¿Qué es un lead en el marketing digital y por qué es importante?

Índice de contenido

• ¿Qué es un lead?
• ¿Cómo se gestionan los leads en ventas?
• Generación de leads
• Principales estrategias para la generación de leads
• ¿Qué es y cómo funciona el funnel de ventas?
• Beneficios de la generación de leads
• Tipos de leads y sus características
• 1. Lead frío
• 2. Lead calificado por marketing (MQL) o templado
• 3. Lead calificado para venta (SQL) o caliente
• ¿Cuál es el procedimiento para la nutrición de leads?
• Importancia del análisis de las métricas de los leads
• Encuentra a tus clientes potenciales

Conocer qué es un lead en marketing abre la puerta a un mundo de posibilidades dentro de la mercadotecnia actual.

No se trata ya de interrumpir programas para hacer anuncios sobre productos o servicios; la nueva forma de vender es más sutil, delicada y enfocada.

Hacer posible que un desconocido acceda a la página de un negocio y proporcione sus datos personales es el primer paso de un proceso profesional, respetuoso y efectivo. ¿Cómo se gestiona? ¿Cuáles son sus etapas?

A continuación te explicamos todo sobre  la generación y gestión de leads, un sistema diferente al marketing tradicional, que en la actualidad es el impulsor para que negocios de todos los tamaños crezcan y se desarrollen eficazmente.

¿Qué es un lead?

Traducido del inglés al español, la palabra lead es un verbo que significa “dirigirse”. Pero, ¿qué es un lead en marketing digital?

Un lead, es un cliente potencial que ha demostrado cierto interés por conocer o adquirir el producto que se le ofrece.

Un usuario se transforma en lead cuando proporciona su información personal en el sitio web de la empresa, generalmente para recibir contenido de valor, una oferta o información constante por medio de un boletín informativo (newsletter).

Un ejemplo es cuando se ofrece un ebook especializado y se solicita el correo electrónico del usuario para enviar a esa dirección, el permiso para interactuar con él y la aceptación de la política de privacidad.

Ya con la información del lead, los equipos de marketing y ventas trabajan conjuntamente para incrementar el interés del cliente. Se les puede enviar información, contenidos, e incluso ofertas de su interés y al final, lograr un cierre (compra, adhesión, donativo, entre otros).

La idea primordial es que, a través de la conversión del lead, la compañía puede establecer contacto con esta persona, que deja de ser un visitante desconocido y sin nombre, para formar parte de su base de datos y ser alguien al alcance de la empresa.

Para mayor claridad, estos son los eslabones que forman el proceso completo:

• Extraños
• Visitantes frecuentes
• Leads
• Clientes potenciales
• Promotores de la marca

¿Cómo se gestionan los leads en ventas?

Aquí es importante diferenciar la generación de leads de la gestión.

Ambos procesos constituyen una ventaja competitiva, pues optimizan la fuerza de ventas y generan un ahorro en el presupuesto de marketing.

Además, al medir los resultados, se pueden orientar los esfuerzos económicos y técnicos en lo que está dando resultados para alcanzar los objetivos estratégicos.

La gestión de los leads en ventas consiste en un seguimiento de información en el proceso de compra, que puede dividirse en 6 pasos:

• Generación de leads: Atracción del cliente ideal —el buyer persona— y conversión de los usuarios interesados.
• Lead scoring: Se refiere a la evaluación, calificación y puntuación de los leads.
• Nutrición de leads (lead nurturing): Alimentación y preparación de los leads desde las fases tempranas hasta el cierre de venta.
• Distribución: Entrega de los clientes desde marketing al departamento de ventas.
• Pursuit: Proceso de seguimiento del área de ventas para evaluar el paso del cliente de una fase a otra en el ciclo de compra.
• Report: Informe que muestra la gestión y los resultados. Sirve de base para la mejora continua.

Generación de leads

¿Y cómo se realiza este proceso de conversión de un prospecto a un lead? Con un método denominado “generación de leads”, en el que los especialistas en marketing online atraen un prospecto, lo interesan en el producto o servicio, y luego lo nutren hasta que decide comprar.

Además, se pretende que estos usuarios sean leales a la marca y se conviertan en defensores del negocio.

