Canales de distribución: ¿qué son y cuál es su importancia?

Marketing
Pablo Hernández
Pablo Hernández
Canales de distribución: ¿qué son y cuál es su importancia?

Uno de los aspectos más importantes para cualquier empresa, es el medio por el cual hará llegar su producto al consumidor final, es decir, los canales de distribución.

¿Pero qué son en sí? ¿Cómo se pueden identificar los canales adecuados? ¿Cuáles son los canales digitales más efectivos en la actualidad?

En realidad cada uno de estos aspectos dependen de diversas variables, como el sector en el que se desenvuelve la empresa, el tipo de buyer persona, las características del producto o servicio, las estrategias tradicionales y digitales que se estén manejando, entre otras cosas.

Por ello, en este artículo te explicaremos cómo puedes encontrar los canales ideales para tu situación, y cómo se relaciona con la mercadotecnia.

¿Qué es un canal de distribución?

¿Pero qué son los canales de distribución? Dicho de forma sencilla, los canales de distribución son todos los medios por los cuales una empresa distribuye sus productos o servicios, hasta que llegan al consumidor final.

Toda esta cadena de distribución está conformada por el fabricante —la empresa productora—, los mayoristas, los minoristas, y los canales digitales; estos últimos son las formas de enviar los productos.

Gráfico con el funcionamiento de los canales de distribución

Tipos de canales de distribución

¿Alguna vez te has preguntado cuál es recorrido del producto hasta la tienda en el que lo consigues? ¿O cómo es que llega tu smartphone favorito hasta tu ciudad?

Es cierto que existen muchas estrategias de distribución y, por lo tanto, muchos tipos de canales, sin embargo, también es verdad que a grandes rasgos se pueden clasificar de 2 formas: los canales de distribución directos e indirectos.  

1. Canal de distribución directo

Los canales directos —tal como lo dice su nombre— son aquellos que permiten que el consumidor adquiera el producto desde el fabricante, sin necesidad de ningún intermediario.

Esto implica varias cosas:

  1. La empresa necesita tener espacio para almacenar sus productos, en el caso de que sean físicos.
  2. Puntos de venta —tiendas y locales—, en donde los consumidores pueden llegar a adquirir el producto.
  3. Espacios virtuales para e-commerce, ya sea para vender y enviar los productos físicos, o vender directamente los productos virtuales.
  4. Transporte propio para hacer la entrega al cliente, o bien para restablecer el stock de sus tiendas.

Como podrás darte cuenta, este tipo de canal no solo abarca el contacto directo con una tienda, sino que también incluye aquellos medios de distribución digitales, como las tiendas virtuales.

De esta manera, un cliente que compra un curso en una plataforma digital, está obteniendo el producto por un canal de distribución directo, porque está utilizando solo el sitio web de la empresa.

E-commerce de Sal Sol
Este es el e-commerce de Sal Sol, el cual cuenta como un canal directo.

2. Canal de distribución indirecto

Ahora bien, los canales indirectos son aquellos que necesitan de uno o varios intermediarios para que el producto llegue al consumidor final. Dichos intermediarios pueden ser mayoristas —que venden el producto en lotes grandes—, o minoristas, al venderlos de forma individual.

Un ejemplo de venta mayorista, sería comprar una caja con 5 paquetes de 32 rollos de papel de baño cada uno, mientras que de venta minorista consistiría en comprar solo 1 paquete de 4 rollos.

La ventaja de comprar al mayoreo, es que se aplican descuentos especiales, lo que permite ahorrar mucho dinero.

A la vez, dependiendo del número de intermediarios que intervengan, los canales indirectos se pueden dividir de 3 formas:

  • Canales de distribución cortos: Son aquellos en los que interviene el fabricante, un minorista y el consumidor final. Es el canal más sencillo de todos y Amazon es un ejemplo de una empresa que emplea esta estrategia.
  • Canales de distribución largos: En este caso interviene el fabricante, mayoristas, minoristas y el consumidor final. Es similar al anterior, con la diferencia de que utilizan mayoristas. Coca Cola utiliza este tipo de distribución.
  • Canales de distribución dobles: Es igual que el canal largo, pero en donde intervienen agentes que ayudan a comercializar los productos. El ejemplo más claro de esto son las franquicias como KFC, McDonald's, Burger King, Wendy’s, entre otros.

El qué tipo de canal se debe de utilizar depende mucho del tamaño de la empresa, de los recursos con los que cuente, de su tipo de cliente, y sobre todo de sus objetivos de venta.

