¿Qué es marketing automation y cuáles son las ventajas?

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Pablo Hernández
Pablo Hernández
¿Qué es marketing automation y cuáles son las ventajas?

Es increíble como, en nuestra vida cotidiana, las automatizaciones nos pueden facilitar en gran medida las cosas ahorrando mucho tiempo y esfuerzo; y con las automatizaciones del marketing —marketing automation— pasa lo mismo.

Existen procesos de marketing digital que si se hicieran de forma manual serían muy tediosos, como clasificar cada uno de los leads que llegan cada día, enviar correos diferentes a todos los prospectos, segmentación de los contactos, entre otros.

Si quieres saber en qué consiste el marketing automation, y aprender a implementarlo en tu estrategia inbound, entonces sigue leyendo este artículo y lo descubrirás.

Marketing automation: ¿qué es?

¿Pero qué es marketing automation? ¿Qué significa?

El marketing automation —o automatización de marketing— consiste en utilizar diversos softwares o programas que realizan los procesos, que por lo general son tareas repetitivas, de forma automática y sin necesidad de la presencia física de una persona.

De esta manera, el equipo de marketing y ventas se ahorran una gran cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo, y por lo tanto pueden enfocar sus esfuerzos en otras actividades de la estrategia de inbound marketing.

Es importante mencionar que el marketing automation se implementa en la metodología inbound, que consiste en atraer a los clientes potenciales con contenido de valor, sin utilizar medios intrusivos y siempre poniendo en primer lugar la satisfacción del cliente.

Las automatizaciones en el inbound marketing, siempre van a buscar realizar los procesos de forma más eficiente sin olvidar tener ese sentido humano de la marca. Si una empresa implementa dichas automatizaciones sin esto en mente, entonces no obtendrá los resultados que está buscando.

¿Y qué es lo que necesitas para aplicar marketing automation? ¿Cuáles son las principales automatizaciones?

Los elementos indispensables para empezar son: contenido de valor —ya sean artículos para el blog, ebooks, revistas digitales, etc.—, landing pages en donde estarán los formularios, una base de datos de contactos, entre otras herramientas como ActiveCampaign, HubSpot, Drip, Autopilot, y Marketo.

Ahora bien, es conveniente que —para realizar las automatizaciones— definas el funnel de ventas para establecer cómo se contactará a los prospectos y cerrar las ventas, además de segmentar a tu mercado.

Algunos ejemplos de acciones de marketing que puedes automatizar son:

  1. Correo electrónico de bienvenida a una suscripción.
  2. Encuesta de valoración de atención al cliente.
  3. Atención al cliente por medio de chatbots, tanto en sitio web como redes sociales.
  4. Test A/B para experimentar con dos variantes de un mismo contenido y utilizar el que mejor funcione.
  5. Email de recordatorio, para cuando un lead se está enfriando, o simplemente para recordar sobre alguna fecha próxima de promociones o eventos.
  6. Para recuperar prospectos que llevan tiempo sin realizar acciones, es decir, que no avanza en el embudo de ventas.

En nuestro podcast hablamos un poco más sobre este tema:

Beneficios del marketing automation

¿Pero cuáles son las ventajas de implementar el marketing automation en tu estrategia? ¿Vale lo suficiente la pena?

La verdad es que las automatizaciones son necesarias para prácticamente todas las empresas que quieran captar leads de calidad, y así aumentar sus ventas exponencialmente.

A continuación te damos una lista con los principales beneficios:

1. Disminuye el tiempo invertido

Gracias a que se pueden programar campañas de email marketing y diversos workflows con mucho tiempo de anticipación, no es necesario que los encargados de marketing pasen largos periodos en este apartado.

De hecho, la gran ventaja consiste en que se pueden configurar de forma muy fácil, y al tener la información bien ordenada tampoco se consume mucho tiempo monitoreando.