Estos son los pasos de la generación de leads:

1. Un visitante descubre el negocio por medio de un sitio web, página de redes sociales, blog o cualquiera de los canales de marketing.
2. El visitante se siente interesado con la información que se le brinda y responde al llamado a la acción (CTA).
3. Este CTA lo lleva a una página de destino donde se le ofrece la oferta o regalo a cambio de proporcionar sus datos personales.
4. Al dejar esta información, se ha conseguido un lead.

En este podcast te decimos cómo captar mejores leads:

Principales estrategias para la generación de leads

Dentro de la generación de leads se pueden utilizar diferentes canales promocionales para llevar el tráfico a la landing page (página de destino) y de ahí seguir con la estrategia:

• Contenido y blogs: Se crea contenido para ofrecer información práctica, útil y gratuita al público objetivo. Se puede incluir el CTA en cualquier segmento y es más probable que se dejen los datos personales si la información es de calidad. Por ejemplo, si se encuentra un contenido sobre “Cómo delinear el estilo ojos de gato según tu forma del rostro”, y dentro de la información, se ofrece de forma gratuita una “Guía completa de maquillaje para fiestas”, es de esperar que muchas mujeres se conviertan en leads en ese momento.
• Anuncios publicitarios: Hechos con la finalidad de que se efectúe una acción. Aquí se debe asegurar que la página destino y la oferta coincidan totalmente con la promesa del anuncio.
• E-mail: Es un gran aliado para quien ya conoce la marca o el servicio y puede llegar a fidelizar clientes.
  Redes sociales: Esta opción tiene diferentes alternativas y todas son valiosas: deslizar hacia arriba en las historias de Instagram, URLs de Twitter, enlaces de la biografía en Facebook o promocionar en las propias publicaciones.

Existen otros canales, sin embargo, en todos la clave está en generar leads de calidad, ya que así se dará el impulso necesario a la marca.

¿Qué es y cómo funciona el funnel de ventas?

El funnel de ventas —o embudo de ventas en español— es un conjunto de pasos con los que se logra filtrar a los usuarios y leads “primarios”, para obtener leads de calidad o de interés para el negocio.

Está planeado para ponerse en contacto con los usuarios y al final lograr la conversión a clientes con el cierre de una compra.

El embudo de ventas es más fácil de entender si imaginamos el embudo de una clase de química, que es ancho por los lados y estrecho en la salida.

El proceso de generación de leads comienza en el extremo del funnel, en la llamada “fase de atracción” y termina en la “fase de conversión”. ¿Cómo es esto? Se tiene un material informativo muy basto de los usuarios captados por medio de los canales y se requiere “filtrarlos” con base a sus condiciones específicas.

Cada vez que los leads avanzan en el conocimiento del producto o servicio, también el negocio tiene más información de ellos. Entonces, se empieza su evaluación para determinar si tienen el interés real de convertirse en clientes a través de encuestas, llamadas telefónicas, visitas comerciales u otra estrategia para captar información adicional.

Beneficios de la generación de leads

Estas son las principales ventajas de implementar un proceso de embudo de ventas en el negocio:

• Permite conocer mejor a los clientes y enfocar las campañas personalizadas.
• Incrementa la productividad de la compañía.
• Optimiza un equipo integrado de ventas.
• Favorece nuevas oportunidades de negocios.

Tipos de leads y sus características

Algunos especialistas dividen a los leads en calientes, templados y fríos con base en el conocimiento que tienen del producto y su disposición a la compra. No obstante, la clasificación que se presenta es la más generalizada de los tipos de leads que se encuentran en el ambiente digital.

1. Lead frío

Es el cliente potencial pasivo que ha facilitado sus datos básicos, pero que todavía está lejos de adquirir un producto o servicio.

Esta etapa se llama “top of the funnel” o TOFU. Es probable que se haya llenado el registro por curiosidad y no por una necesidad del producto o servicio. Aún se encuentra en una etapa de formación de criterio sobre lo que se le ofrece y no ha buscado más información, y por esta razón también es valioso.

Tal vez requiera más tiempo y esfuerzo, pero con la “nutrición” necesaria de información puede alcanzarse el objetivo esperado.

