Target: qué es y para qué se usa en mercadotecnia

Marketing
Daniela Rivero
Daniela Rivero
Target: qué es y para qué se usa en mercadotecnia

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Nuestros esfuerzos de marketing no tienen sentido si no tenemos un objetivo claro. Con esto no nos referimos solamente lograr una meta concreta, sino llegar a aquellas personas que deseamos que se conviertan en consumidores de nuestro producto o servicio.

Es aquí cuando aparece el target, término que se acuña hasta los orígenes del marketing mismo.

A través de la definición del target, nuestras estrategias de marketing serán exitosas y rentables.

Eso sí, para conseguir este objetivo es necesario que aprovechemos las oportunidades que nos brinda la identificación de las características de nuestro público objetivo.

Por eso, en este artículo te contamos todo sobre qué es target y lo que debes considerar para definir el de tu negocio y productos.

¿Qué es target en mercadotecnia?

La palabra target es una palabra inglesa que traducida al español significa "objetivo". 

En el campo de la mercadotecnia y la publicidad la definición del target comprende lo siguiente: las características sociales, demográficas y económicas que identifican a un segmento de nuestro mercado.

El mercado objetivo puede ser distinto para cada producto. Por ejemplo, una empresa de ramo alimentario cuenta con diversos productos, entre ellos algunos enfocados a deportistas y otros enfocados a familias.

Es aquí cuando entra el target en juego: el target “deportistas” no será el mismo para el producto enfocado a las familias.

Para obtener los mejores resultados al momento de definir un objetivo, conviene segmentar nuestra audiencia, es decir, partir de un universo general de personas y tomar las características demográficas que se apeguen a nuestro cliente meta. 

El target puede ser creado pensando en un producto específico o por líneas de estos. Esto ofrecerá datos más específicos sobre el público al que pretendemos convencer con nuestra publicidad.

Las características de un target

Ahora que ya sabemos qué es target en marketing es momento de explorar las características de esta segmentación. Esto ayudará a evitar los clásicos errores que cometen quienes crean perfiles de sus clientes con características muy genéricas.

1. Es preciso y segmentado

Si en nuestro inventario existen varias líneas de productos, tendremos que analizar cada una de ellas para que podamos conocer las características de los usuarios de cada sección.

La segmentación permite depurar la información superficial y quedarse con los datos que pueden servir para determinar el mercado objetivo. Por ejemplo, si nuestra actividad comprende la venta de comida rápida, tenemos que analizar las características de quienes compran un paquete específico. En dicha investigación podríamos encontrar los siguientes detalles que distinguen a una sección de nuestro mercado:

  • Aunque la comida rápida suele ser consumida por jóvenes y adultos, quizás descubramos que determinado paquete es adquirido principalmente por personas en edad laboral.

  • Al investigar más a detalle este nicho, encontramos que gran parte de los consumidores acuden al establecimiento en sus horas de descanso y a la hora de la salida.

  • La mayoría de estos clientes acuden al establecimiento por espacio de 25 minutos en promedio. Esto indica que van con el tiempo limitado porque tienen que regresar a sus labores o irse a casa a descansar.

  • Otro dato que localizamos es que el monto de las compras suele rondar entre $100 y $200 pesos mexicanos.

  • Una vez que reunimos todos estos datos, entendemos la necesidad de contar con más unidades de dicho paquete a determinada hora. Analizamos la posibilidad de ofrecer un precio preferencial para los que laboran en empresas y van en su hora de los alimentos a nuestro restaurante.


La segmentación ayuda a determinar las características particulares de los consumidores de un determinado producto. Al combinar estos datos, podemos obtener conclusiones que permitan crear una mejora o una promoción especial.

2. Dinámico con los cambios en las preferencias de los clientes

Al analizar los segmentos de mercado nos daremos cuenta que los intereses y características de la audiencia pueden cambiar con el paso del tiempo. Pensemos por ejemplo en el caso de las empresas que venden computadoras. A partir del inicio de la pandemia cobró mayor importancia el uso de auriculares, micrófonos y cámaras de video. El trabajo a distancia y la educación online tuvieron un repunte importante.

Si nos dedicamos a la comercialización de equipos de cómputo podemos encontrar nuevos nichos importantes a explorar. Por ejemplo, ahora debemos considerar a ejecutivos online, estudiantes y profesores. Los cambios producidos por la pandemia también pueden brindar estas oportunidades. ¿Ya contamos con una estrategia de marketing enfocada a estos sectores con nuevas necesidades?

3. Se enfoca en las características de los usuarios


En la segmentación se desglosan las principales características de nuestra audiencia. Algunos factores que se toman en cuenta se enumeran a continuación. Para mejor comprensión se adapta cada concepto a una segmentación relacionada con juguetes.

  • Edad. Existen juguetes que no son aptos para niños menores de 3 años, como los que tienen piezas pequeñas que pueden ser tragadas. Pero hay otros que sí están pensados para niños menores de dicha edad.

