¿Qué es inbound marketing y por qué todos hablan de ello?

Marketing
Daniela Rivero
Daniela Rivero
¿Qué es inbound marketing y por qué todos hablan de ello?

Durante los últimos años el inbound marketing se ha convertido en una tendencia entre las agencias y el mundo de emprendedores digitales, y —aunque parece estar en boca de todos— no muchos entienden en realidad lo que significa.

Por eso, en este artículo te vamos a explicar en qué consiste este tipo de marketing, cuáles son sus características, sus etapas, sus beneficios, y cómo puede ayudar a incrementar las ventas de tu empresa.

¿Qué es inbound marketing?

Entremos directo en materia:

El inbound marketing consiste en una serie de estrategias que te ayudan a posicionar tu marca, atrayendo a prospectos y nutriéndolos con contenido de valor, para mejorar su experiencia y que aumenten las probabilidades de que se conviertan en clientes satisfechos.

A diferencia de la mercadotecnia tradicional —donde los esfuerzos se enfocan en llamar la atención de clientes potenciales—, en el inbound marketing los esfuerzos se construyen en crear contenido y estrategias para que ellos solitos se acerquen.

Parte de la popularidad del inbound marketing es que la inversión en las campañas son sumamente redituables, ya que todos los esfuerzos se quedan “dentro” de la empresa, por ejemplo al crear contenido para el sitio web.

Además, al tener este enfoque ahorras mucho más que en las estrategias de marketing tradicional, que pueden ser bastante costosas y no siempre resultan rentables; sobre todo porque en la actualidad la mayoría de los consumidores prefieren utilizar internet a los medios convencionales.

Representación del inbound marketing.
El Internet nos ofrece ventajas con la metodología inbound que no serían posibles con estrategias tradicionales. ¡Aprovéchalas!

Entonces, si tienes un negocio que no tiene nada que ver con lo digital, ¿te conviene aprovechar el inbound marketing o no? La verdad es que si todavía no estás en internet deberías considerarlo de forma muy seria.

¿Por qué? Porque tener presencia en internet te trae múltiples beneficios, como poder llegar a más público, poder realizar campañas en redes sociales, segmentar de forma más sencilla, y tener herramientas que midan todos los resultados.

De hecho, en los últimos años, muchos negocios se han dado cuenta de qué tan importante es tener un sitio web bien optimizado, ya que este es uno de los primeros pasos para desarrollar una estrategia digital correcta.

No importa el área en el que te desempeñes, te aseguramos que definiendo muy bien tus objetivos podrás desarrollar una estrategia de inbound marketing ideal para las necesidades de tu empresa. 

¿No nos crees? en nuestro artículo marketing digital para universidades (y maestros) te damos ejemplos de una industria que se está comenzando a explorar estas opciones y cuyos resultados les están funcionando más que con el Marketing tradicional.

Ventajas del inbound marketing

Como ya te habrás dado cuenta, el inbound trae muchos más beneficios de lo que puede parecer en un principio, ¿pero son suficientes para dejar de lado tu metodología actual e intentar esta?

A continuación te enlistamos todos los grandes beneficios que tendrás al implementar esta metodología:

  • Incrementa el tráfico de tu sitio web: Gracias a la creación de contenido y a su optimización, aumentarás la visibilidad de tu sitio web y por ende será más fácil que tu buyer persona te encuentre.
  • Generación de leads: A su vez, esto hará que puedas generar leads de forma constante, y que estén realmente interesados en lo que ofreces.
  • Incrementa el número de leads cuantificados por marketing (MQL por sus siglas en inglés): Estos se refieren a aquellos que se encuentran en medio del proceso de compra, o sea que ya han considerado seriamente adquirir tus servicios, por lo que obtener una conversión a cliente es más fácil de conseguir.
  • Mejora la imagen de tu negocio: Porque una persona va a confiar más en una empresa que tiene un buen posicionamiento digital con contenido de valor, que una que tiene muy poca —o nula— información en internet.
  • Es duradero: Como te mencionamos antes, todo lo que trabajes en este tipo de marketing queda para tu negocio por mucho tiempo, a diferencia de —por ejemplo— los anuncios en la televisión.
  • Métricas de todo: En el marketing tradicional no siempre se pueden medir todos los resultado, y algunas de las estimaciones tienen mucho margen de error, por eso una de las grandes ventajas del marketing digital es que puedes medir todo lo que hagas, para que basándote en ellas puedas tomar decisiones más precisas.
  • No es intrusivo: Esto quiere decir que no necesitas estar recordando a tus usuarios en todo momento que vendes tal producto, ya que las estrategias de inbound permiten que las ventas lleguen de forma más amigable.

