Diferencias entre marketing digital B2B y B2C

Marketing
Daniela Rivero
Daniela Rivero
Diferencias entre marketing digital B2B y B2C

Entender las diferencias entre marketing B2B y B2C es la clave para que tu estrategia sea totalmente exitosa, y que te dé los resultados que estás esperando.

Muchas empresas buscan aumentar sus ventas, y otras llegar a un nuevo público. En ambos casos saber a quién te diriges es importante, no solo porque así te permite configurar mejor los parámetros de tu estrategia digital, sino porque también te ayuda a entender cuál es el proceso por el que pasan tus clientes para tomar la decisión de compra.

De igual forma no todos los negocios son iguales y, por lo mismo, no a todos les van a funcionar las mismas estrategias ni los mismos objetivos de marketing.

Por ello, en este artículo te hablaremos sobre los tipos de marketing B2B y B2C y sus diferencias, para que puedas determinar cuál enfoque le conviene más a tu negocio.

¿Qué es B2B (Business to Business)?

El modelo de negocio B2B significa Business to Business, y en español sería algo como “de negocio a negocio”.

Y tal como lo dice su nombre, sus productos y servicios están enfocados a satisfacer las necesidades de otras organizaciones, y no tanto de individuos. Entre ellas, podemos encontrar a instituciones gubernamentales y públicas, industrias de materias primas y otras empresas —como las agencias de marketing— que también se dedican al B2B.

Por lo regular, este tipo de mercado es un poco más selecto, ya que no podemos ignorar que las empresas B2B se desarrollan más a través de recomendaciones.

Lo que los clientes valoran, y esperan, de las empresas B2B es el servicio que ofrecen: el tiempo de envío, los costos, la variedad de los productos y los apoyos, así como las garantías que dan para que su empresa —la de tu cliente— pueda cumplir con la demanda de sus clientes.

Por ejemplo, imagina que tienes una empresa de transporte naviero; tu principal mercado podrán ser todas aquellas empresas que estén interesadas en exportar sus productos.

Para dichas empresas lo más importante es tener buenos canales de distribución, que puedas cumplir con tus fechas, ya que ellas tienen un acuerdo previo con otras empresas o con clientes. Es por eso que para este tipo de empresas el mercado es exclusivo o más pequeño.

Persona sosteniendo una tabla con datos de marketing.
Los negocios B2B están preocupados por demostrar solidez. Sus clientes buscan soluciones y por lo general se encuentran en el área corporativa y gubernamental.

Es bien sabido que una de las cosas más importantes para una empresa es su reputación, y en las Business to Business lo es aún más, pues lo que tus clientes están buscando es una compañía sólida que les garantice servicios de calidad para que puedan funcionar.

Imagina si a McDonalds no le llegara la carne, el pan o los juguetes de la Cajita Feliz. Es muy probable que tuviera que buscar a otra empresa que le pudiera garantizar su demanda.

Pero, ¿al tener un modelo B2B al funcionar con recomendaciones, no necesita de una estrategia de marketing digital? Al contrario, como ya te explicamos, lo importante es conocer el mercado al que te diriges para poder entender sus necesidades y así poder resolverlas.

¿Qué es B2C (Business to Consumer)?

El modelo de B2C significa “Business to Consumers”, que sería algo como “de negocio a consumidor”. Estas son las más comunes de todas, ya que se dedican a la venta de productos y servicios a clientes minoritarios, es decir, a individuos.

Su mercado es, obviamente, más amplio y se enfoca más en productos y servicios de necesidad inmediata, abarcando negocios desde la fondita de la esquina, hasta tiendas departamentales.

Para este tipo de negocios la identidad de marca y el posicionamiento son puntos claves, ya que suele haber un mayor grado de competencia entre las B2C que entre las B2B.

Piénsalo, elige cualquier tienda que venda ropa, accesorios, maquillaje, alimentos, entre otros; lo primero que piensas es en los productos y su publicidad, por ejemplo, una buena estrategia podría ser la que realiza Sally Beauty, sobre todo porque la belleza es un mercado de lo más competitivo y existen millones de tiendas que buscan acercarse al mismo target.

Como te puedes dar cuenta, también es muy importante que su proceso de compra sea rápido, no como en el caso de los B2B en donde los contratos y concesiones pueden llevar bastante tiempo.

Diferencias entre B2B y B2C

Después de haber descrito el concepto de los Business to Business y los Business to Consumer —además de repasar sus características—, es momento de compararlo de forma directa.

¿Por qué es importante entender estas diferencias? Es importante porque así podrás crear una campaña correcta, para que de esta forma atraigas a los prospectos que de verdad estén interesados en lo que ofreces, y que así no desperdicies tiempo ni recursos en leads no cualificados.

