CRM de Ventas, el aliado para generar leads nuevos

Ventas
Miguel Galaz
Miguel Galaz
CRM de Ventas, el aliado para generar leads nuevos

En la era del marketing digital, el CRM o Customer Relationship Management se ha vuelto un aliado importante para todas las operaciones de marketing y venta de una empresa. Ya te hemos contado qué es un CRM y por qué lo necesitas para tus actividades; pero ahora, si ya has implementado uno dentro de tu organización y deseas saber cómo sacarle el máximo provecho para generar nuevos clientes, te explicamos cómo esta herramienta digital se convierte en tu mejor aliado.

Para empezar, el CRM de Ventas no solo es una simple agenda de contactos, también es una herramienta muy completa y potente para conocer de manera más amplia y detallada a tus clientes actuales y potenciales.

Te invitamos a consultar nuestro artículo cómo usar el CRM para crecer tus ventas, para que descubras una utilidad más del CRM. 

Pero, ¿sabías que el CRM también cuenta con herramientas que te permitirán mejorar tus ventas, al generar leads nuevos, es decir, clientes potenciales? 

Además, ¿conocías que de esta forma es posible mejorar tu Retorno de Inversión al enfocarte en aquellos leads que tienen más afinidad con tu cliente meta y que se identifican mejor con tu producto o servicio?

Si bien el CRM de ventas es un almacén de información tanto de tus clientes más fieles como de aquellos clientes que han mostrado un interés por los productos o servicios que ofreces, también es un poderoso añadido de valor dentro de tu empresa para alcanzar a nuevos clientes.

A continuación te contaremos por qué el CRM de Ventas es tu principal arma al salir a luchar por obtener nuevos leads para tu negocio. ¡A la carga!


Lead: la persona a la cual dirigir tus esfuerzos de marketing digital

El lead es aquella persona que deseas consuma nuestro producto o servicio.
Definir un tipo de lead específico te permitirá ahorrar tiempo y esfuerzo.

Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en nuestra marca, producto o servicio. Tal vez hayas escuchado este término muy seguido por parte de tu equipo de marketing o a través de la agencia de marketing con la cual trabajas, para que conozcas más sobre el tema te puede interesar nuestro artículo Cómo usar el CRM en tu estrategia de marketing.

En su etapa inicial, un lead es simplemente un usuario que llegó a nosotros a través de diversos canales porque ha visto algún contenido de valor que nuestra empresa ha generado para él. En esta parte, el cliente potencial inicia su travesía por nuestro funnel de ventas, el cual es el camino por el cual un usuario transita hasta convertirse en un lead, y posteriormente un cliente que regresa por nuestros servicios.s

Cuando existe un interés real en algún producto o servicio de nuestra empresa, es común que el usuario se transforme finalmente en un lead al proporcionar sus datos de contacto, lo cual es información valiosa para el departamento de ventas. A esta acción, clave para generar leads, se le llama conversión, la cual es un punto muy importante al momento de captar nuevos clientes potenciales.

Sin embargo, es importante señalar que no todos los leads serán iguales, ya que algunos son más cualificados que otros, es decir, más acorde a nuestras metas de venta; además existen diversos tipos de leads cualificados, los cuales se pueden clasificar en MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead). A continuación te explicamos las diferencias de cada uno.

Un MQL es aquel usuario con una probabilidad alta de convertirse en un cliente de nuestro negocio. Este usuario ha investigado sobre nuestro productos o servicios, ha compartido sus datos con nosotros y también está dispuesto a entablar contacto con algunos de nuestros vendedores para conocer más sobre nuestra oferta.

A grandes rasgos, el MQL es nuestro usuario meta al momento de generar leads. Es la persona a la cual queremos conservar para que finalmente consuma nuestro producto o servicio y, si logramos que se enamore de nuestra marca mediante contenido de valor, se convierte en un cliente fiel.

Por su parte, el SQL es aquel cliente potencial que ya conoce lo suficiente de nuestra marca, producto o servicio y está más que dispuesto a concretar una venta. 

