¿Cómo crear una estrategia de ventas ganadora en 6 pasos?

¿Cómo crear una estrategia de ventas ganadora en 6 pasos?
Ventas
Pablo Hernández

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Con una buena estrategia de ventas aseguras el éxito de tu negocio.

Puedes tener un muy buen producto o servicio, pero si no tienes las estrategias necesarias para poder llevar a cabo las ventas entonces no tendrás las ganancias y éxito que buscas.

Por supuesto, cada negocio tiene sus propias necesidades y situación en específico, por lo que las estrategias que funcionen en un escenario puede que no funcionen en otro.

El saber identificar dichas situaciones es un aspecto clave para poder hacer buenas estrategias de ventas.

Por eso a continuación te diremos cómo crear una estrategia de ventas ganadora, con base en 6 sencillos pasos.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Primero debemos empezar por lo principal y un poco obvio: definir lo que es una estrategia de ventas.

Cuando hablamos de estrategias nos referimos a la administración y orientación de los esfuerzos a cumplir determinado fin. Dichas estrategias van de la mano de la toma de decisiones y de la aplicación de varias tácticas.

Recordemos que las tácticas son un método para conseguir algo, por lo que sirven para situaciones muy específicas, y por lo general se aplican en lapsos de tiempo más cortos.

Entonces, ¿qué es la estrategia de ventas?

La estrategia de ventas no es otra que la administración de los esfuerzos para alcanzar objetivos de venta, que en la gran mayoría de los casos consiste en aumentar la rentabilidad de la empresa.

Uno de los elementos esenciales para crear una estrategia de ventas exitosa es el establecer un funnel de ventas, el cual es una representación gráfica del viaje del comprador de nuestro producto o servicio, que empieza desde que es un usuario hasta que se concreta una venta.

Esto tomando en consideración los canales de ventas que se van utilizar, por ejemplo, si utilizamos un plan de acción que incluya redes sociales, correo electrónico para una estrategia de email marketing, entre otros.

Además, dependiendo del tipo de estrategia de marketing y de ventas que determines con base en tu público objetivo, será más sencillo aumentar la calidad de tu proceso de ventas, y, por lo tanto, cerrar más negocios.

Ya teniendo claros estos conceptos sencillos, podemos revisar algunos ejemplos de estrategias de ventas.

Y recuerda que esta es una guía para ayudarte, pero —como mencionamos al principio— cada situación es distinta y queda en ti determinar si añades un par de pasos más.

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1. Evalúa la situación

El primer paso —y uno de los más importantes— es hacer una evaluación de la situación actual.

Tienes que mirar atrás y tomar nota de toda la situación en la que estuvo tu negocio y sus ventas, y cómo eso ha afectado positiva o negativamente a la situación actual.

Para que puedas hacer un mejor análisis lo ideal es que tomes en cuenta las siguiente serie de preguntas:

  1. ¿Cuánto vendiste el año pasado?: Tienes que sacar números de la cantidad de productos o servicios que vendiste, y cuánto ganaste de todo eso.
  2. ¿A quién le vendiste?: No solo se trata de conseguir números para meterlos a una tabla y gráficas, también tienes que fijarte en quiénes son las personas que te compran. De esta forma puedes saber si estás creando bien tu perfil de potenciales clientes o no.
  3. ¿Cómo es tu situación actual?: En pocas palabras qué tanto estás vendiendo al día de hoy. También analiza cómo está tu fuerza de ventas actualmente.
  4. ¿Qué ha cambiado desde entonces?: Ya que sabes cuánto has vendido el año pasado y cuánto estás vendiendo ahora, tienes que sacar en claro qué es lo que ha cambiado, si ha mejorado o si por el contrario ha empeorado.
  5. ¿Qué cosas me han servido y cuáles no?: Puede que algunas cosas no sean necesario cambiarlas si están funcionando bien, por lo que debes identificarlas para no tener que eliminar un factor positivo; y, por supuesto, dejar de lado aquellas estrategias que dejaron de funcionar o que nunca lo hicieron.
Persona revisando gráficos.
Una vez que le des respuesta a todo eso podrás medir mejor el progreso de tus ventas, y así tener una idea más clara de las estrategias de ventas que necesitas.

Otra cosa igual de importante es evaluar la situación de tu competencia, para saber qué es lo que hacen las demás empresas de tu mismo sector y cómo puedes mejorar.

Con esto nos referimos a hacer benchmarking que, como ya sabrás, no se trata de copiarle a la competencia, sino de tomar lo que les funciona y mejorarlo en la venta de tus productos o servicios.

Así tendrás un panorama más amplio de la situación actual, lo que te permitirá ofrecer servicios de más alta calidad y contar con un diferenciador que te hará destacar del resto.

2. Definir el perfil de tus clientes potenciales

Tener definidos tus buyer persona —o perfiles de clientes— es clave para entender hacia dónde se deben dirigir los esfuerzos de tu estrategia y qué acción de venta ejecutar.

Puesto que no es lo mismo vender a una persona soltera que le gusta el deporte, a un padre de familia que está todo el día en la oficina, o un joven estudiante que no tiene una gran cantidad de ingresos.