La importancia de los canales de distribución y algunos ejemplos

¿Y cuál es la importancia de los canales de distribución?

Cuando hablamos de empresas lo suficientemente grandes, puede que cuenten con sus propios medios de distribución además de los intermediarios; pero —en cambio— si se trata de pequeñas y medianas empresas, entonces probablemente solo distribuyan por medio de intermediarios.  

Por ejemplo, una casa desarrolladora de videojuegos puede distribuir sus productos de diferentes formas: en formato físico pueden venderlo por medio de envíos con Amazon, o por medio de otras empresas departamentales o especializadas.

Ahora bien, en formato digital se puede vender en las diversas plataformas de videojuegos como Xbox, PlayStation, Nintendo, Steam, Epic Games, entre otros, ya sea de forma directa o por medio de códigos de descarga.

Persona haciendo compras en internet
Hacer compras por internet es cada vez más común, más fácil y más seguro.

¿Otro ejemplo a menor escala? Un restaurante de una ciudad vende sus platillos de forma directa a los comensales que llegan al local, pero —a su vez— pueden hacer envíos con sus propios medios —es decir, teniendo sus propios repartidores—, o pueden hacerlo con la ayuda de terceros como UberEats y Rappi.

Algo que es importante tomar en cuenta, es que antes solo se consideraba la distribución física, sin embargo, con la llegada inminente de la era digital —y todavía más con la pandemia del COVID-19 que nos impidió salir de nuestras casas por un tiempo— ahora es muy necesario tener opciones digitales para comprar, como son las aplicaciones, e-commerce, marketplaces, etc.

Al final, se trata de lograr que el producto o servicio llegue a la mayor cantidad de personas posibles, para que se logren los objetivos de ventas.

Esto es beneficioso no solo en cuestión de estrategias empresariales, sino también para el propio consumidor, el cual tiene la posibilidad de adquirir dichos productos de la forma que le sea más cómoda, y en prácticamente cualquier lugar.

Canales de distribución en el marketing digital

Como ya mencionamos antes, antes solo se consideraban los medios físicos por los que se distribuían los productos, pero esto era así porque en realidad no existía otra forma de hacerlo.

En la actualidad, estar en internet —en las búsquedas de Google y en las redes sociales— resulta más una necesidad para las empresas que un plus en sí.

Entonces, ¿cuáles son estos canales digitales y cómo podemos aprovecharlos a nuestro favor? A continuación te diremos los principales de forma breve pero concisa.

1. Google

Uno de los principales canales de distribución digitales es Google, y en realidad es uno de los más obvios de todos, ya que hay una gran cantidad de personas que buscan soluciones a sus problemas —y respuestas a sus preguntas— en esta plataforma.

Supongamos que quieres comprar una nueva computadora, pero no sabes exactamente cuáles son las mejores opciones que hay en el mercado, entonces lo investigas con una búsqueda en Google.

Al final, terminas encontrando un blog que habla sobre estos temas y que al mismo tiempo ofrece servicios de PC ensambladas, entre otros accesorios; por lo que decides contactarte con ellos para realizar una cotización.

De esta forma, esta pequeña empresa está logrando vender sus productos y servicios por medio de tráfico orgánico proveniente de Google.

¿Cómo se logra esto? Mediante la optimización del sitio web (SEO), y mediante la creación de contenido de valor para el blog, que forman parte de una estrategia de inbound marketing.

¿Quieres saber más al respecto? En este podcast nos enfocamos en darte consejos para que puedas vender más posicionando tu sitio web:

Los puntos claves que debes de recordar son:

  • Hacer una keyword research con los temas relacionados a tu empresa y producto.
  • Tratar los temas que son de más interés para tus usuarios y crear contenido de valor.
  • Optimizar tu sitio web para ofrecer una mejor experiencia de usuario (tiempos de carga, usabilidad, menús, etc).
  • Agregar call to actions (CTA) en tus páginas y crear formularios para captar leads.

2. Redes sociales

Otros de los medios digitales más frecuentes son las redes sociales, siendo las más populares Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube y Tik Tok.

Las empresas pueden optar por ofrecer contenido de valor en su feed, para redireccionar a los usuarios a su sitio web y hacer ahí el cierre de ventas. Esto es lo más usual en las empresas business to business.

Sin embargo, las redes sociales también dan la opción de realizar ventas directas en sus respectivas plataformas. Por ejemplo, con Facebook Marketplace puedes ofrecer una infinidad de productos y servicios, tal como si fuera un centro de compras físico.