De esta forma, podemos resumirlo en los siguientes puntos:

  • Los procesos de decisión —y de compra— en los B2B son más largos y numerosos, mientras que en los B2C prima la inmediatez, como cuando compras un refresco en la tienda, o cuando compras algo en Amazon.
  • El lenguaje en la promoción y en la creación de contenidos tiende a ser más formal y técnico en los negocios B2B, mientras que en los B2C se busca un tono más cercano e informal.
  • Los negocios B2B buscarán siempre comprar de forma racional, centrándose en el precio y en las ventajas de usar el producto o servicio, y los B2C buscarán un enfoque más emocional, que se centre en la experiencia.
  • El punto de venta de los B2B se suele manejar por distintos medios de distribución y vendiendo en grandes cantidades durante tiempos estipulados, mientras que los B2C utilizan puntos de venta en donde llega el consumidor final, o también se puede hacer por medio de comercio electrónico.
Gráfico del marketing B2B.
Debes conocer bien a tu cliente para poder satisfacer sus necesidades, y así conseguir ventas.

Además, no solo depende del tipo de empresa que tengas, sino del tipo de estrategia y canales que utilices.

Por ejemplo, muchas empresas B2C utilizan Facebook y Messenger para hacer sus conversiones de compras, mientras que las B2B pueden utilizarlas como un perfil institucional y prefieren un sitio web de comercio electrónico, aunado a una estrategia de inbound marketing centrada en la captación de leads.

Estrategias de marketing digital para B2B

Las estrategias de marketing B2B deben tener un enfoque racional, y no emocional.

Recuerda que para este tipo de empresas, lo que otras corporaciones están buscando es resolver problemas relacionados con la compra de sus materias primas, o todos aquellos que intervengan en la producción y envío de sus productos o servicios, cualquier cosa que pueda repercutir en sus ventas.

Están buscando mayor información sobre lo que van a comprar, y es por eso que puedes aprovechar para hacer el contenido que tu competencia no está haciendo: videos, catálogos, demostraciones, etc.

Mientras más detalles mejor. Esto es porque lo que más le importa a tu target es cómo pueden utilizar tus servicios o productos para mejorar los que ellos están ofreciendo.

Los argumentos que hagas deben apelar al discurso racional de tu target. Por lo que tu estrategia debe de ser un reflejo de la seriedad y profesionalidad con la que atiendes a tus clientes y lo que puedes ofrecerles.

Por el tipo de audiencia a la que te diriges el contenido es vital, pero de nuevo, necesita ser algo de valor que demuestre que su empresa entiende las necesidades de las corporaciones.

Por ejemplo, tener un blog puede ayudarte a crear un canal de comunicación con leads y clientes. Puedes hablar de los productos y servicios que ofreces aclarando dudas que a ellos les interese sobre tu servicio y dándoles más información para que su compra la hagan de manera informada.

Gráfico sobre inbound marketing.
Si bien el marketing de contenidos puede ayudarte, tener una estrategia de inbound puede mejorar tu proceso de compra.

Aquí es donde entra la necesidad de tener un CRM, porque este te puede ayudar a dirigir los esfuerzos de tus campañas de marketing, para que tu equipo de ventas solo se encargue de cerrar a los leads que ya has nutrido.

Algo que caracteriza a las B2B es que sus procesos de venta pueden ser largos, y en este intermedio el lead puede enfriarse.

Crear una estrategia de inbound puede ayudarte a tener un proceso para nutrir a estos leads, a distribuir el contenido que has creado y que es de interés para tus clientes, así como ayudarte a medir los resultados de tu equipo y de tus campañas.

Te dejamos nuestras recomendaciones para que elijas el mejor CRM del mercado basado en tus necesidades y lo que te pueden ofrecer.

Algunos tipos de estrategias que pueden servirte para tu negocio B2B:

1. Campañas de email marketing

El email marketing puede que no sea para todos los casos, pero en los B2B es un básico que no puedes dejar pasar, en especial porque lo que quieres transmitir es seriedad y confianza.

Si bien, gracias a la modernidad hoy podemos hasta mandar mensajes vía Instagram, lo más recomendable es que tengas un canal de comunicación claro con tus clientes y los emails son perfectos para enviar contenido premium, redistribuir tus contenidos vía una newsletter o enviar promociones a tus clientes favoritos, así como cotizaciones e información a nuevos leads.

2. Campañas de marketing de contenidos

En el punto anterior mencionamos el contenido premium y como ya sabrás tus clientes están muy interesados en el contenido, y más cuando este les ayuda a saber más del producto o servicio que ofreces.

Crear ebooks, guías de uso, e incluso tablas que te ayuden a identificar las diferencias de tus productos. El objetivo de estos contenidos es darles un extra a tus clientes y demostrarles que te importan y que estás pendiente de ellos. Esto les demostrará que para ti, tus clientes son más importantes que al resto de la competencia.

Si quieres conocer algunos ejemplos visita nuestro artículo 6 ejemplos de marketing de contenidos que deberías conocer, o puedes ver el podcast que preparamos al respecto:

3. Campañas de outbound y PPC

Google Ads y Facebook Ads. El objetivo de tener campañas de PPC —pago por click— es la de visibilizar tu marca, especialmente en las primeras páginas de los buscadores.

Ya sabemos lo difícil que puede ser el posicionamiento y más cuando en Facebook y en Google los anuncios funcionan por medio de pujas, por lo que la elección de las palabras claves es vital. Sin embargo, una buena elección de keywords, así como el uso estratégico de tus anuncios puede darte resultados muy favorables.