2. Mejor gestión de los recursos

Esta parte va relacionada a la reducción de costos, puesto que, aunque muchas de las automatizaciones de marketing se obtienen por medio de un CRM, el costo de este servicio es mucho menor al de realizar todas las tareas de forma manual.

Al dejarle el trabajo a estas automatizaciones, tu equipo de marketing se puede concentrar en otras tareas que son igual de importantes.

3. Segmentación automática

Una de las tareas que llevaría más tiempo si se hiciera de forma manual, es la clasificación de los prospectos de acuerdo a tus buyer persona, puesto que una empresa generalmente capta muchos leads a lo largo de las semanas y meses.

La gran ventaja de automatizar este proceso no se limita solo a que se ahorre mucho tiempo, sino que también disminuye la cantidad de errores.

Ejemplo de workflow de asignación de leads.
Este es un ejemplo de un workflow sencillo de asignación de leads, hecho en HubSpot.

4. Mejor contacto con los leads

Cuando un negocio tiene pocos clientes es posible darles una atención personalizada de forma manual.

Por ejemplo, imagínate un pequeño restaurante de comida tradicional que solo recibe unos cuantos comensales al día. Lo cierto es que una misma persona podría atenderlos porque se cuenta con el suficiente tiempo, pero si el restaurante crece lo suficiente y se vuelve una franquicia, entonces se necesitaría de más empleados y de cambios en el proceso.

En marketing pasa algo similar en la captación de leads, pues una empresa muy grande tiene la necesidad de prestarle atención a cientos —incluso miles— de leads, haciendo que sea una tarea titánica para unas cuantas personas.

Y aquí es donde entran las automatizaciones, ya que se pueden hacer workflows de bienvenida para nuevos suscriptores o clientes, se pueden enviar correos personalizados a los usuarios que buscan información sobre un producto, o incluso se pueden programar llamadas con un asesor al instante.

La clave está en personalizar lo más que se pueda dichas automatizaciones, para que la marca siga teniendo un sentido humano y atento, pero sin tener que realizar todas estas tareas de forma manual.

5. Mejora el proceso de ventas

Mediante las automatizaciones de la nutrición de los leads —lead nurturing— y de la calificación de leads, puedes obtener información como:

  • Cuando un lead necesita seguir consumiendo contenido antes de decidirse a comprar.
  • Cuando un lead está listo para realizar la compra y quiere contactar a un asesor.
  • Cuándo un lead se encuentra frío o caliente, es decir, si necesita más tiempo o si ya está listo para comprar.
  • El tipo de contenido que necesita el prospecto.
  • El producto en el que está interesado.

Toda esta información tiene un valor muy grande para el departamento de ventas, y —por lo tanto— para todos sus procesos.

6. Permite monitorear todas las acciones

Como ya sabrás, todo en el marketing digital se puede medir, y pasa exactamente lo mismo con las automatizaciones.

Algunas herramientas como el CRM de HubSpot ofrecen gráficas que te pueden ayudar a mejorar tus workflows, y realizar los ajustes que sean necesarios para mejorar la eficiencia.

7. Se integra con el CRM

Cuando tienes que escoger las herramientas de marketing para hacer tus automatizaciones puedes optar por utilizar varias que se especialicen en un tipo de automatización en específico, o puedes optar por un CRM que ya tenga todas estas funciones.

Consejos para hacer marketing automation

Con la finalidad de que tengas el mínimo de errores posibles en tus automatizaciones de marketing, te hemos preparado unos cuantos consejos que puedes aplicar en varios de los pasos que ya te hemos comentado:

  1. Define tus objetivos generales y específicos: Esta parte es crucial para prácticamente cualquier acción que vayas a hacer de mercadotecnia, pues sin un objetivo claro no podrás enfocar todas tus estrategias y tácticas hacia el camino correcto. Te sugerimos que apuntes lo más alto que puedas pero sin olvidarte de ser realista con la situación de tu negocio.
  2. Crea a tus buyer personas: De la misma manera, en una metodología inbound es necesario crear buyer personas, que son representaciones semi ficticias de tu comprador ideal, basándote en datos reales de tus clientes y en suposiciones con bases sólidas. Si conoces a tu cliente, entonces podrás crear las automatizaciones que te permitan atraerlos y nutrirlos.
  3. Asigna un presupuesto: Para realizar un buen marketing automation es necesario contar con varias herramientas y la mayoría de ellas son de paga. Para tener un mejor control, se tiene que considerar el presupuesto disponible y trabajar con los programas que mejor se adaptan a este.
  4. Capacita a tu equipo: Cuando se está empezando a implementar el marketing automation, no siempre es fácil adaptarse a los nuevos cambios. Por eso es muy importante que todo tu equipo encargado entienda cómo funcionan las estrategias y las herramientas.
  5. El inbound marketing tiene que estar presente: Es verdad que se pueden aplicar automatizaciones sin esta metodología, pero al final los resultados no serían muy buenos. Por ello, debes considerar al marketing automation como una parte del inbound y no como algo separado.
  6. Que el contenido tenga el mayor valor posible: Cuando creamos un workflow de nutrición de leads, se tienen que incluir contenidos de valor que le interesen a ese prospecto. Entre más se apeguen los contenidos a las verdaderas necesidades de tus leads, mejores resultados obtendrás y más rápido avanzarán en el funnel de ventas.
  7. Haz que tus emails sean más humanos: Como todo en marketing, las palabras tienen mucho poder. Por lo que tienes que escribir emails personalizados que no se vean “robóticos”, que den una impresión humana y que generen empatía hacia el receptor. Te recomendamos que, aunque utilices un lenguaje formal, intentes ser lo más cercano al lector.
  8. No olvides a tus clientes fieles: Es un error común que las empresas se concentren demasiado en captar nuevos clientes, y que solo tengan una estrategia básica de fidelización. La verdad es que la publicidad de boca en boca es una de las más poderosas que hay, y la mejor forma de conseguirla es manteniendo felices a los usuarios que ya consumen tus productos y servicios, así que crea workflows específicamente para ellos.
  9. Monitorea todas tus automatizaciones: El sentido de hacer marketing automation es maximizar la eficiencia de algunas tareas, pero tampoco hay que olvidar que se necesita supervisar constantemente dichas automatizaciones, para comprobar que de verdad están funcionando, aplicar ajustes, y sacar ideas nuevas para otros workflows.
  10. Aplica las automatizaciones de forma paulatina: No es necesario que de la noche a la mañana automatices absolutamente todos tus procesos, ya que eso haría que sea muy difícil gestionarlos, y por lo tanto sería contraproducente. Lo mejor es —si estás empezando— ir aplicando los workflows por etapas, y no pasar a la siguiente etapa hasta que determines que el resto en efecto funcionan.

¿Quieres más consejos para convertir tus leads en ventas? En este video te contamos más:

Automatizaciones que tu empresa necesita

Como podrás haberte dado cuenta, las automatizaciones ya no son solo una recomendación para las campañas de marketing digital, sino que —en los últimos años— se han convertido en algo indispensable para diversos tipos de empresas.

Gracias a esto se puede tener una estrategia escalable, porque muchas de las tareas repetitivas se hacen de forma automática y muy sencilla, además que permite coordinar de mejor manera todos los procesos que tengan que ver con el equipo de ventas y de marketing.

Para ello, recuerda utilizar softwares de marketing automation como HubSpot para programar tus campañas de email marketing, realizar tu lead scoring y definir tu proceso de nutrición de leads. El punto clave de todo esto se encuentra en la programación, monitoreo y en los ajustes.

Ahora que ya estás listo para aplicar el marketing automation, quizá te interese conocer más sobre temas relacionados al marketing, por lo que te recomendamos leer nuestros artículos sobre mejores proveedores de hosting y tipos de mercadotecnia.

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