En nuestro podcast hablamos sobre más ventajas y aspectos importantes sobre la metodología inbound como estrategia digital:

Historia del inbound marketing

De acuerdo a los expertos, los primeros esfuerzos de Inbound Marketing se remontan a mediados de los años 1800:

  • Tifanny & Co, la joyería de lujo, lanzó en 1845 su famoso Blue Book, un catálogo que concentra las más recientes y finas creaciones de la firma, enviada a un selecto número de invitados.
  • Cyrus Hall McCormick, inventor de la cosechadora automática y otras invenciones para el sector agrícola, realizó los primeros estudios de mercado y también los primeros esfuerzos de Inbound para generar interés del sector por sus nuevos productos.
  • Por su parte, en 1888 Richard W. Sears y Alvah Roebuck presentaron una nueva forma de venta, a través de catálogo enviado por correo. A través de estos impresos pudieron dar a conocer las bondades de sus productos, así como también conocer datos de sus clientes de manera económica. Gracias a ello se convirtieron en una de las cadenas de ventas al por menor más importantes del mundo por al menos 100 años.

En los años 60, el marketing research se convirtió en el método “de facto” para conocer los hábitos e intereses de los consumidores, lo que les permitió conocer mejor el viaje del comprador (término que veremos más adelante).  Esto fomenta el crecimiento del outbound marketing, es decir, el marketing de interrupción.

Este modelo de mercadotecnia fue el principal estándar para las marcas hasta la llegada del Internet; esta nueva tecnología obligó a las empresas a actualizar sus esfuerzos de branding, porque una de las cosas que ha permitido  el internet es darle voz a los usuarios, especialmente al momento de escoger un producto.

Finalmente es en 2004 cuando Hubspot sienta las bases de la metodología inbound actual: Brian Halligan y Dharmsesh Shah, CEOs de la empresa, sabían que el outbound marketing ya no sería la estrategia rey en la era del internet.

“Los consumidores ya no toleraban métodos que interrumpieran su atención. De hecho, se volvieron muy, muy buenos en ignorarlos”, menciona Hubspot en su página de historia.

El viaje del comprador

Un concepto muy importante en inbound marketing es el viaje del comprador —también llamado buyer's journey—, que abarca sus primeras dudas respecto a su problema o necesidad hasta que decide comprar el producto o servicio.

Todo el proceso se divide en 3 etapas:

  1. Descubrimiento: En esta parte el usuario descubre que tiene una necesidad o un deseo, por lo que decide resolverlo buscando información sobre el tema.
  2. Consideración: Aquí el usuario ya tiene un conocimiento más amplio sobre su necesidad, y está buscando las mejores opciones en el mercado para darle solución.
  3. Decisión: En está última etapa el usuario ya sabe exactamente qué es lo que debe de comprar, y solo tiene que escoger en dónde debe hacerlo.

Al identificar en qué etapa del proceso se encuentran tus prospectos, tendrás más claro qué tipo de contenido necesitan o si ya están listos para comprar.

Las etapas de la metodología inbound

Entonces, podríamos decir que la metodología de inbound marketing se divide en 3 grandes etapas, las cuales se representan en una rueda que impulsa a tu negocio, tal como si fueran las llantas de un vehículo.