4. Campañas de generación de leads en Facebook

Hablando de resultados favorables, las campañas de generación de leads en Facebook son de nuestras favoritas, porque es una manera muy inteligente de aprovechar tu presupuesto para anuncios, encontrar una audiencia específica y a un costo mucho menor que en Google Ads.

En “cómo prospectar clientes de forma automática” te mencionamos lo efectivas que pueden ser.

Estrategias de marketing digital para B2C

A diferencia de las B2B, las estrategias de marketing B2C deben tener un enfoque más emocional.

¿Por qué? Porque el proceso de compra para este tipo de empresa es más rápido y es más impulsivo. Su principal objetivo es captar la atención del cliente en un mercado altamente competitivo. Por eso su atención recae en el branding.

Aquí las estrategias en redes sociales suelen ser muy efectivas, y es muy probable que sigas a varias cuentas que las realicen. La clave es que sus contenidos estén dirigidos a las emociones, y no tanto a las características del producto.

Las empresas que venden ropa son un ejemplo muy claro, ya que si lo piensas, el objetivo principal de una prenda es protegerte de las condiciones ambientales, tal como el frío, sin embargo, en la actualidad el sector de ropa se caracteriza por vender todo excepto funcionalidad.

Se trata de estatus, llamar la atención, demostrar tu estilo personal, etc. La funcionalidad queda en segundo plano en estos casos. Por ejemplo, hay marcas que se caracterizan por cuidar que sus productos tengan ciertos estándares de calidad. Mientras que otras buscan crear moda "accesible" y consumible, es decir, las famosas fast fashion.

Las marcas se centran en encontrar embajadores de marca que puedan darle un plus a la promoción del producto, o realizar campañas relacionada a la experiencia que el usuario tiene al consumir el producto.

Por ejemplo, los restaurantes, hoteles y cines. Los 3 cumplen con una función en específico, pero su atención está en diferenciarse de su competencia y brindar un mejor servicio.

En la siguiente infografía, te decimos las estrategias de marketing para restaurantes que más funcionan:

Infografía sobre cómo hacer marketing para restaurantes.

Otro punto importante para las B2C es la creatividad, que muchas veces va relacionado al estatus y el lifestyle, como en el caso de las campañas de perfumes, en donde sus anuncios no tienen mucho que ver con el producto en sí, sino con las “sensaciones”.

Es por eso que las redes sociales son un factor importante. Sobre todo crear comunidades en Internet. Piensa en marcas como Netflix, Wendy's o Taco Bell que se pueden "dar el lujo" de ser chistosos e interactuar con su audiencia.

De esta forma, algunos tipos de estrategia que pueden servirte para tu negocio B2C son:

1. Campañas de Instagram

Instagram es una de las redes sociales con mayor crecimiento actualmente y su target está dirigido hacia los millennials más jóvenes y los centennials. Utilizar esta red se está volviendo un arte, ya que no solo puedes poner fotos bonitas sino también crear interacciones con tu comunidad mediante las stories.

Desde encuestas, hasta contadores, las posibilidades que el algoritmo de Instagram te ofrece pueden ser más visuales que las de Facebook.

2. Chatbots

Los chatbots son la respuesta indicada para todos aquellos que quieren tener un community manager 24/7. La realidad es que un community no puede estar todo el tiempo, sin embargo un chatbot sí puede ayudarte a filtrar y al mismo tiempo hacer más efectivo tu proceso de compra.

En “cómo usar un chatbot para vender en tu ecommerce” te explicamos cómo puedes utilizar a un chatbot y lo que otras tiendas como H&M están haciendo para vender más en Facebook.

3. Inbound marketing

Hablando de utilizar Instagram y crear contenido, el inbound marketing puede facilitarte mucho las cosas, ya que te permite tener presencia en todas las redes sociales necesarias, tener un sitio web con contenido como artículos, una base de datos para administrar tus leads, estrategias de PPC, email marketing, y muchas cosas más.

Si quieres un servicio completo para tus clientes, esta es tu opción.

¿Por dónde empiezo?

Ahora que ya sabes qué es lo que puedes y debes usar, es momento de empezar a planear tu estrategia. Te recordamos que para que tu campaña sea exitosa necesitas:

  1. Conocer el tipo de empresa para entender a tu mercado meta.
  2. Definir los objetivos que quieres lograr con tu campaña.
  3. Definir cuál es el tipo de enfoque que debes darle a tu campaña.
  4. Definir el canal que quieres utilizar para poder lograr tus objetivos.
  5. Definir cuáles serán las métricas que utilizarás para medir el éxito de tu campaña.
  6. Lanzar tu estrategia.

Así que, ya sabes por dónde empezar y qué es lo que necesitas tener en cuenta primero para poder trazar tu estrategia de marketing digital.

Si quieres conocer más sobre el mundo del marketing, también puedes leer nuestros artículos sobre marketing inmobiliario, storytelling y mejor hora para publicar en redes sociales.

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