La ventaja de usar las redes sociales con este fin, es que hay una gran cantidad de personas que las utilizan todos los días, por lo que no necesitas preocuparte de que alguien no vaya a ver tu anuncio o contenido.

Para las redes sociales te recomendamos:

  • Ofrecer contenido de gran valor, que sea sencillo de entender y que invite a visitar tu sitio web.
  • Interactuar con tus usuarios de forma humana, para que vean a tu marca como una persona y no como una empresa rígida.
  • Crear anuncios de pago para tener un mayor alcance y tener mayores oportunidades de venta.

3. Email marketing

Recordando qué es el email marketing, este consiste en la creación de correos electrónicos enfocados a los buyer persona, que ofrezcan contenido exclusivo y atractivo, con la finalidad de convencer al usuario de adquirir un producto o servicio.

Algo que es sumamente importante recalcar, cada vez que hablamos sobre email marketing, es que no debe de ser nada invasivo.

Con esto queremos decir que primero se necesita la autorización del usuario —generalmente otorgada por medio de un formulario—, y después enviar la información o contenido que ellos buscan.

Se trata de mantener una conversación, no de ofrecer productos y servicios solo porque sí.

Mediante este canal, tienes una oportunidad de terminar de convencer a aquellas personas que ya mostraron un interés genuino por tus productos.

Presta atención a estos puntos clave:

  • Utiliza un copy poderoso y convincente desde el principio en tus correos.
  • Evita el SPAM y no envíes correos todos los días a todo momento. Mejor crea automatizaciones con base en un calendario bien definido.
  • Haz uso de imágenes llamativas y que inviten al usuario a seguir leyendo el correo.
  • Ofrece contenido premium que no se pueda obtener de ninguna otra forma. Así el usuario sentirá que vale la pena estar suscrito a tus correos.
  • No olvides el call to action.
Infografía de CTA para email marketing

4. Canales de pago

Algo que va muy relacionado a los dos canales anteriormente mencionados, son los canales de pago, que se pueden resumir en Facebook Ads y Google Ads, aunque cada vez hay más plataformas que ofrecen servicios similares de pauta publicitaria.

Por ejemplo, en Google Ads tienes la posibilidad de configurar anuncios que aparecen dependiendo de la keyword —palabra clave— que se está utilizando para realizar la búsqueda. Así, puedes obtener más tráfico a tu sitio web, y de ese tráfico obtener conversiones.

Ahora bien, en Facebook Ads puedes hacer anuncios con imágenes estáticas, carruseles y videos, los cuales —con una buena segmentación del mercado— te permiten llegar al público ideal, que de verdad esté interesado en el producto que ofreces.

De esta forma puedes notar que, con el contenido orgánico, se crea una relación cercana con el usuario, pero que para conseguir más ventas de las redes sociales es necesario asignar un presupuesto a las estrategias de pago por click (PPC).

Recuerda los siguientes puntos cuando hagas tus campañas:

  • Impacta desde el primer momento. El aspecto visual es una de las cosas más importantes en los anuncios.
  • Utiliza todos los elementos que te ofrecen Facebook y Google para tus anuncios.
  • Para Google Ads, genera landing pages dedicadas para cada uno de tus productos y servicios especializados.

Los canales de distribución son importantes en el marketing digital

Ahora ya tienes una visión más amplia acerca de los distintos procesos de distribución, y por qué son tan importantes en materia de marketing digital.

Recordando lo que ya mencionamos a lo largo de este artículo:

Existen varias formas de clasificar los canales de distribución, ya sean los directos cuando es la propia empresa quien distribuye, o indirectos cuando se necesita de un tercero.

Sin embargo, en la actualidad no se deben tomar en cuenta solamente los medios físicos, sino que —tomando en cuenta la era digital en la que vivimos— debemos prestar especial atención a los medios digitales, tal como el sitio web, e-commerce, las redes sociales, aplicaciones, anuncios, email marketing, entre otros.

Por ello, tiene mucha importancia tener claro desde el principio cuáles son los medios que se van a utilizar, ya que de esta forma se puede contar con una mejor estrategia que cumpla con todos tus objetivos.

¿Te gustaría aprender más sobre marketing? En nuestro blog tenemos muchos artículos sobre las principales especialidades de la mercadotecnia, tal como marketing inmobiliario y tipos de mercadotecnia.

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