Diferencias entre marketing digital B2B y B2C 🔥

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Carol Santana
Carol Santana

Entender las diferencias entre marketing digital B2B y B2C puede ser la clave para que tu estrategia sea totalmente exitosa y te de los resultados que estabas esperando.

Como ya sabrás, uno de nuestros primeros consejos antes de hacer cualquier cosa es que tus objetivos sean cien por ciento claros. En ¿cómo definir los objetivos en una estrategia de marketing digital? Ya te habíamos explicado la importancia de entender cuál es tu meta principal.

Muchas empresas buscan aumentar sus ventas, otras llegar a un nuevo público. En ambos casos saber a quién te diriges es importante, no sólo porque así te permite configurar mejor los parámetros de tu estrategia sino porque también sabes y entiendes las necesidades que puedes ayudarle a resolver a esa empresa en específico.

No todos los negocios son iguales y por lo mismo no todos podemos hacer las mismas estrategias de marketing digital. Sin embargo, entender si tu empresa se dirige a clientes o a otras empresas es uno de los grandes filtros que puedes aplicar para saber qué enfoque te conviene más utilizar y cuál no.

¿Qué es B2B?

Los modelos de negocios business to business, también llamados B2B, son aquellos negocios en donde, como su nombre lo indica, están dirigidos o interesados en venderles a otros negocios o empresas. Por lo regular, este tipo de mercado es un poco más selecto ya que no podemos ignorar que muchos de las empresas que se desarrollan en este mercado lo hacen a través de recomendaciones.

Podríamos decir que este tipo de negocios está centrado en venderle a corporaciones. Y en sus filas podemos encontrar a instituciones gubernamentales y públicas, industrias de materias primas y demás empresas que se encargan de abastecer a otras.

Para este tipo de empresas, lo que sus clientes valoran de ellas es el servicio: el tiempo de envío, los costos, la variedad de los productos que ofrecen y los apoyos que ofrecen, así como las garantías que dan para que su empresa -la de tu cliente- pueda cumplir con la demanda de sus clientes.

Por ejemplo, imagina que tienes una empresa de transporte naviero. Tu principal mercado podrán ser todas aquellas empresas que estén interesadas en exportar sus productos.

Para dichas empresas lo más importante es que puedas cumplir con tus fechas, ya que ellas tienen un acuerdo previo con otras empresas o con clientes. Es por eso que para este tipo de empresas el mercado es exclusivo o más pequeño.

Si de por sí, lo más importante de una empresa puede ser su reputación, en las business to business lo es aún más. Ya que lo que tus clientes están buscando es una compañía sólida que les garantice el poder contar con ellas para funcionar.

Imagina si a McDonnalds no le llegara la carne, el pan o los juguetes de sus cajitas. Es muy probable que tenga que buscar a otra empresa que le pueda garantizar su demanda y cumplir con ella.

Esto no quiere decir que tu empresa no pueda tener una estrategia de marketing digital. Al contrario, como ya te explicamos lo importante es conocer el mercado al que te diriges para poder entender las necesidades que puedes resolverles.

Y ahora tienes una idea de cuáles son los aspectos que debes cuidar al tener una estrategia de marketing digital.

Diferencias entre marketing digital B2B y B2C
Los negocios B2B están preocupados por demostrar solidez. Sus clientes buscan soluciones y por lo general se encuentran en el área corporativa y gubernamental.

¿Qué es B2C?

A diferencia de las B2B, las empresas B2C, o business to consumers, son las más comunes ya que estas se dirigen y están interesados en venderle a clientes minoritarios, por así decirlo.

Este tipo de empresas son las que encontramos en nuestro día a día y cuyo target principal es el consumidor común y corriente.

Su mercado es, obviamente más amplio y en sus filas podemos encontrar desde la fondita de las esquina hasta tiendas departamentales.

Para este tipo de negocios su identidad de marca es super importante, ya que lo que están tratando de lograr es poder posicionarse en el mercado debido a la extrema competencia que existe entre estos.

Piénsalo, elige cualquier tienda que venda ropa, accesorios o cualquier cosa que se te ocurra. Lo primero que piensas es en sus productos y su publicidad. Por ejemplo una de mis estrategias favoritas es la que realiza Sally Beauty.

Sobre todo porque la belleza es un mercado super competitivo, y existen millones de tiendas que buscan acercarse al mismo target.

Como te darás cuenta, para este tipo de empresas es super importante que su proceso de compra sea rápido (y no lento como pueden ser en los B2B donde los contratos y concesiones llevan un tiempo).

¿Te queda claro la diferencia entre B2By B2C? Ahora podemos entender porque sus estrategias de marketing digital necesitan ser diferentes.

El consumidor promedio puede no estar interesado en los servicios de un B2B, pero si tu campaña apela hacia él, es muy probable que los leads que te ingresen tengan su perfil y no te sirva de nada. Por lo que habrás desperdiciado tiempo y recursos para hacer tu estrategia sin conseguir leads y así ni poder tener la oportunidad de convertirlos a clientes.