2. Lead calificado por marketing (MQL) o templado

Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un usuario que ha mostrado en varias ocasiones su interés en los productos o servicios.

Tal vez haya preguntado por un curso, haya descargado un contenido o resuelto una encuesta. Este se encuentra en la fase media del embudo —Middle of the funnel o MOFU—, y en estos casos lo recomendable es solicitar más información para determinar si son una oportunidad de negocio o no.

3. Lead calificado para venta (SQL) o caliente

Los Sales Qualified Leads (SQL) son los clientes potenciales que ya están listos para la compra.

Son usuarios que han avanzado en el funnel de ventas y que contestaron a una oferta más próxima al producto como, por ejemplo: una demo, un trial, una muestra, una reunión telefónica, entre otras opciones.

Estos leads se encuentran en el fondo del embudo —Bottom of the funnel o BOFU— y se tiene de ellos la información necesaria para cerrar una transacción. Este tipo de lead tiene las siguientes características:

• Presupuesto: Ya tiene disponible el dinero para la compra.
• Autoridad: Dentro de una empresa es el responsable de la toma de decisiones o quien recomienda tomarlas.
• Necesidad: Es claro este punto. Si se requiere, se adquiere.

Un ejemplo puede ayudar a establecer las diferencias:

En una agencia de autos, el lead ya entregó su email —entre otra información— a cambio de una lista de precios de los carros último modelo. Dicho usuario apenas está comparando los productos.

Cuando solicita información sobre un modelo en particular empieza a adentrarse en el embudo, y ese es el momento de brindarle el mayor número de características, ventajas, precios del auto de su interés. A cambio, se amplía su información personal con datos de necesidades, gustos o límites de precios.

Así, este cliente se transforma en un SQL cuando acepta realizar una prueba gratis en el auto de su preferencia.

Si quieres saber a detalle cómo calificar tus leads, aquí te dejamos un video:

¿Cuál es el procedimiento para la nutrición de leads?

Antes, ¿qué es la nutrición de leads? La nutrición de leads se refiere al envío automático de emails con contenido relacionado con los intereses del cliente potencial.

El objetivo es hacer que —con la información proporcionada (aprendizaje, reconocimiento del problema, posible solución y compra)— los contactos avancen a la siguiente fase del embudo de ventas.

¿Cómo se hace? Estas son las recomendaciones:

• Orientar el contenido con base a la etapa de cada lead: a pesar de que todos los clientes deben recibir un trato de primera, la información que se les ofrezca debe considerar su interés, conocimientos y necesidades. Una buena idea es agruparlos y segmentarlos según su posición en el embudo de ventas.
• Estrategias basadas en datos: tales como género, edad, nivel económico, residencia, preferencias y motivaciones.
• Campañas de video: es una forma muy efectiva de hacer participar a los contactos. Un ejemplo son los testimonios de compradores satisfechos, otra son las estrategias de storytelling con narraciones impactantes, y una más son los casos de éxito que los consumidores han alcanzado con el producto o servicio.

Importancia del análisis de las métricas de los leads

La parte final, pero sumamente importante del proceso, son las métricas de leads para analizar, medir y optimizar, según la metodología del inbound marketing.

Con esto, se pueden detectar los aspectos que ayudan a mejorar y los síntomas de posibles obstáculos que hay que salvar.

Algunos de los KPIs más utilizados son:

• Número de leads generados.
• Número de leads calificados para ser abordados por el área de ventas.
• Número de estos leads que fueron recibidos por el equipo de ventas.
• Número de ventas concretadas.

La metodología para realizar estos cálculos puede implementarse automáticamente en el sitio, en el blog, en las redes sociales o en las conversiones. Con base al nivel de acciones realizadas es posible cuantificar los contactos que pueden ser conducidos a una compra y los que deban pasar a la siguiente fase del embudo de ventas.

Encuentra a tus clientes potenciales

Generar leads y gestionarlos hasta el momento de compra puede incrementar significativamente los resultados del negocio y posicionarlo como una empresa reconocida y confiable.

Entender qué es un lead en marketing es la base fundamental de todo el proceso. En esta era digital, los clientes y los canales se han transformado, igual que las ventas y las compras. Ser parte del cambio es evolucionar con ellos.

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