A su vez, la estructura de dichas etapas está hecha de tal manera que cada una se enfoca a una fase específica del ciclo de compra, para así acompañarlo durante todo el proceso de búsqueda y compra.

1. Atracción

El objetivo de la primera etapa es el de atraer al cliente ideal. Por eso es importante aclarar que no es necesario que todo el mundo visite tu web, sino que quienes lo hagan tengan altas probabilidades de convertirse en compradores.

¿Y cuál es la estrella de esta etapa? ¿Cómo puedes atraer? Sin ninguna duda, el premio se lo lleva el content marketing —o marketing de contenidos—, el cual se centra en la creación de contenido interesante para nuestro público objetivo, con la idea de llamar su atención y que se interesen en lo que ofrecemos.

El contenido puede ser muy variado, desde lo completamente visual como una imagen, un texto, un video, un podcast, streamings, clases en línea, hasta artículos.

Para ello, tener un blog es básico, una prioridad para cualquier empresa que haga trabaje en internet. Y no solo se trata de tener una página institucional, sino de poder ofrecer contenidos de calidad a los usuarios, nutriéndolos para que se enamoren de tu empresa.

¿Pero qué deben llevar en sí los contenidos? Lo que necesitas para atraer al cliente correcto es darle la información que necesitan, información relevante y que tenga que ver con el producto o servicio que ofreces.

Es por esto que tienes que invertir en la creación de contenido de calidad. Vivimos en la era de la información y la cantidad de blogs son infinitos, por lo que necesitas resaltar del resto, hacerlo mejor que cualquiera.

Al mismo tiempo, el tráfico en tu sitio no garantiza que quienes lo visiten consuman dicho contenido, y por eso el SEO es un factor a tomar en cuenta.

Además no solo puedes hacer contenido escrito, las posibilidades en el Internet son infinitas. Por ejemplo, ¿has considerado un podcast? Este formato está haciendo un comeback gigantesco gracias a las facilidades para crearlo.

De hecho, precisamente en uno de los episodios de nuestro podcast hablamos sobre cómo crear contenido de valor:

Y si quieres animarte a hacer un podcast, te decimos cómo en ¿Qué es un podcast y por qué mi empresa debería tener uno? y ¿Cómo hacer un podcast exitoso?

En esta etapa también debemos considerar el uso de herramientas para posicionar tu contenido. Las redes sociales son herramientas poderosísimas que te ayudan a colocarte en el timeline de posibles clientes.

Tener una estrategia de contenido no solo se trata de producir textos, tiene que ver con la intención de tu marca, el mensaje que quieres proyectar y el target al que quieres atraer. No es solo publicar en Twitter o Facebook, es hacer que esas redes trabajen para que consigas tu propósito.

¿Quieres ver cómo se aplica en el mundo real? En ejemplos de marketing de atracción te damos un ejemplo de cómo puedes hacer que el inbound transforme tu negocio.

2. Interacción

En esta etapa, como su nombre lo indica, el objetivo interactuar con el usuario para lograr una conversión, es decir, para que se conviertan en clientes

En la etapa anterior mencionamos la importancia de hacer contenidos pensados en tu target y tus objetivos, en esta etapa del inbound marketing vamos a crear canales para entablar conversaciones e interacciones con tus leads para convertirlos en posibles ventas.

Para ello, debes considerar cuáles son los más calificados mediante su información. Solo recuerda que la mejor forma de obtener dicha información es primero dando tú algo a cambio, como recursos o contenido.