Al conocer cuales de tus leads entran en la categorías de MQL como al SQL no solo podrás mejorar las ventas de tu producto o servicio, sino optimizar el presupuesto que destinas para cerrar ventas, mejorando tu Retorno de Inversión al dirigirte a una audiencia específica que tiene una alta tendencia a consumir lo que vendes.

Cabe señalar que para establecer los primeros cimientos de una venta exitosa, es importante que tus vendedores realicen una primera llamada para asegurarse de que el lead generado está dispuesto a comprar, siempre asegurándose de que el cliente potencial ya tiene todas sus dudas resueltas. Si es así, entonces tu vendedor puede continuar con la venta y cerrar el trato de manera exitosa, pero en caso contrario, tu representante de ventas deberá resolver todas las dudas del lead.

Una vez que has conocido la importancia del lead para tu empresa, te explicaremos por qué la automatización es la función aliada de tu CRM de ventas para generar leads nuevos y de mejor calidad para tu negocio.

Ten en cuenta que al ser el CRM una aliado para generar leads, también te servirá para prospectar clientes de forma automática.


Automatización: la clave para generar nuevos leads dentro de tu CRM de ventas

Si bien los leads pueden ser ingresados manualmente dentro de el CRM de ventas —aunque esta no sea la mejor práctica de todas—,  ¿sabías que tu CRM cuenta con herramientas que te permiten generar leads para tu negocio de manera automática, a través de internet?

Esta automatización se logra nada más y nada menos que mediante Landing Pages —o páginas de aterrizaje en español—las cuales son sitios web que tienen una meta específica: que aquellos que las visiten generen una conversión, es decir, que proporcionen datos que tu hayas delimitado con la meta de generar leads nuevos para tu negocio.

En pocas palabras, las Landing Pages son la pieza clave en el proceso de generar leads para tu negocio de manera automática.

Es importante mencionar que todos los CRM cuentan con opciones que te permiten generar diversas Landing Pages para tu negocio. Si no conocías esta opción puedes consultar la página de ayuda de tu proveedor de CRM para aprender más sobre cómo sacarle el provecho necesario.

En Aloha! nuestro CRM favorito, y el cual usamos en nuestras actividades diarias, es SharpSpring, una de las mejores alternativas a HubSpot en este 2020. Este CRM, de manera similar a muchos otros del mercado, cuenta con una herramienta dedicada la creación de Landing Pages de la cual destacamos su simplicidad y facilidad de uso. 

Cabe señalar que no es necesario saber programar páginas web para crear una Landing Page a través de tu CRM, ya que gran parte de ellos cuenta con una interfaz gráfica e intuitiva que te permite generar estos sitios web con apenas unos clics.

De manera general, una buena práctica de Aloha! y de la industria del marketing digital en general al momento de generar Landing Pages es que estos sitios web cuenten con pocos elementos visuales, ya que nuestra meta es que el usuario se enfoque en completar el formulario y así compartir sus datos con nosotros, lo cual garantiza una mejor conversión de los leads.

Para que tu Landing Page pueda generar una conversión, es necesario incluir en ella un formulario que contenga todos los datos que desees obtener de tu cliente potencial, abarcando desde su nombre, correo electrónico, teléfono —si lo deseas—, hasta campos personalizados, como podría ser el motivo por el cual se ha interesado por tu producto o qué uso le dará al mismo.

En todos los formularios se pueden incluir cajas de texto y listas desplegables, además de que puedes añadir imágenes y videos clave para tu Landing Page. 

Al final, ¡tú tienes control absoluto de tu Landing Page, de toda aquella información que deseas mostrar a los usuarios y de todos los datos que buscas recolectar al momento generar leads a través de este sitio!

Como ocurre con cualquier otra página web, las Landing Pages cuentan con una dirección o URL única, la cual podrás añadir a tu sitio web, páginas de redes sociales, anexar por correo electrónico o distribuirla en cualquier medio compatible para hacerla llegar a los usuarios metas a los cuales estás enfocando tus esfuerzos de marketing.


