Inbound sales: qué es y cómo aplicarlo

Índice de contenidos

• ¿Qué es la metodología inbound sales?
• El inbound marketing y el inbound sales
• ¿Cómo funciona inbound sales?
• El buyer’s journey en el inbound sales
• Estrategia de inbound sales
• 1. Identificación
• 2. Conexión
• 3. Exploración
• 4. Asesoramiento
• Beneficios de aplicar la metodología inbound sales en tu negocio
• Inbound sales es la solución a las necesidades de tu empresa

¿Alguna vez has escuchado o leído algo sobre inbound sales? ¿Tiene relación con el inbound marketing?

Si estás familiarizado con la metodología inbound, seguramente sabes que los métodos de marketing y ventas tradicionales ya no son efectivos, pues las personas no desean que les vendas productos, sino que les des soluciones a sus problemas.

Si lo reflexionas por un momento esto tiene sentido, ya que a nadie nos gusta ser interrumpidos por un anuncio que ofrezca algo que no necesitemos o no nos interese.

Es en este punto en el que el inbound sales cobra mucha relevancia, trayendo consigo un proceso de ventas alineado a lo que el consumidor quiere.

Así que en este artículo te diremos en qué consiste, cómo funciona, cuáles son sus beneficios, y cómo puedes alinear tu estrategia de ventas actual con esta metodología.

¿Qué es la metodología inbound sales?

El inbound sales es una metodología alineada al inbound marketing, que busca priorizar las necesidades y objetivos de los compradores ideales.

Las ventas tradicionales se basaban en intentar convencer al comprador con anuncios y ofertas agresivas, siempre mostrando los beneficios del producto o servicio, sin tener en cuenta si de verdad era algo que necesitaban dichas personas.

Si alguna vez te ha tocado recibir una llamada insistente con algún plan telefónico que no necesitas, o te han insistido en comprar un producto que no te interesa en una tienda departamental, entonces has experimentado la venta tradicional.

¿Funciona? Antes sí funcionaba, pero ahora ya no.

En cambio, el inbound sales sigue los mismos principios de la metodología inbound, la cual —recordemos— busca que las empresas le ofrezcan contenido de valor y las mejores experiencias posibles al usuario.

Esto no solo le genera confianza a las personas, sino que se sienten respetadas, lo que aumenta las probabilidades de que ellos mismos busquen convertirse en clientes.

El inbound marketing y el inbound sales

Adoptar un método de ventas inbound significa que hay que aplicar todos los principios del inbound marketing, pues los dos tienen que existir en armonía para obtener buenos resultados.

¿Pero qué significa que apliques inbound marketing en tu negocio? Esto quiere decir que, como empresa, te comprometes a tener un enfoque centrado en tus clientes ideales (buyer personas), y no solo en tus productos o servicios.

Aunque esto pudiera parecer poco recomendable en un principio, en realidad es la mejor forma de lograr más y mejores ventas.

Tanto para inbound sales como para inbound marketing tienes que centrar todos tus esfuerzos en el flywheel de marketing, el cual se divide en 3 etapas que giran como si fueran una rueda, ya que cada una se apoya de la otra para avanzar.

1. Atraer: Se busca llegar a “usuarios extraños” con contenido valioso, para que eventualmente conozcan como los productos de la marca pueden ayudarlos.
2. Interactuar: Los usuarios extraños se convierten en prospectos cuando muestran interés por lo que ofrece la marca. Aquí se busca interactuar con ellos y resolver sus problemas.
3. Deleitar: Una vez que deciden comprar, los prospectos se convierten en clientes a los cuales hay que ofrecerles un servicio de posventa sobresaliente, para que hablen con sus conocidos de su buena experiencia de compra.

A su vez, dicha metodología se vale de diversas estrategias de marketing digital. Por ejemplo:

Se hace content marketing —también conocido como marketing de contenidos— para crear crear contenidos informativos de valor para el cliente, que se compartan en diversos canales, como un blog en tu sitio web o tus cuentas de redes sociales.

