¿Cómo prospectar clientes de forma automática?

Marketing
Carol Santana
Carol Santana

Uno de los principales objetivos de hacer marketing digital es el de incrementar las ventas. Sin importar el giro, cuando nos llega un cliente nuevo y nos hablan de su empresa y los desafíos que enfrentan, todos llegan con la esperanza de hacer crecer su negocio y mejorar sus ingresos.

Y no sólo es un desafío para las pequeñas empresas. Todos quieren hacer crecer su negocio y tener más clientes. Y más cuando están invirtiendo en campañas en redes sociales.

Como ya te hemos platicado en ¿Qué es el inbound marketing y por qué todos hablan de ello? Parte de las razones por las que el inbound se ha hecho tan popular es que todos los esfuerzos que realizan tienen el objetivo de hacer que los clientes te encuentren y lleguen a ti.

De la misma manera, el principal objetivo de que te encuentren es que lo hagan ya listos para comprar, es decir super preparados o encaminados para hacerlo, por lo que tú únicamente tendrás que venderles.

Esto no se logra de la noche a la mañana y aunque hayan algunos escépticos por ahí, sí es posible.

Es posible gracias a toda una red de esfuerzos que incluyen centrarnos en apapachar al cliente con información relevante y de calidad. Sí, estamos promocionando a tu producto pero lo hacemos de tal forma de que el prospecto sienta que no sólo lo queremos por su dinero.

Ya sea que te hablemos de email marketing o las Tendencias de diseño web 2019, una de las cosas que más nos gusta resaltar es la necesidad de personalizar todo lo que hagas en tus estrategias digitales. Y esto no tiene que estar peleado con las automatizaciones.

Cuando hablamos de personalizar, sólo estamos diciendo que para que una campaña o estrategia sea exitosa necesitas que esté centrada en las necesidades y preferencias de el target al cual están dirigidas, ya que esto garantiza que tus usuarios o prospectos realicen la compra contigo.

Lo que queremos es darle al usuario el producto o servicio ideal para él, y esto no quiere decir que vamos a tener que hacer un producto diferente para cada usuario, al contrario, vamos a enseñarles como nuestro producto o servicio puede solucionar sus problemas y por eso antes que nada necesitamos conocer a la gente que nos está comprando a fondo.

¿Cómo prospectar clientes de forma automática?
Una de las claves para aumentar tus ventas haciendo marketing digital es prospectar clientes o generar leads calificadas.

¿Por qué necesitamos prospectar clientes en el marketing digital?

Si eres nuevo en esto, prospectar clientes puede sonar super complicado o extraño, como si hiciéramos algo matemático o utilicemos gráficas, pero en realidad prospectar clientes es la palabra fancy para decir encontrar potenciales clientes.

Si pensamos en el marketing tradicional, cada que nos llaman para hacernos una promoción e incluso en el digital cuando nos llega un email de alguna empresa desconocida para platicarnos sobre su producto, estamos siendo prospectados. Este tipo de estrategias están más relacionadas con el outbound marketing, en donde se "interrumpe" el día a día de las personas para poder promocionar nuestra marca o producto.

En cambio en el inbound, lo que queremos es que los prospectos lleguen a nosotros, y en este caso particular, que nos dejen sus datos.

Pero para lograr esto tenemos toda una serie de estrategias planeadas de las cuáles hablaremos más adelante.

Obtener la información de nuestros clientes es esencial para encontrar encontrar a otros prospectos potenciales. Así que antes de empezar a pensar en cómo obtener más prospectos, necesitas saber qué es lo que lo convierte en prospectos ideales para ti.

¿Qué es son los leads calificados?

Los leads o prospectos son aquellas personas que de alguna u otra manera han mostrado interés en tu empresa, es decir que pueden ser potenciales clientes. Sin embargo un lead no necesariamente acaba siendo un cliente potencial al instante.

Por ejemplo, supongamos que una persona se suscribe a tu blog y deja sus datos. Obvio esa persona mostró un interés en tu empresa pero eso no quiere decir que tenga el presupuesto para comprar o que de verdad vaya a hacerlo. Quizás nada más se suscribió porque le gustan tus contenidos o la manera en la que los redactas. Es por eso que si uno de tus objetivos es prospectar clientes tienes que pensar en obtener aquellos que sí estén calificados para ti.

A nosotros nos encanta el término lead, y de seguro ya lo has leído por aquí una infinidad de veces. Y no vamos a mentir, de seguro hemos pecado algunas veces al usar lead como sinónimo de lead calificado cuando son dos cosas totalmente diferentes.