  • Decisión de compra. Por ejemplo, aunque un producto sea dirigido a un público infantil, es necesario considerar a quienes son los encargados de la toma de decisiones de la compra. En el caso de los juguetes será a los padres de familia.

  • Ubicación de los clientes potenciales. En algunas regiones pueden existir rasgos culturales específicos que influyan en las compras de juguetes por parte de los padres. Por ejemplo, en algunas zonas pueden no ser bien vistas las armas de juguete.

  • Poder adquisitivo. ¿Cuál es el monto que estarían dispuestos a pagar los padres de familia por determinado juguete?

  • Alternativas. Puede ser que un producto de nuestra marca no sea adquirido por su precio o por otros factores. ¿Cuál es la mercancía que suelen escoger los clientes en su lugar? Este punto nos ayudará a analizar a la competencia y descubrir por qué algunos consumidores optan por otro producto similar al nuestro.


Target vs. buyer persona

Para que podamos reconocer el target o público objetivo de nuestro negocio, también es oportuno comprender las diferencias con el buyer persona. Aunque estos conceptos son muy parecidos, tienen sus diferencias.

Esto no significa que no pueden complementarse. De hecho, pueden convivir uno con el otro.

Podemos decir que el target, al final de cuentas, es un grupo de personas que cuentan características demográficas muy definidas: edad, género, nivel educativo, lugar donde viven, etc.

Mientras tanto, el buyer persona es la abstracción de características demográficas y psicográficas, como temores, creencias, estilo de vida, gustos, en algunos casos hasta preferencias políticas —entre otros— en una persona, a la que incluso le daremos un nombre que nos permitirá identificarla.

Usualmente el buyer persona se utiliza en el marketing online o digital, aunque eso no significa que podamos utilizarlo en todos nuestros esfuerzos de marketing.

Importancia del target

El conocimiento de nuestro mercado nos ayudará a determinar qué características de los consumidores nos ofrecen mayores oportunidades de ventas. Esto lo podemos utilizar a nuestro favor al configurar nuestras campañas publicitarias para objetivos o target específicos.

A continuación, mencionaremos otros aspectos en los que nuestra empresa encontrará beneficios si perfeccionamos la técnica de análisis del target de nuestra marca.

1. Ajuste adecuado de los parámetros en las plataformas publicitarias en internet

¿Utilizamos las funciones de marketing que nos ofrecen las redes sociales para nuestra página? ¿Empleamos publicidad online, como Facebook Ads o Google Ads, para promocionar los productos? En estos casos, es conveniente que contemos con información precisa sobre el mercado objetivo para que estas campañas lleguen a dichos usuarios.

En estas plataformas tendremos la oportunidad de segmentar el mercado al que queramos llegar. Con un estudio previo de sus características será un proceso bastante sencillo llegar a la audiencia que ofrece mayores probabilidades de reaccionar favorablemente.

Aunque con una inversión relativamente baja puedes crear una campaña interesante, debes administrar el enfoque de estas para que cada peso invertido valga la pena. De nada servirá promocionar un anuncio dirigido a un público muy generalizado. ¿Cuántos usuarios se sentirán impulsados siquiera a dar clic en él? Sin contar los que podrían marcar nuestra publicidad como spam por no ser de su interés.

Para que los anuncios sean más efectivos incluso con un bajo presupuesto, debemos orientarlos a públicos específicos, y concentrarnos en las personas que reúnen las características que comparten los clientes más frecuentes de nuestra oferta.

2. Facilidad para efectuar análisis de los resultados

Uno de los principios que rige todo proceso de análisis comparativo es que las partes a cotejar deben tener aspectos en común. Si vendemos electrodomésticos no será de utilidad comparar los resultados que arroja un público con estado civil soltero con otro de recién casados. Unos estarán con mayor inquietud por comprar aparatos para su nueva familia que otros.

Si creamos un mercado segmentado podemos efectuar comparaciones que involucren grupos con aspectos en común. Volvemos al ejemplo del párrafo anterior, aunque las edades de los nuevos matrimonios puedan variar, las condiciones serán las mismas para este grupo. El interés por formar un nuevo hogar con los artículos necesarios será la constante, por lo tanto, el análisis será más razonable.

Mano sosteniendo una ficha con una diana dibujada
El target permite enfocar nuestros esfuerzos de marketing en un grupo con características demográficas específicas.

Principales usos del target en el marketing

El target es esencial en toda estrategia de marketing digital. A continuación, explicaremos algunos casos de uso en los que podemos implementar este concepto.

1. Diseño del empaque

La publicidad también se implementa en el empaque del producto. Sus colores, la tipografía, los datos informativos, entre otros elementos pueden ayudar a captar la atención de los clientes. ¿Qué tiene que ver la elección del target con el proceso de empacado?