Saca mejor provecho del CRM de Ventas para generar leads valiosos para tu empresa

Como te hemos explicado, las Landing Pages no solo son simples páginas web de registro: son un importante canal por el cual podemos obtener información del tipo de usuario al que finalmente está llegando nuestra estrategia de marketing. Además, podemos utilizar todos esos datos para conocer a profundidad el resultado de nuestras diversas estrategias, usando como fuente principal nuestro CRM de Ventas.

Ahora, te contamos cómo puedes aprovechar todos estos datos para generar leads de mejor calidad, los cuales al final se conviertan en seguidores de tu marca y también en consumidores de tus productos o servicios.

En nuestra experiencia, el CRM de ventas SharpSpring se ha convertido en un importante aliado al momento de generar leads de calidad para nuestros clientes, ya que colocar los campos adecuados en el formulario puede marcar la diferencia entre acumular leads que no generarán ingresos y generar leads cualificados que finalmente se convertirán en ventas.

Te lo explicamos con un ejemplo: una empresa tecnológica acaba de sacar al mercado un nuevo producto de software de videollamadas. Si bien cuentan con una versión gratuita, su meta es generar leads que estén dispuestos a pagar por una suscripción mensual, especialmente aquellos que le den uso profesional, por lo cual el departamento de marketing ha creado una Landing Page.

En esta Landing Page destinada a generar leads, el equipo de marketing ha incluido una lista desplegable con el título “Utilizo el servicio de videollamadas para:” con las opciones “Contactarme con mi familia” y “Comunicarme con mis colaboradores/empleados”, junto con los ya conocidos campos de Nombre, Teléfono y Contacto.

Al incluir estos campos, la empresa podrá conocer cuál de todos los leads generados son de consumo profesional, los cuáles ha definido son los más propensos a contratar su servicio de pago (SQL), y a los cuales dirigirá los esfuerzos para concretar ventas. Todo esto desde el CRM de ventas.

Por su parte, los clientes que usan el servicio de videollamadas para uso doméstico o comunicación familiar no se descartan, ya que en este caso son leads MQL, quienes se convierten en un nuevo público al cual tendrán que mantener enganchados a su producto, a través de la generación de contenido de valor como podrían ser correos electrónicos o entradas de blog con información relevante.

Generar leads cualificados, ya sean SQL o MQL, requiere de paciencia. No te desesperes si en un inicio te encuentras problemas al obtener información de potenciales clientes; recuerda que el caminante se hace camino al andar, y que detrás de cada resultado positivo existe una etapa de ensayo y error.

Una de las estrategias más efectivas para generar leads y que estos formen parte del CRM de ventas tu negocio es promocionar tus Landing Pages en las diversas plataformas de advertising online que se ofrecen en internet. A continuación te explicamos cómo puede funcionar para tus estrategias de marketing.


CRM de Ventas + Advertising Online, una buena estrategia para generar leads nuevos 

Advertising online, aliado para generar leads para tu CRM de ventas.
Facebook Ads es una de las plataformas de advertising online preferidas para generar leads nuevos.

Junto al inbound marketing (y ya deberías estar aplicando en tu negocio), otra de las formas de generar leads a través de tu CRM de ventas es mediante estrategias de outbound marketing, especialmente utilizando las diversas herramientas que te ofrecen las plataformas de advertising online.

Recomendamos el advertising online porque te permite llegar a más usuarios de manera activa, en lugar de estar esperando que ellos lleguen a tu sitio web, además de que usualmente estas plataformas concentran a la mayor parte de usuarios de internet, como podrían ser Facebook y Google.

Anteriormente te hemos explicado las diferencias entre Facebook Ads y Google Ads para que puedas decidir cuál se de estas es plataformas se acerca más a las necesidades de tu negocio. De hecho, una práctica que hacemos en Aloha! es combinar de manera armónica ambas plataformas con el fin de llegar más públicos y así generar leads nuevos para nuestros clientes.