Si no estás obteniendo las ventas que esperabas puede que esta parte es la que te esté fallando.

¿Pero qué es en sí el buyer persona?

El buyer persona es un perfil de cliente ideal que te ofrece información real sobre dicha persona; como su edad, su nivel de ingresos, su nacionalidad, lenguaje, personalidad, pasatiempos, entre otros.

Cabe mencionar que aunque puedes hacer un buyer persona con información “inventada” o hipotética, la realidad es que obtendrás mejores resultados si utilizas los datos reales de tus ventas.

Fíjate en quiénes te han comprado en el último año y define cuál es su historia laboral, personal, hábitos de consumo, objetivos y retos.

Para cada apartado en particular te tienes que hacer una serie de preguntas, como:

  • ¿Qué rango de edad tiene?
  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Es soltero o casado?
  • ¿Dónde trabaja?
  • ¿Cuánto tiempo lleva trabajando ahí?
  • ¿Cuál es su nivel de ingresos?
  • ¿Prefiere el contacto en persona o digital?
  • ¿Qué tanto gasta?
  • ¿Qué pasatiempos tiene?
  • ¿Cuáles son sus necesidades?
Signo de interrogación hecho con tiza.
Todas estas preguntas son necesarias para poder crear el perfil de tu cliente, y que tengas una idea más clara de quiénes son los que te compran.

Algo importante que debes tomar en cuenta es que deberías hacer varios buyer persona, ya que —por lo general— son varios los perfiles que te compran.

El perfil del comprador va de la mano con la metodología de ventas inbound, ya que está centrada en tus compradores y no en tu producto, y es una de las bases para poder definir tus objetivos en marketing digital y alinear tus equipos de ventas al mercado meta.

3. Ten objetivos realistas

Este punto es básico en prácticamente cualquier estrategia y planeación. El tener los objetivos claros no solo te ayuda a saber hacia dónde tienes que ir, sino cuánto tienes que gastar, qué herramientas tienes que usar, y qué es lo que puedes esperar como resultado.

En tus objetivos tienes que determinar cuánto quieres vender, considerando que dichos objetivos tienen que ser realistas, para que puedas medir los resultados de la mejor manera.

Si pones un objetivo de ventas que se sale de las capacidades de tu negocio, lo más seguro es que no cumplas con dicho objetivo. Por ejemplo, plantearte aumentar la venta de servicios en un 95% en un mes suena irreal.

Persona escribiendo notas.
Para que tu estrategia de ventas camine tiene que tener objetivos muy claros.

¿Pero qué debes tomar en cuenta para crear tus objetivos de venta?

Una de las metodologías que más se usa en estos casos es la SMART, que es un acrónimo de Specific, Measurable, Achievable, Relevant y Time-bound. Que en español significa específico, medible, alcanzable, relevante, y a tiempo.

También recuerda que los objetivos deben ir enfocados a lo que de verdad necesita tu negocio. Por ejemplo, si necesitas aumentar tus ventas en cuanto volumen, aumentar la fidelidad o la rentabilidad.

4. Crea un blog corporativo

Los blogs —junto con el SEO— forman parte indispensable en las estrategias de inbound marketing, y resultan ser aliados del área de ventas.

Los blogs corporativos no buscan ofrecer tus productos como tal, ni tampoco hablan de lo que “está haciendo” tu negocio. Más bien son espacios en los que le brindas contenido de valor.

La característica principal de un buen blog es ofrecer ayuda solo porque sí. Dicho de otra forma: tus textos tienen que ir enfocados al “qué tan útil” es esta información para tus clientes.

¿Y esto de qué sirve en tu estrategia de ventas? Simple: porque un blog corporativo te permite atraer prospectos ideales.

Recordemos que el blog pertenece a la metodología inbound, la cual consiste en atraer con contenido de valor, interactuar mediante los distintos métodos de comunicación, y deleitar para que esas personas se conviertan en clientes.

Por ejemplo, un blog inmobiliario estará enfocado a inversión en bienes raíces, construcción, plusvalía y otros temas relacionados. En caso contrario, en el blog de Aloha! solo hablamos de temas de marketing digital.

Ya teniendo en claro cuál es tu buyer persona, cuáles son tus objetivos y cuál es la personalidad de tu marca, puedes empezar a escribir para el blog corporativo. Para esto puedes apoyarte de una estrategia de marketing de contenidos.

Hay distintos beneficios al tener un blog corporativo, entre ellos están el humanizar tu marca, el mejorar el posicionamiento en buscadores, ayudar a la imagen de tu negocio, generar visitas a tu sitio web y valiosos leads.

Palabra "blog" hecha con teclas de laptop.
De esta forma, casi sin que te des cuenta habrás aumentado la cantidad de clientes fieles que tienes, y por ende habrás mejorado tus ventas.

Otra cosa que debes tener muy en cuenta para tu blog corporativo es el storytelling, el arte de contar historias.

¿Y qué es el storytelling? Es el poder conectar con las personas mediante historias que generan emociones, para que no solo te escuchen sino que hagan suya dicha historia.