Pensemos en los cines que acostumbran diseñar los envases de refrescos con temática de una película. Para llamar la atención de un público en particular es común la edición de los vasos. Definir un target ayuda en la elección de un aspecto tan esencial como lo es la presentación de un producto.

2. Copywriting: creación de contenidos de valor

Una de las técnicas más utilizadas por las marcas para fidelizar a los clientes es el copywriting. Cuando revisamos el sitio de una empresa importante nos daremos cuenta que disponen de un blog. En este ofrecen contenido para su audiencia, de tal manera que encuentren información de utilidad y se sientan impulsados a seguir la página para aprender más.

Ahora que hablamos de copywriting existe una pregunta que siempre debemos considerar al crear las estrategias publicitarias: ¿ofrecemos algo de utilidad a favor de nuestros seguidores? No nos referimos a las ventajas del producto, sino a los beneficios que nuestra audiencia encuentra al seguir la página.

Para que podamos ser de utilidad a los seguidores, tenemos que compartir contenido que de verdad responda a sus preguntas, resuelva sus dudas y sus problemas. Por ejemplo, aunque está muy bien publicar definiciones de conceptos, puede que a tu audiencia le interese más una guía sobre “cómo hacer” algo. 

Por eso, si eres experto en un tema, no dudes en compartir tus conocimientos con los demás, ya que tus posibles clientes te lo agradecerán mucho y —por supuesto— lo recordarán al momento de escoger dónde comprar.

3. Formato de los contenidos

No todos nos sentimos atraídos por las mismas cosas. Si intentamos vender un teléfono con un blog extenso y lleno artículos con términos muy técnicos aburriremos a los lectores. Pero si optamos por crear un video para atraer a jóvenes en el que nos enfoquemos en aspectos de utilidad, entonces los resultados serán favorables.

Al tener claro cuál es nuestro mercado objetivo identificaremos cuáles son los mejores formatos para la publicidad. ¿Un video, un meme, una infografía, un artículo informativo, un libro electrónico, incluso una canción? Esto lo sabremos si conocemos las características de la audiencia que nos interesa.

Persona tomando café
Un buen target permite crear experiencias completas para nuestros consumidores meta.

Cómo se relaciona el target con los segmentos de mercado y los nichos

Al detallar los targets para cada línea de productos, podremos identificar sectores de nuestro mercado que nos ofrecen oportunidades únicas debido a sus características compartidas; cosa que no pasa con los públicos generalizados. 

A esto se le llama nicho de mercado, el cual es un término mercadológico para nombrar a un grupo de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades iguales o muy parecidas, las cuales no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Un ejemplo pueden ser los productos sin gluten, los cuales buscan satisfacer las necesidades de un grupo muy específico que es intolerante a este conjunto de proteínas.

Si establecemos nichos definidos podremos desarrollar contenidos apropiados a las circunstancias de cada sector. Esto nos ayudará a que incrementemos las probabilidades de éxito y recepción de nuestros mensajes. Esto también reduce la tasa de rechazo y los resultados negativos en el SEO de nuestro contenido.

Cómo definir un target para nuestro negocio

Para la definición del target de nuestro negocio tenemos que atender a los siguientes aspectos con la mayor precisión posible, podemos partir de las siguientes preguntas clave:

  • ¿Qué edad tienen los principales usuarios de nuestro producto?

  • ¿Qué condiciones personales o sociales impulsan a la audiencia a comprar lo que ofrecemos?

  • ¿Cuál es el estatus económico de nuestro público objetivo?

  • ¿Cuánto tiempo utilizan los medios electrónicos?

  • ¿En qué tipo de dispositivo suelen consumir los contenidos? Esto nos ayudará a diseñar los videos o imágenes con los formatos aptos para cada dispositivo electrónico.

  • ¿Cuáles son los principales motivos por los que un producto no termina por ser adquirido? Si usamos gestores de ventas como HubSpot nos daremos cuenta de los que no terminan un proceso de compra.


¿Ayuda para definir el target?

En resumen: 

Hemos visto que la elección de un target es un proceso que implica un conocimiento avanzado sobre nuestro mercado. Es necesario averiguar datos sociales, económicos y culturales que influyan en su comportamiento de compra.

También es importante hacer una buena segmentación en las campañas pagadas, por lo que es mejor dedicar tiempo a explorar a detalle a los consumidores, en lugar de despilfarrar recursos en pruebas y errores.

Por eso es sencillo entender que, al definir el target en tu negocio, es preferible hacerlo de la mano de expertos en marketing digital, para que te ayuden a identificar con precisión el mercado que más oportunidades te brindará.

¿Te quedaron ganas de aprender todavía más? Puedes revisar nuestros demás artículos del blog como: todo sobre HubSpot y tipos de campañas publicitarias. 

También puedes revisar nuestra sección de podcast, para encontrar conversaciones muy interesantes sobre marketing digital, como qué es el workflow automation.

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