Existen muchas estrategias que pueden ayudarte a lograr dicha conversión, y algunos ejemplos son:

  • Formularios: Estas herramientas son el primer paso para obtener los datos de los visitantes. Te recomendamos hacerlos fáciles y accesibles y de lo posible ofrecer algo a cambio, como una oferta, contenido exclusivo, etc. La mayoría de ellos deberían estar en tus landing pages.
  • Mensajes: El chat puede ser vista como una herramienta más informal sin embargo es esta característica por la que deberías aprovecharla más para acercarte y conversar directamente con tus leads. Podrías incluso concretar ventas directas.
  • Reuniones: Aunque a muchos no les gustan porque requiere un esfuerzo lejos del Internet, dependiendo del área en el que te desempeñes, puedes concretar reuniones con tus leads y darles información directa de tus servicios y de lo que ellos están buscando. ¿Tienes una escuela o una empresa que brinda servicios? Esta estrategia puede ser la ideal para ti y tu metodología de Inbound marketing.
  • CRM: Esta es otra de esas herramientas que se han puesto de moda entre las agencias de marketing, y aunque suena complicado en realidad es solo una base de datos para que tengas de manera más ordenada, accesible y controlada los datos de tus clientes.

También hay que tener en cuenta las estrategias de cierre de ventas, pues forman parte importante de cómo se interactúa con los usuarios. Por eso, lo mejor es que utilices herramientas que faciliten la venta/adquisición de los servicios.

Si ya llegaste a esta parte, entonces estás cada vez más cerca de lograr los objetivos de tu estrategia de inbound.

Las herramientas que puedes utilizar son las siguientes:

  • Correo electrónico: Sí, aunque no lo creas el email marketing sigue bastante vivo, y es muy efectivo en una estrategia de este tipo. 
  • Calificación de ventas (lead scoring): Así como mencionamos que el CRM te puede ayudar a tener ordenados a tus posibles clientes, hacer una calificación de los compradores más fuertes puede ayudarte a realizar ventas más eficaces y seguras, además de ahorrarle tiempo a tu equipo de ventas.
  • Nutrición de leads (lead nurturing): Como mencionamos en la etapa anterior, nutrir a tus clientes para que tomen la decisión de compra dependerá del tipo de cliente que sea y la necesidades que este tenga, y lo que quiera adquirir. Una de las ventajas es que puedes personalizar tu contacto con los clientes a una mínima inversión y con herramientas automatizan este proceso.

¿Quieres saber más sobre este proceso? En este episodio explicamos todo lo que debes saber:

3. Deleite

El objetivo de esta etapa es lograr que la relación con el cliente sea duradera, y beneficiosa para ambas partes.

¿Y cómo se logra dicha satisfacción? Parecerá algo obvio, pero tenemos que hacer énfasis en que debe tener una buena experiencia con tu empresa, que todos los procesos sean amigables, que haya confianza, y que se cumplan todas sus necesidades.

De hecho, bien dicen que no hay mejor recomendación que  las que se dan de boca en boca, y qué satisfacción como empresario que tus clientes hablen bien de ti y de tu trabajo.

En esta etapa es necesario que sigas con la elección inteligente de contenido, aprovechando las estrategias que ya has establecido. 

Toda la metodología inbound se resume en crear relaciones duraderas con tus clientes, por lo que no puedes ofrecerles el mismo discurso de venta cuando ya te han comprado. Evita convertirte en una fuente de spam más,  y genera contenido que de verdad les interese. Solo así conseguirás más ventas.

El inbound marketing te lleva al éxito

Ahora que ya sabes qué es inbound marketing, cuál es su importancia, sus ventajas y sus diferentes etapas, esperamos que consideres de forma seria crear tu propia estrategia, o —si lo prefieres— que acudas a profesionales que puedan ayudarte a crecer.

Nosotros ya te preparamos una lista con las mejores herramientas para hacer inbound marketing para que empieces el cambio de tu empresa ya mismo.

Internet te ofrece ventajas que no serían posibles —o que serían muy complicadas— con las estrategias del marketing tradicional. Aprovéchalas y convierte a tu empresa en un caso de éxito.

Si quieres seguir aprendiendo sobre este tema, te invitamos a leer nuestros artículos: inbound marketing para galerías de arte y marketing para inmobiliarias.

Pasos para crear campaña de inbound marketing
Suscríbete a nuestro boletín y recibe un resumen semanal con nuestros mejores artículos sobre marketing digital.