Ahora ¿cómo puedes lograrlo? Al igual que en tu estrategia de marketing general de tu empresa, en aquella que diseñes para advetising online también es importante que tengas claridad sobre el público meta al cual deseas llegar.

Una vez que ya hayas definido cómo serán tus campañas para generar leads, es importante que tus anuncios inviten a los usuarios que utilizan tanto Facebook como Google a visitar tu Landing Page y rellenar tu formulario. Te sugerimos leer los lineamientos de cada una de esas plataformas para crear anuncios optimizados y así asegurar que llegue a más personas

Pero la posibilidad de generar leads nuevos a través de esas redes no acaba ahí. Las opciones de audiencias tanto de Facebook Ads como de Google Ads te permiten subir tus leads actuales para que, a través de su sistemas de algoritmos, puedan localizar usuarios similares a tus clientes potenciales y actuales.

Retomemos el ejemplo de la empresa que vende el software para videollamadas: si bien ya tiene clientes fieles, dicha firma busca generar leads nuevos similares a sus usuarios de paga actuales. 

El departamento de marketing de esa firma sube la lista de clientes de pago actuales almacenada en su CRM de Ventas a su cuenta de Google Ads y Facebook Ads para poder generar audiencias similares y de esta forma optimizar sus campañas de publicidad y generar leads que se parezcan a su público meta. Así de sencillo.


Generar leads con tu CRM de ventas, una tarea de estrategia y paciencia


En este artículo te contamos que puedes generar leads con tu CRM de ventas. Estos productos actualmente te ofrecen herramientas que te permiten crear Landing Pages, que son el principal canal para obtener datos de nuevos clientes potenciales.

Conociste que crear Landing Pages es más que crear un sitio web de registro, es la principal fuente de información al momento de generar leads para nuestra empresa. 

Ya sabes que la automatización de tus CRM de Ventas, a través de Landing Pages, puede ayudarte a generar leads con poco esfuerzo. Además también te contamos que toda esta automatización te permite conocer más a detalle a la gente que se interesa en tu producto.

Además, no todos los leads son ideales para convertirse en una venta para nuestro negocio, y que aquellos que lo son se clasifican en MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead).

También te recomendamos que, junto con una estrategia de Inbound Marketing definida, pongas en marcha una estrategia de outbound marketing, especialmente, a través de plataformas de advertising online, como son Facebook Ads y Google Ads.

Es importante recalcar que estas plataformas te permitirán llegar de manera activa más personas, ya que concentran la mayor parte del tráfico de internet.

Al final de cuentas, el generar leads a través de nuestro CRM de ventas también nos permite saber si tus campañas de marketing o esfuerzos de ventas actuales están llegando a aquellos clientes que más se apeguen al que has pensado que es el ideal para tu producto o servicio, y de esta forma tomar las mejores decisiones que permitan mejorar su reconocimiento y el retorno de inversión, también tienes que saber que en el CRM de ventas existe una herramienta que te permite saber si tus vendedores están trabajando y puedas evaluar su desempeño y re dirigir las estrategias.

Al generar leads con mayor calidad para nuestro negocio, no solo reducimos los tiempos de cierre de ventas, sino también optimizamos el Retorno de Inversión, reducirse los costos para para realizar dichos cierres, beneficiando tras bambalinas los gastos de nuestras operaciones.

El camino para generar leads puede parecer difícil, y quizá te encuentres con uno que otro problema. Sin embargo, recuerda que toda esta información es oro puro que te servirá para consolidar una estrategia correcta para tu negocio. Ahora sí, ¡manos a la obra!

Para finalizar debes darle una lectura a estos consejos: Cierre más ventas telefónicas con estos consejos.

Clasificar leads
Suscríbete a nuestro boletín y recibe un resumen semanal con nuestros mejores artículos sobre marketing digital.