Diferencias entre marketing digital B2B y B2C
Las empresas business to costumer son las más comunes ya que su público meta es el consumidor común. Están centrados más en destacarse y sus procesos de compra son más cortos y numerosos que los de una B2B.

Diferencias entre marketing digital B2B y B2C

Ya sabemos que las B2B quieren captar la atención de corporaciones y las B2C de los consumidores del día a día, ahora nos toca analizar qué tipo de estrategias utilizar dependiendo del tipo de empresa que tengas.

Algunas cosas que debes tener en cuenta y siempre te recalcamos es que el marketing digital es un proceso y conjunto de muchas estrategias.

No sólo depende del tipo de empresa que tengas sino del tipo de estrategia que utilices y el canal en que la realices. Por ejemplo, muchas empresas business to costumer utilizan Facebook para hacer conversiones de compras, mientras que empresas business to business pueden utilizarlas como un perfil institucional pero prefieren una página web y una estrategia de inbound marketing centrada en captar leads.

¿Qué estrategia de marketing digital necesito para una B2B?

El tipo de enfoque que debes utilizar es el racional, no el emocional.

Recuerda que para este tipo de empresas, lo que otras corporaciones están buscando es resolver problemas relacionados con la compra de sus materias primas, o todo aquellos que intervenga en la producción y/o envío de sus productos o servicios y que pueda repercutir en sus ventas.

Están buscando mayor información sobre lo que van a comprar, y es por eso que puedes aprovechar para hacer el contenido que tu competencia no está haciendo: videos, catálogos, demostraciones, etc.

Mientras más detalles mejor. Esto es porque lo que más les importa a tu target es cómo pueden utilizar tus servicios o productos para mejorar los que ellos están ofreciendo.

Los argumentos que hagas deben apelar al discurso racional de tu target. Por lo que tu estrategia debe de ser un reflejo de la seriedad y profesionalidad con la que atiendes a tus clientes y lo que puedes ofrecerles.

Por el tipo de audiencia a la que te estás dirigiendo el contenido es vital, pero de nuevo, necesita ser algo de valor que demuestre que su empresa entiende las necesidades de las corporaciones a las que se dirigen.

Por ejemplo, tener un blog puede ayudarte a crear un canal de comunicación con leads y clientes. Puedes hablar de los productos y servicios que ofreces aclarando dudas que a ellos les interese sobre tu servicio y dándoles más información para que su compra la hagan de manera informada.

Si bien el marketing de contenidos puede ayudarte, tener una estrategia de inbound puede mejorar tu proceso de compra. De seguro ya sabes ¿qué es un CRM y por qué necesito uno? y estás pensando en meter uno como parte de tu estrategia.

Esto porque el CRM puede ayudarte a dirigir los esfuerzos de tus campañas de marketing para que tu equipo de ventas sólo se encarguen de cerrar a los leads que ya has nutrido.

Algo que caracteriza a las B2B es que sus procesos de venta pueden ser largos, y en este inter el lead puede enfriarse. Crear una estrategia de inbound puede ayudarte a tener un proceso para nutrir a estos leads, a distribuir el contenido que has creado y que es de interés para tus clientes, así como ayudarte a medir los resultados de tu equipo y de tus campañas.

Te dejamos nuestras recomendaciones para que elijas el mejor CRM del mercado basado en tus necesidades y lo que te pueden ofrecer.

Algunos tipos de estrategias que pueden servirte para tu negocio B2B:

  • Campañas de Email Marketing: El email marketing puede nos ser para todos, pero en los B2B es un básico que no puedes dejar pasar, en especial porque lo que quieres transmitir es seriedad y confianza. Si bien, gracias a la modernidad hoy podemos hasta mandar mensajes vía Instagram, lo más recomendable es que tengas un canal de comunicación claro con tus clientes y los emails son perfectos para enviar contenido premium, redistribuir tus contenidos vía una newsletter o enviar promociones a tus clientes favoritos, así como cotizaciones e información a nuevos leads.
  • Campañas de marketing de contenidos: En el punto anterior mencionamos el contenido premium y como ya sabrás tus clientes están MUY interesados en el contenido, y más cuando este les ayuda a saber más del producto o servicio que ofreces. Crear ebooks, o guías de uso, e incluso tablas que te ayuden a identificar las diferencias de tus productos. El objetivo de estos contenidos es darles un extra a tus clientes y demostrarles que te importan y que estás pendiente de ellos. Esto les demostrará que para ti, tus clientes son más importantes que al resto de la competencia.
  • Campañas de outbound y pago por click: Google AdWords, Facebook Ads. El objetivo de tener campañas por pago por click es la de visibilizar tu marca especialmente en las primeras páginas de los buscadores. Ya sabemos lo difícil que puede ser el posicionamiento y más cuando en Facebook como en Google AdWords los anuncios funcionan por medio de pujas, por lo que la elección de las palabras claves son vitales. Sin embargo, una buena elección de keywords, así como el uso estratégico de tus anuncios puede darte resultados muy favorables.
  • Campañas de generación de leads en Facebook: Hablando de resultados favorables, las campañas de generación de leads en Facebook son de nuestras favoritas. en ¿cómo prospectar clientes de forma automática? Te mencionamos lo efectivas que pueden ser, sobre todo porque es una manera muy inteligente de aprovechar tu presupuesto para anuncios, encontrar una audiencia específica y a un costo mucho menor que en Google AdWords.
Diferencias entre marketing digital B2B y B2C
Las empresas B2B son intermediarios entre las empresas y sus clientes. Por lo que el tipo de enfoque que debes tener es el emocional.

