grado de interés. Para que una persona sea considerada un prospecto debe cumplir con los siguientes requisitos:

  • Contar con una necesidad que nuestro producto puede satisfacer.
  • Tener el presupuesto para adquirir nuestras ofertas.
  • Debe ser capaz de tomar decisiones. Aunque parezca irrelevante, una persona que no es capaz de elegir con un criterio definido será muy difícil de convencer para efectuar un gasto.

4. Negocio

Es la actividad que permite generar ingresos. Usualmente, se cree que para efectuar nuestras ventas es obligatorio abrir varias sucursales. Pero no es lo mismo contar con un establecimiento tradicional que tener un negocio. Con las ventas digitales podemos crear una comunidad y vender nuestros productos.

5. Lead

Con este nombre se denomina a la persona que mostró interés en la marca y ha proporcionado sus datos en la base de clientes potenciales. A partir de esta información se podrá realizar una primera llamada de contacto y dar seguimiento.

6. Landing page

En algunos enlaces compartidos en redes sociales se dirige a los visitantes a una parte del sitio denominada landing page. En esta sección se encuentra una llamada a la acción, como puede ser una invitación para que el usuario se suscriba para recibir más información.

Ninguna tienda en línea debería omitir este paso. Sin embargo, si decidimos usar una landing page en el sitio, entonces se debe comprobar que los formularios funcionen correctamente.

7. Aviso de privacidad

Es un documento en el que nuestra empresa expone a sus clientes las reglas que se aplicarán en el manejo de sus datos de contacto. Es importante contar con este y ponerlo a disposición del público para evitar las sanciones considerables que suelen imponerse en materia de protección de datos personales.

Herramientas digitales de ventas para maximizar los resultados

Existen algunas plataformas que nos pueden ayudar a mejorar los canales de venta y automatizar algunos procesos, como el envío de correos electrónicos. Aquí los citamos.

HubSpot

Hubspot es una suite de marketing CRM (Customer Relationship Management) que ofrece diversas herramientas para mejorar el SEO de nuestro sitio web. También brinda atención especializada a los clientes potenciales y facilita el seguimiento necesario a los individuos que más probabilidades tienen de efectuar una compra.

En nuestro artículo "HubSpot: qué es, para qué sirve y cómo funciona" te contamos todas las bondades de esta herramienta y cómo implementarla dentro de tu estrategia de marketing y también en tus esfuerzos de ventas.

Semrush

Es una plataforma para analizar los datos que arrojan nuestras campañas de marketing y evaluar a la competencia. Con ella podremos diseñar una correcta estrategia basada en marketing de contenidos, y tendremos mayor facilidad para realizar publicaciones en nuestras redes sociales desde un solo portal.

Es una herramienta que ha sido utilizada por más de 7,000,000 de sitios en Internet para tener mayor alcance y vender más.

¿Nos aventuramos al mundo de las ventas digitales?

Incluso con un presupuesto razonable se podrá diseñar un plan de ventas basado en plataformas digitales. Hay que usar las redes sociales para crear una comunidad a la cual proporcionaremos información de utilidad. Como resultado, algunos de estos seguidores estarán contentos con lo que ofrecemos y buscarán un servicio o producto adicional.

Hay que elegir un sistema que permita gestionar los datos que arrojan nuestras campañas de marketing y el SEO de nuestra tienda online. También podemos optar por alguna de las metodologías explicadas en este artículo para convencer con el mejor discurso de ventas posible.

Ahora que sabemos qué es venta, debemos definir cuál será el siguiente paso a dar: ¿Seguir con las ventas presenciales? ¿O explorar el mundo digital para llegar a nuevos mercados? Es la oportunidad para expandir nuestro negocio y crear presencia en Internet.

Pasos para crear campaña de inbound marketing
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