En un principio el storytelling puede parecer un poco abstracto, y que se inclina más al arte que a las estrategias de marketing o estrategias de ventas; sin embargo, el storytelling ayuda a que tu contenido sea muchísimo más interesante y, sobre todo, más efectivo.

Y si tu contenido gusta a más gente, entonces generarás más leads y más ventas.

5. Usa un CRM para automatizar procesos

Tienes tus buyer personas, tus objetivos claros, un blog y cuentas historias, pero al momento de captar los leads te encuentras con un montón de procesos que llevan mucho tiempo.

¿Cómo se soluciona esto? Automatizando dichos procesos con un CRM.

Como ya habíamos mencionado en otros artículos, el CRM ayuda a crecer tus ventas gracias a que te ayuda a organizarte mejor.

¿Y qué es un CRM? Resumiendo un poco: Customer Relationship Management (CRM) es un software que sirve para llevar el control de la relación que tienes con tus clientes.

De esta forma puedes saber quiénes son tus clientes actuales más fieles, saber quiénes son nuevos, quiénes han dejado de comprar, cuáles son sus intereses, entre mucha información valiosa.

En la actualidad el uso de los CRM es casi obligatorio para cualquier marca, ya que no solo se trata de tener información y almacenarla, sino de tener la información correcta y usarla de la forma más inteligente.

De hecho, una de las automatizaciones que puedes hacer en un CRM es el de capturar la información de tus leads mediante landing pages. Además de poder agruparlos dependiendo de sus buyer personas.

palabras crm wissen hechas con cubos
Al agrupar tus leads de esta manera puedes saber qué tipo de trato necesita cada uno. Porque recuerda que, en el inbound marketing, se trata de forma especial a cada cliente.

Otro perfecto ejemplo en donde el CRM te ahorra mucho tiempo es con el e-mail marketing. ¿Te imaginas tener 1,000 leads y tener que mandarle un correo personalizado a cada uno?

Llevaría una cantidad extraordinaria de tiempo, tiempo que podrías usar para mejorar otros procesos de marketing online y de ventas.

Con un CRM puedes mandar esos 1,000 correos en un instante, y personalizado a cada uno de tus leads, para que así les lleguen la información correcta.

Y como resultado tendrás usuarios contentos, tendrás todo muy bien organizado, con información útil y habrás ahorrado un montón de tiempo. ¿Ahora ves su importancia?

6. Analiza y corrige

Por último, pero no menos importante, tenemos el análisis de los resultados y la corrección de todo aquello que no salió bien, o que se puede mejorar.

Saca cuentas de cuántos leads generaste en los últimos meses, cuántas ventas se concretaron, y cuál fue la rentabilidad.

Compara todos esos datos con los que obtuviste antes de aplicar las estrategias de ventas, revisa qué fue lo que más te funcionó, en dónde no hubo cambios, y qué fue lo que de plano tuvo éxito.

Representación en relieve de estrategias de marketing.
Pon todo sobre la mesa y empieza a crear nuevas estrategias en base a los resultados. De esta forma poco a poco podrás alcanzar los objetivos que te propusiste.

¿Y si todo salió bien desde el principio? Entonces has pulido hasta el más mínimo detalle de tu estrategia de ventas y has obtenido los resultados esperados, pero eso no quiere decir que no haya trabajo que hacer.

Lo que debes preguntarte es: ¿Puede mejorar? Y con base en eso empezar crear las estrategias.

Sin importar cuántas estrategias y tácticas utilices siempre habrá algo que mejorar, y esto no se debe a que hayas hecho algo mal, sino porque la adaptación es parte fundamental de todo negocio exitoso.

Recuerda que en el mundo del internet nada es estático, todo evoluciona y nosotros debemos hacerlo también.

Mantente al tanto de las nuevas tendencias, cuáles son los canales de distribución en los que se encuentran tus usuarios y comparte ahí tu contenido, si alguno pierde relevancia o surge otro no dudes en desechar y probar algo nuevo.

Alcanza el éxito

Ahora que conoces los pasos para poder crear tu estrategia de ventas ganadora, solo queda que empieces a aplicarlos para obtener todos los beneficios.

Estas buenas tácticas no solo sirven para aumentar tus ventas, sino que mejoran muchos otros aspectos en general; como los procesos de administración de leads, la humanización de la imagen de la marca, y la disminución del margen de error.

Un ejemplo de negocios que han implementado una estrategia de ventas ganadora es el sector inmobiliario, si quieres saber más al respecto te lo contamos en nuestro artículo ¿Qué es el marketing inmobiliario y cómo se aplica?

También aplica en los sectores que menos te imaginas, por ejemplo, puedes hacer marketing hotelero e incluso marketing para galerías de arte.

Dedicarle tiempo y esfuerzo a la planeación estratégica vale la pena, porque siempre que sea bien hecha te dará excelentes resultados.

Si quieres seguir aprendiendo más sobre ventas y marketing te sugerimos leer nuestro artículo: cómo definir los objetivos de ventas para tu equipo.

Pasos para crear campaña de inbound marketing

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