¿Qué estrategia de marketing digital necesito para una B2C?

A diferencia de las B2B, en las B2C el enfoque que debes utilizar es el emocional.

¿Por qué? Porque el proceso de compra para este tipo de empresa es más rápido y es más impulsivo. El objetivo de estas empresas es la de captar la atención del cliente en un mercado altamente competitivo. Por eso su atención recae en el branding.

Aquí las estrategias en redes sociales suelen ser muy efectivas, y es muy probable que sigas a varias cuentas que las realicen. La clave es que sus contenidos estén dirigidos no tanto a la importancia del producto si no a lo que te haga sentir.

Las empresas que venden ropa son un ejemplo super claro, ya que si lo piensas, el objetivo de una prenda es la de proteger a tu de condiciones ambientales como el frío. Sin embargo, las prendas de ropa se caracterizan por vender todo excepto funcionalidad.

Se trata de estatus, llamar la atención, demostrar tu estilo personal, etc. La funcionalidad es lo de menos. Por ejemplo, hay marcas que se caracterizan por cuidar que sus productos tengan ciertos estándares de calidad. Mientras que otras buscan crear moda "accesible" y consumible -es decir las famosas fast fashion-.

Las marcas se centran en encontrar voceras y voceros que puedan darle un plus. O hacer campañas que apelen a la experiencia personal que el usuario tendrá al consumir el producto. Por ejemplo los restaurantes, hoteles y cines. Los 3 cumplen con una función en específico, pero su atención está en diferenciarse de su competencia y brindar un mejor servicio, o al menos decir que lo hacen.

Las campañas se caracterizan por la creatividad que pueden ejercer, como las campañas de perfumes que no tienen aparentemente nada que ver con el producto.

Es por eso que las redes sociales son un factor importante. Sobre todo crear comunidades en Internet. Piensa en marcas como Netflix, Wendy's o Taco Bell que se pueden "dar el lujo" de ser chistosos e interactuar con su audiencia.

Algunos tipos de estrategia que pueden servirte para tu negocio B2C son:

  • Instagram: Instagram es una de las redes sociales con mayor crecimiento actualmente y su target está dirigido hacia los millennials más jóvenes y los centennials. Utilizar esta red se está volviendo un arte, ya que no sólo puedes poner fotos bonitas sino también crear interacciones con tu comunidad mediante las stories. Desde encuestas, hasta contadores, las posibilidades que instagram te ofrece pueden ser más visuales que las de Facebook.
  • Marketing de atracción: Hablando de utilizar Instagram y crear contenido, el marketing de atracción es una excelente estrategia para complementar. Para muchos atracción e inbound son sinónimos pero como te explicamos en marketing de atracción en el sector salud, la diferencia entre estos dos recae en que en el inbound si existe un proceso de automatización, el cuál es más completo que sólo hacer marketing de atracción. Sin embargo si estás empezando, y si tu target es más juvenil, muy probablemente estás interesado en crear contenidos para tus redes y no en hacer campañas de email marketing.
  • Chatbots: Los chatbots son la respuesta indicada para todos aquellos que quieren tener un community manager 24/7. La realidad es que un community no puede estar todo el tiempo, sin embargo un chatbot sí puede ayudarte a filtrar y al mismo tiempo, a hacer más efectivo tu proceso de compra. En ¿cómo usar un chatbot para vender en tu ecommerce? Te explicamos cómo puedes utilizar a un chatbot y lo que otras tiendas como H&M están haciendo para vender más en Facebook.
Diferencias entre marketing digital B2B y B2C
Las tiendas de ropa son unas de las industrias más visibles de B2B. Sus campañas y productos pelan a su lado emocional e impulsivo.

¿Por dónde empiezo?

Ahora que ya sabes qué es lo que puedes y debes usar, es momento de empezar a planear tu estrategia. Te recordamos que para que tu campaña sea exitosa necesitas:

  1. Conocer el tipo de empresa para entender a tu mercado meta
  2. Definir los objetivos que quieres lograr con tu campaña.
  3. Definir cuál es el tipo de enfoque que debes darle a tu campaña
  4. Definir el canal que quieres utilizar para poder lograr tus objetivos.
  5. Definir cuáles serán las métricas que utilizarás para medir el éxito de tu campaña.
  6. Lanzar tu estrategia.

Así que, ya sabes por dónde empezar y qué es lo que necesitas tener en cuenta primero para poder trazar tu estrategia de marketing digital. Esperemos que sigas nuestros consejos y nos pongas en los comentarios tus resultados.

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