Un lead calificado es una pista o prospecto de alguien interesado en tu empresa que cumple con todos los requisitos para ser un cliente, es decir: que tiene el presupuesto, la necesidad y que nuestro producto puede ayudarle a resolverlo.

¿Cómo prospectar clientes de forma automática?
Obtener leads calificados te permite tener más probabilidades para que cierren una venta contigo, pero como todo lo bueno lleva tiempo y esfuerzo.

Cuando hablamos de calificar o descalificar leads puede sonar a que le "cerrando las puertas" a personas que muestran interés en nosotros y esto no es así. No se trata de discriminar se trata de dividir a nuestros leads para poder nutrirlos de manera correcta. Por que sí, tener leads incluso calificados no te garantiza cerrar una venta, no porque tengan la necesidad y podamos resolvérsela significa que van a comprar con nosotros.

Incluso aquellos leads que no estén calificados puedan acabar siendo potenciales clientes en un futuro si cumplen con ciertas características.

Pongamos un ejemplo. Imagina que eres un doctor especializado en pediatría. Obviamente tu target son padres de familia con niños (ya que los niños no pueden pagarlo). Imagina que tienes un blog donde además de hablar de enfermedades en niños hablas de los cuidados que necesitan y de los errores que se cometen como darles refresco a temprana edad y etc.

Es obvio que tu blog está abierto a todo el Internet, pero si sigues nuestros consejos sobre hacer Marketing de contenidos para triunfar en Internet sabrás que atraerás a las personas más interesadas en el tema: papás, niñeras, estudiantes de medicina, etc.

Sin embargo de ese grupo para que estas leads se conviertan en tus clientes necesitas dos cosas básicas: que tengan un niño en busca o necesidad de tus servicios y que puedan pagarlo. Esto no quiere decir que tanto niñeras como personas que no sean padres no te puedan recomendar, e incluso de los estudiantes de medicina no te puedan usar de referencia o ejemplo en un futuro pero no se van a convertir en tus clientes directos en este momento si no tienen o cuentan con un niño que necesite de tus servicios.

Al contrario, si las leads que te ingresaron no calificaron para ser clientes potenciales puedes catalogarlas en otro embudo de nutrición para que más adelante se conviertan en tus clientes.

¿Qué datos o información necesito de mis leads?

Te dimos un ejemplo algo simple y no tan rebuscado para que entiendas nuestra idea pero en realidad la información que necesitas de tus leads depende de lo que tu consideres necesario. Y no, no necesitas adivinar.

Si bien hay elementos o datos básicos que debes pedirle a tus leads (u obtener de ellos) como nombre, apellido, correo, teléfono e incluso empresa si es necesario, hay otros elementos que pueden ayudarte a saber más de tu lead de acuerdo a tus necesidades como empresa y a tu embudo de ventas.

Esto lo sabrás al estudiar el tipo de clientes que has tenido. No es tan complicado y tras años de experiencia estamos seguros que ya tienes una idea. Ya sean los tiempos de compra, el perfil que tus compradores tienen (si son extranjeros, casados, mamás o papás solteros, padres primerizos, etc) y el proceso general que tus compras (y tú llevas en ellas) lo que te puede dar pistas de qué es lo que necesitas preguntarle a tus leads para saber si puedes ayudarlos.

Claro, cada lead es único y por eso no puedes preguntarle directamente ¿cuál es tu problema? Para que ellos te lo describan, tardarías años en clasificarlos y el objetivo de este post es enseñarte cómo puedes lograr obtener leads de manera automática.

Así que ahora que ya sabes qué es lo que necesitas para preguntarle a tu lead, también debes considerar tu sistema de puntuación de leads.

Así como privilegias ciertos aspectos sobre otros para decidir si una lead es calificada o no, la puntación de tus leads o lead score es también importante.

Ya te habíamos hablado de esto brevemente en ¿Qué es un CRM y por qué necesito uno? Ya que una de las herramientas que más nos facilita este trabajo es la implementación de un CRM. Un lead score simplemente es el sistema que utilizas para calificar ciertos aspectos por ejemplo, que un lead haya visitado más tu sitio en la última semana o que se haya suscrito al blog y además le haya dado like a nuestra publicación, etc. Al final, el objetivo de tener un lead score es poder asignar una puntuación a tu lead para que puedas calificarlo más fácilmente.

