¿Qué es el sistema de ventas Sandler y para qué sirve?

Índice de contenidos

• ¿Qué es la técnica de ventas Sandler?
• Características del sistema Sandler en ventas
• Cómo aplicar el método de ventas Sandler
• 1. Creación de vínculos y relaciones
• 2. Establecer las expectativas
• 3. Conocer el dolor del cliente
• 4. Revisar a detalle el presupuesto
• 5. Discutir la toma de decisiones
• 6. Cumplimiento
• 7. Trabajo de posventa
• ¿Por qué implementar el método Sandler?
• Aplica desde hoy el método Sandler

¿Has escuchado o leído algo sobre el sistema Sandler de ventas?

Muchas empresas se centran en mejorar todos los aspectos de los procesos de marketing, lo cual es bastante bueno, pero tienden a descuidar sus metodologías y estrategias de ventas, lo que —por obviedad— termina dificultando la obtención de resultados.

En este contexto, existe un método que se lleva usando desde 1967 —hace más de 50 años—, y que sigue funcionando al día de hoy: el sistema Sandler.

¿Quieres saber de qué se trata? En este artículo te diremos qué es la metodología de ventas Sandler, y cuáles son sus características, pero sobre todo cómo lo puedes aplicar a tu negocio.

¿Qué es la técnica de ventas Sandler?

Entonces, ¿qué es la metodología de ventas Sandler? En realidad es bastante sencillo de comprender:

El sistema de ventas Sandler se enfoca en cómo los representantes de ventas deben interactuar con sus clientes, cumpliendo la función de “consultores” y no de vendedores agresivos. Dicha estrategia fue desarrollada por David Sandler en 1967.

¿Pero qué quiere decir que sean como “consultores”?

En las ventas tradicionales los vendedores suelen intentar convencer a la persona para que compre, explicando las características del producto o servicio, ofreciendo descuentos especiales, recalcando la diferenciación con la competencia, etc.

Sin embargo, cuando un vendedor tiene un “Sandler Training”, este pone sus esfuerzos en hacer preguntas exploratorias durante el proceso de venta, para poder comprender el problema del cliente y así ayudarlo a tomar las decisión de compra.

Como resultado, el prospecto no se siente abrumado por la insistencia del vendedor, y se crea una relación de confianza entre ambas partes, facilitando enormemente el cerrar la venta.

Características del sistema Sandler en ventas

Aunque el concepto de la metodología Sandler es bastante entendible, hay ciertas características que te ayudarán a tener una comprensión más profunda de este:

• El vendedor no debe ser muy insistente con la venta, sino que debe actuar como un asesor. Esto se puede considerar igual a la metodología inbound de HubSpot.
• El vendedor puede abandonar el proceso de venta, en caso de que detecte que el producto o servicio no encajan con las necesidades del cliente potencial. Dedicar más tiempo a forzar el cierre, solo dejaría una mala experiencia.
• El método Sandler se basa en la psicología del consumidor, pues toma en cuenta sus motivaciones y necesidades, en lugar de enfocarse en el producto.
• La finalidad es crear una relación valiosa con el prospecto.
• Se tiene que discutir sobre el presupuesto desde el inicio y no dejarlo para el cierre de venta, pues el prospecto podría no tener la capacidad adquisitiva adecuada, por lo que no tendría caso continuar con el proceso.
• El asesoramiento deja en evidencia las consecuencias que podrían tener las decisiones de compra del prospecto, tanto positivas como negativas. Se trata de ser lo más honesto posible.

Cómo aplicar el método de ventas Sandler

Para poder aplicar el sistema Sandler es necesario tomar en cuenta las siguientes 3 fases generales:

1. Construir la relación con el prospecto.
2. Calificar al prospecto con preguntas exploratorias.
3. Cerrar la venta.

Dichas fases, a su vez, se dividen en 7 pasos.

En la primera fase de “construir la relación con el prospecto” están dos pasos esenciales:

• Creación de vínculos y relaciones.
• Establecer las expectativas.