Para que los contenidos del blog sean vistos por los usuarios, se optimizan con técnicas de SEO (Search Engine Optimization), para posicionar keywords —palabras clave— relacionadas al negocio, y que así las páginas web aparezcan en los primeros resultados de Google.

En las redes sociales se ve el manejo de las comunidades de la marca, revisando las respuestas y comentarios de los contenidos compartidos, creando conversación y logrando un posicionamiento en la mente del consumidor.

Con el email marketing se busca nutrir con información más personalizada a los usuarios que ya han dejado sus datos, para conversar con ellos y hacer la tarea de convencimiento.

Y con el marketing automation se crean workflows con los correos electrónicos y demás procesos de marketing, ventas y servicios. Así, se ahorra mucho tiempo valioso para tu equipo.

¿Cómo funciona inbound sales?

¿Pero cómo funciona todo esto del inbound marketing en las ventas? ¿Cómo se debe alinear tu equipo de ventas?

A continuación te detallamos algunos aspectos esenciales.

El buyer’s journey en el inbound sales

Otro concepto que es importante tener claro en las ventas inbound es el viaje del comprador, también conocido como buyer’s journey.

El buyer’s journey se trata del camino que el usuario recorre cuando va a comprar un producto o servicio, desde el descubrimiento de su necesidad o problema, la consideración de las mejores soluciones, hasta la acción de compra.

Y —precisamente— sus 3 etapas son: descubrimiento, consideración y decisión.

Para poner un poco más de contexto, recordemos que el proceso de ventas tradicionales se dividía en:

1. Prospectar
2. Demostrar
3. Cerrar

Esto ya no se debe de hacer así.

Las personas no quieren “sentir” que están siendo prospectados o que los vendedores buscan desesperadamente su compra. Por ello, lo mejor es alinear el proceso de compra con el viaje del comprador.

¿Entonces cómo abordar al comprador en el buyer’s journey? ¿Qué datos debes saber de ellos? Toma nota de lo siguiente:

1. Etapa de descubrimiento: Necesitas saber cómo los compradores describen sus metas y desafíos, qué esperan lograr al darle solución a su problema, qué tipo de cosas son prioridad para ellos.
2. Etapa de consideración: Qué tipos de consultas hacen en internet para encontrar las soluciones a sus problemas, qué parámetros usan para encontrar las ventajas y desventajas de una compra, qué medios prefieren utilizar para buscar información.
3. Etapa de decisión: Qué es lo que le gusta al comprador de tu oferta respecto a la competencia, quiénes se involucran en la necesidad final de compra, desean o no tener una prueba gratuita antes de comprar, qué criterios usan para comparar el valor de un producto, etc.

Estrategia de inbound sales

Ahora toca poder crear una estrategia que vaya con la metodología de ventas inbound, para acompañar al usuario a su decisión de compra final.

En términos generales podemos sacar 4 fases para lograr la venta:

1. Fase de identificación
2. Fase de conexión
3. Fase de exploración
4. Fase de asesoramiento

1. Identificación

En esta primera parte es donde se deben de identificar los objetivos y desafíos del posible comprador. Esta es una parte esencial, ya que se sientan todas las bases para el resto de interacciones que tengas en el proceso de ventas.

Debes tener en cuenta que muchos usuarios ya han iniciado su viaje del comprador antes de interactuar con cualquier asesor de venta, por lo que la tarea de la marca debe ser resolver todas sus dudas e inquietudes.

Recuerda: no los obligues a avanzar por el embudo de ventas.

2. Conexión

En la fase de conexión es donde el prospecto se presenta por primera vez con su problema o necesidad.

Algunas veces este ya tiene una idea de qué es lo que quiere comprar, por lo que se mostrará más accesible a demostraciones. Sin embargo, muchas veces esto no será así, y necesitará de más información para poder tomar una decisión.

Es aquí donde —como empresa que sigue el método de inbound sales— debes actuar como un asesor del prospecto, y no tanto como un vendedor.

Identifica sus intereses, prioridades y preferencias, para poder diagnosticar de mejor forma su situación y así brindarle una mejor atención.