Así, tal cual como en la escuela, los leads con cierta calificación podrán ser tomados en cuenta para ser nutridos de una manera que les ayude a dar ese empujón para volverse nuestros clientes. A mayor calificación más probabilidades haya de que logre hacer ese salto más rápido. Por eso es importante crear un sistema de lead score, porque te permite enfocarte en aquellas leads con más probabilidad de comprarte que otras.

¿Cómo prospectar clientes de forma automática?
Haz que los leads te dejen sus datos como teléfono, nombre y apellido, correo y nombre de su empresa o puesto.

¿Cómo prospectar clientes de forma automática?

Ahora que ya sabes qué es un lead, vamos a hablar de cómo conseguirlos de manera automática.

Una de las primeras cosas que aprendí al empezar en el mundo del marketing digital es que si quieres que tus usuarios participen necesitas una recompensa proporcional a su esfuerzo. Este es uno de los errores que muchas empresas cometen al hacer concursos o actividades en Facebook, piden casi casi que les des la sangre del ultimo unicornio y te ofrecen algo super equis que no se compara con todo el esfuerzo que tu hiciste.

Lo mismo sucede con los leads. Si quieres que un usuario te de su información necesitas darle algo a cambio. Nosotros le llamamos contenido premium pero en el mundo del marketing digital y el inbound se llama lead magnet.

Inbound marketing para atraer leads

Ya lo hemos mencionado al principio pero una de las ventajas de hacer inbound marketing (no confundirlo con marketing digital) es que puedes utilizar su metodología para atraer a clientes y nutrirlos.

Probablemente ya lo sepas pero existen cuatro etapas en la metodología del inbound y cada una de ellas cuenta con diversas estrategias que nos sirven para cumplir el propósito de cada etapa, a continuación te las explicamos:

  • Atracción: En esta etapa, como su nombre lo indica nuestro objetivo es la de atraer a extraños a nuestro sitio o marca. Para ello utilizamos la creación y posicionamiento de contenido mediante palabras claves y estrategia de redes sociales.
  • Conversión: Ahora que ya tenemos la atención de esos desconocidos es momento de convertirlos en leads o prospectos. Obvio nuestros extraños no van a pasar de la noche a la mañana a ser nuestros prospectos, necesitamos que se nutran y que se conviertan en visitantes regulares de nuestro sitio, ahora que ya son nuestros fans y han visito que somos capaces de resolver sus dudas y somos el número uno es momento de que se conviertan en nuestros leads al darnos sus datos a través de call to actions, landing pages, formularios o lead magnets.
  • Cierre: Ya tenemos los datos de nuestros leads y han ingresado al CRM, es momento de que los convirtamos en clientes y nos compren. Para hacerlo necesitamos checar su lead score y seguir nutriéndolos para que nos digan que sí.
  • Deleite:Taráaaan, tenemos nuevos clientes, sin embargo el inbound no se acaba, ahora es momento de de seguir con nuestras estrategias de seguimiento y de contenido para que estos clientes o vuelvan a adquirir con nosotros o se conviertan en voceros de nuestra marca.

Como podrás ver, el objetivo del inbound desde el incio es hacer que los extraños se conviertan en clientes sin la necesidad de llamadas molestas y con todo su permiso.

Por eso siempre te decimos que cuando haces inbound invertir en contenido es esencial y ahora que ya tienes una idea de cómo funciona te vamos a enlistar algunas de las estrategias que puedes utilizar para que las leads que generes sean de manera automática y estén lo mejor calificadas posible.

¿Cómo prospectar clientes de forma automática?
Haz que el inbound marketing trabaje para ti al implementar estrategias que atraigan a clientes potenciales.

Contenido y blog

Ok, esto ya lo debes saber de memoria pero si no te damos 8 motivos para crear el blog de tu empresa y que de una vez empieces a crear contenido para atraer a más personas y convertirlos.

Una de las primeras cosas que debes hacer antes de empezar a producir contenido es la de hacer tu búsqueda de palabras claves. En ¿Qué es el keyword research y cómo se hace? resolvemos todas tus dudas y te damos una guía de por qué necesitas posicionar tus contenidos para ser encontrada. Y sí, en pocas palabras el objetivo de estos dos elementos es hacer que los usuarios te encuentren y comiencen a consumir tu contenido por lo que lo más importante aquí es que les brindes respuestas a dudas o problemas que estos puedan tener por eso es tan importante tener una lista de palabras claves, porque necesitas saber qué es lo que están buscando y qué es lo que están obteniendo para que puedas ser parte de esa dinámica.