La segunda fase de “calificar al prospecto” es la más larga, conformada por tres pasos:

• Conocer el dolor del cliente.
• Revisar a detalle el presupuesto.
• Discutir la toma de decisiones.

Y por último, en la tercera fase de “cierre de venta” tenemos:

• Cumplimiento.
• Trabajo de posventa.

A continuación te explicamos cada una de ellas, para que puedas empezar a aplicar la metodología Sandler en tus procesos de ventas.

1. Creación de vínculos y relaciones

El punto clave de esta etapa es la observación.

Muchos vendedores cometen el error de ser quienes más hablan cuando están en una negociación con el cliente. Esto es perjudicial, en especial si se trata del primer contacto, pues así no puedes llegar a entender sus problemas y necesidades.

¿Qué se recomienda en el método Sandler de ventas? Iniciar con una comunicación completamente honesta, en la que el vendedor escuche y resuelva las dudas que el prospecto presenta. Presta atención a los pequeños detalles: gestos, selección de palabras, humor, etc.

Intenta hacer varias preguntas para explorar a fondo sus necesidades, pero sin interrumpir el flujo natural de la conversación.

No intentes vender desde el inicio.

2. Establecer las expectativas

A este paso también se le llama “contrato inicial”, pues se trata de sentar las bases para las futuras negociaciones.

Aquí —como vendedor— debes mostrarte como una persona confiable, que en lugar de venderle al cliente lo que hará es guiarlo y apoyarlo durante todo el recorrido del comprador.

Te recomendamos que, justo al final de la primera reunión o llamada, agendes la próxima reunión junto con el tema a tratar. Si ya identificaste cuál es el problema principal, intenta brindarle una solución personalizada para la próxima.

3. Conocer el dolor del cliente

Aquí empieza la segunda “fase” del sistema de ventas Sandler que mencionamos al inicio: calificar al prospecto.

Cuando hablamos sobre “conocer el dolor del cliente”, nos referimos a entender cuál es su necesidad y cómo la compra podría satisfacerla. Esto se debe lograr haciendo las preguntas correctas en el momento correcto.

Calificar adecuadamente a los prospectos es de suma importancia, ya que se podría dedicar mucho tiempo a un lead que todavía está demasiado frío, mientras que se podría desatender a un lead caliente, que ya está a pocos pasos de la compra.

De esta manera, se puede brindar suficiente tiempo para que tomen una decisión, o apresurar la compra sin mucho margen de error.

4. Revisar a detalle el presupuesto

En modelos de venta más tradicionales, se suele hablar de presupuestos y costos hasta el final del proceso de compra, ya que se pensaba que los compradores estarían más dispuestos a adquirir el producto o servicio una vez que conocieran sus beneficios, sin importar qué tan costoso fuera.

Si bien esto puede funcionar en algunos casos, lo cierto es que en el modelo Sandler es mejor hacerlo a mitad del camino, pues esto es parte del proceso de calificación de leads.

Al conocer este dato podrás ofrecerle productos y planes justos a su medida, o —en caso de que no cuenten con el presupuesto necesario— podrás abandonar la venta y centrarte en otros leads.

Te recomendamos que siempre le preguntes al prospecto si ya ha utilizado algún producto o servicio similar, y cuánto costaba, para así tener una visión más amplia de su experiencia con la competencia y qué podrías ofrecer para mejorar su experiencia.  

5. Discutir la toma de decisiones

También se le conoce solo como “decisión”, y se trata de la última etapa de la fase de calificación.

Tomando en cuenta eso, esta consiste en una revisión de todos los puntos tratados anteriormente, para determinar si el prospecto cumple con todos los requisitos para realizar la compra.

En caso de que tanto el asesor de ventas como el prospecto estén de acuerdo con la compra, se tiene que determinar lo siguiente:

• En qué medio se finalizará la compra.
• La cantidad de productos.
• Dónde se recogerá el producto, o dónde se hará válido el servicio.
• El tiempo de garantía.
• Todos los aspectos que incluye.
• En qué presentación se requiere.
• Entre otras cosas.