¿Tienes dudas sobre cómo llamar a tus leads? En este video te damos los puntos clave:

3. Exploración

La exploración está fuertemente centrada en la calificación de los leads mediante preguntas exploratorias, para poder evaluar si el producto o servicio que ofreces de verdad puede satisfacer sus necesidades.

De hecho, esto es muy similar a la metodología Sandler de ventas.

Al tener una respuesta de si el prospecto tiene posibilidades de comprar o no, podrás tener la seguridad de dedicarle esfuerzo suficiente a que avance en el proceso de compra. De lo contrario, podrás abandonar la venta y centrarte en otras oportunidades.

Esto significa un ahorro de tiempo y esfuerzo para ambas partes.

4. Asesoramiento

Esta es la parte final del proceso de ventas inbound, en donde el prospecto ya está listo para comprar.

Aquí tienes que mostrar el valor de tu producto y por qué eres la mejor opción que hay en el mercado.

¿Cómo puedes hacerlo? Puede ser con la demostración del producto, con una presentación de ventas con las principales características, una propuesta personalizada de servicio, un análisis de datos para mostrar el beneficio de la compra (ROI), entre otros.

Beneficios de aplicar la metodología inbound sales en tu negocio

Teniendo en cuenta todo lo que hemos repasado en este artículo, podemos sacar en claro varias ventajas de cambiar tu metodología a una de inbound sales.

Por ejemplo:

• Tener un mejor entendimiento de la naturaleza de tus buyer personas: Crear tus perfiles de comprador ideales es una tarea constante, y con el inbound sales estarás aprendiendo todo el tiempo sobre qué es lo que necesitan, y cómo puedes adaptar tus productos, servicios y procesos a ello.
• Mejora el desempeño de tu equipo de ventas: Ya no tendrás tantos negocios con cierres perdidos, pues desde el inicio tus vendedores estarán capacitados para calificar los leads, y entender cuáles son los que necesitan más tiempo para comprar y cuáles son los que hay que abordar antes.
• Más procesos automatizados: La mejor forma de aplicar esta metodología es con herramientas especializadas, como Sales Hub de HubSpot, que está completamente centrada en administrar procesos de ventas, como gestión de contactos, creación y seguimiento de emails, seguimiento de llamadas de primer contacto, análisis de conversaciones, gestión de documentos, y mucho más.
• Medición de resultados y mejora continua: Otro de los beneficios de utilizar herramientas de ventas, es que puedes medir los resultados de los negocios, las tareas de tus vendedores y su desempeño en general. Así sabrás cuando algo va mal y podrás corregirlo a tiempo.
• Mejora la reputación de la marca y la confianza con los clientes: Estas técnicas no son nada invasivas con el usuario, por lo que desde el principio tendrá una buena experiencia.
• Cierres de venta de mejor calidad: La aplicación de inbound sales es especialmente beneficiosa para las empresas de giro B2B (business to business), pues el ticket de sus productos es más alto, lo que hace que cada venta cuente. Y al contar con leads de mayor calidad, tendrás mayores oportunidades de generar relaciones duraderas con dichos clientes.

Inbound sales es la solución a las necesidades de tu empresa

Resumiendo un poco lo que pudimos ver en este artículo:

Trabajar con la metodología de inbound sales supone una gran ventaja con respecto a la competencia que sigue haciendo ventas tradicionales, pues lo que quieren los clientes potenciales es que los entiendan y les ofrezcan lo que de verdad necesitan.

Para ello, tu marca debe estar alineada con los principios del inbound marketing, que toman como eje central la experiencia de sus clientes, y que deja de lado la promoción excesiva de sus productos o servicios.

Ahora solo tienes que decidirte a hacer el cambio, y empezar a ver los beneficios en eficiencia, reputación y —sobre todo— ventas.

¿Te gustaría seguir aprendiendo sobre temas de ventas? En nuestro blog podrás encontrar un sinnúmero de artículos interesantes, tales como: Cómo escoger una plataforma de comercio electrónico, y qué es un boletín informativo.

¿Te gusta escuchar podcasts? Tenemos uno sobre marketing, en donde hablamos sobre cómo calcular tu inversión en marketing, cómo crear una landing page perfecta, entre otros.