En Ejemplos de marketing de atracción, te hicimos una lista con una de mis marcas favoritas, para que veas lo que Mia Astral está haciendo en las redes y cómo está aprovechando el inbound al máximo por todas sus redes.

Email marketing

Este tipo de estrategia de marketing digital es una de nuestras favoritas porque no sólo te permite distribuir mejor tu contenido sino que también te permite hacerlo de manera automatizada, y más si estás usando alguna herramienta como un CRM para hacer este proceso.

Además en ¿Cómo escribir un mail de ventas funcional? te describimos unos ejemplos de lo que otras marcas están haciendo para promocionar sus productos basados en nuestros intereses. Recuerda el inbound marketing es todo acerca del interés y del usuario, así que si aprendes a recolectar en interpretar la data que te están dando es muy probable que tus estrategias de marketing digital sean exitosas y acaben dando resultados y no en la carpeta de SPAM.

Aparte hay mucha gente a la que le molesta hablar por teléfono y mandar un email es una manera de estar más cerca de ellos sin que sientas que invades su privacidad completamente.

Lead magnet

Como te decíamos en unos párrafos previos, quid pro quo. Si quieres que los usuarios te dejen su información es necesario que tu también les dejes algo importante también. En nuestro caso nosotros creamos lead magnets como ebooks y plantillas, pero tú puedes ofrecer cualquier contenido premium que consideres atraiga lo suficiente a tu público y te deje saber qué leads pueden ser tus clientes potenciales y a cuáles más tienes que nutrir con otro tipo de contenidos.

Es importante que plantees bien tus preguntas pues recuerda que este contenido es algo super extra que de seguro te va a llevar cierto tiempo y sería una lástima que lo desperdicies preguntando las mismas cosas o no obtengas los resultados deseados.

¿Cómo prospectar clientes de forma automática?
Si quieres que los usuarios te dejen algo tan privilegiado como su informaición necesitas darles algo que haga valer la pena el esfuerzo, ¿qué tal un ebook o un contenido exclusivo?

Campañas de lead generation por Facebook

Sí, ya sabes que somos fans de Facebook, pero no para hacer redes sociales sino porque últimamente se han puesto muy bien las pilas para hacer de la plataforma toda una herramienta de negocios y sobre todo para encontrar clientes. Puedes hacer formularios y poner un call to action en tu página pero si quieres encontrar a la gente correcta, las campañas de pago de generación de leads son fantásticas. Eso sí, todo es de acuerdo al target por lo que debes conocer súper bien a quién se lo quieres dirigir y tener el presupuesto para hacerlo.

Sí, Facebook no es gratis pero eso no significa que debes hacerlo a un lado, al contrario; encontrar leads en Facebook puede salirte más barato que hacerlo por medio de otras estrategias como Google AdWords.

¿Lo mejor? Facebook trabaja de mejor manera conforma va obteniendo más información de la gente que interactúa contigo, tu página y anuncios (hey hablando de anuncios no se te olvide visitar ¿Qué es el pixel de facebook y cómo se usa? para que lo integres a tus campañas y puedas llevar un mejor seguimiento de tus resultados y de tus leads), mejor trabaja.

Por eso las campañas de retargeting funcionan súper bien, porque ya saben a quiénes dirigírselas y qué mostrarles.

En conclusión...

Aunque podríamos hablar todo el día de la importancia de obtener leads para tu negocio lo cierto es que de nada te sirve saberlo si no lo pones en práctica y comienzas a dejar que te encuentren. Y aunque en este artículo hemos hablado de cómo el inbound puede atraer a posibles leads, lo cierto es que las campañas de pago por leads también son válidas y debes considerarlas.

Recuerda que lo más importante es obtener leads calificadas por lo que toda tu estrategia debe estar dirigida a hacer que los prospectos que dejen sus datos estén disponibles a decirte que sí. Y aún cuando estos no estén listos todavía para hacerlo, ¡no los descartes! Estamos seguros que pueden todavía convertirse en posibles clientes si son nutridos de manera correcta o si nos recomiendan con algún amigo que necesite de nuestros servicios.

Así que ya lo sabes, antes de empezar a pensar en leads piensa en qué factores necesitas que estos cumplan para que sea más fácil que realicen la conversión contigo y de ahí comienza a crear tus estrategias, formularios y lead magnets para que comiences a recibir data de prospectos.

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