Recuerda que todo el proceso de venta del método Sandler no debe ser en vano. Conociendo en profundidad las necesidades del cliente, tienes que ofrecerle la mejor experiencia personalizada posible.

6. Cumplimiento

Esta es la primera etapa de la última fase, que —tal como lo dice su nombre— se trata del cierre de venta exitoso.

Antes de pasar a firmar los contratos, es necesario verificar que todos los datos estén en orden, y que todas las personas involucradas estén conformes con la compra.

Si se trata de una venta B2B (business to business), es importante que esté aprobado por los departamentos correspondientes, ya que —de no ser así— podría no solo obstaculizar el cierre, sino también ser cancelado.

7. Trabajo de posventa

Si ya has trabajado antes con la metodología inbound, probablemente ya sepas que el trabajo de venta no termina una vez que vendes el producto tal cual, sino que se debe dar un seguimiento después del cierre para verificar que el cliente está satisfecho con su experiencia.

Ofrece formas de comunicarse contigo —o con el área de asistencia al cliente—, por si tiene dudas o dificultades para utilizar el producto.

Mantener a un cliente satisfecho marca la diferencia en su experiencia final, haciendo que se conviertan en embajadores de marca, quienes recomendarán tus productos y servicios con sus contactos.

Además, esto no solo atrae a nuevos prospectos con la publicidad de boca en boca, sino que aumenta las posibilidades de que ese mismo cliente satisfecho vuelva a comprar.

¿Por qué implementar el método Sandler?

Los métodos clásicos de venta se han utilizado por demasiado tiempo, y en la actualidad la mayoría de ellos ya no funcionan.

Esto se puede notar en diversos escenarios:

¿Alguna vez has ido a una tienda departamental y te has topado con vendedores que no te dejan revisar las cosas en paz? Aunque sabemos que es su trabajo —y que muchas veces solo quieren ayudarnos— la verdad es que suele ser molesto.

Lo mismo sucede con las llamadas telefónicas: ¿te ha pasado que rellenas un formulario por simple curiosidad y te llueven las llamadas telefónicas? A veces incluso podemos decir que no estamos interesados, y de todas formas seguimos recibiendo insistencias por parte de los vendedores.

El spam en el email marketing también está muy mal visto, y es la principal razón de que muchos usuarios cancelen sus suscripciones y newsletters.

Este tipo de experiencias han hecho que las personas pre juzguen y desconfíen de los vendedores.

Por ello, el trabajo de un asesor de ventas capacitado en el sistema Sandler es ganarse la confianza de la persona y ser de verdadera ayuda. Recuerda: no es una venta, sino una consulta.

De hecho, este sistema comparte muchas similitudes con los procesos de la metodología inbound, al centrarse en las necesidades del cliente y en su calificación, para saber si tu producto o servicio es el ideal para él.

Esto logra varias cosas:

• Mejor calificación de los prospectos.
• Más tiempo para los vendedores.
• Mejor comprensión de tu cliente ideal.
• Mejoría en la tasa de cierres.
• Mayor satisfacción en los clientes.
• Obtención de embajadores de marca (publicidad boca a boca).
• Mejor reputación para la marca.

Otra cosa a tomar en cuenta es que el método de Sandler es eficaz en prácticamente cualquier tipo de venta y con cualquier producto.

Sin embargo, quienes más se ven beneficiados de esto son los B2B, los vendedores independientes, y los B2C con un ticket bastante alto —es decir, empresas con productos de alto valor—, como las desarrolladoras inmobiliarias. En estos últimos se puede aplicar el marketing inmobiliario.

Aplica desde hoy el método Sandler

En conclusión:

El sistema Sandler sigue teniendo éxito después de más de 50 años de uso, ayudando a muchas pequeñas y medianas empresas (PyMEs), y facilitando el trabajo a muchos gerentes de ventas que tienen que ofrecer resultados palpables.

Esto se debe a que es un sistema con bases muy sólidas, y que encaja a la perfección con la metodología inbound.

Así que solo falta que decidas aplicarlo con tus equipos de venta, para que empieces a tener leads mejor calificados, más cierres de venta, y clientes muchísimo más satisfechos.

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