Outbound marketing: te explicamos esta estrategia de ventas

Marketing
Miguel Galaz
Miguel Galaz

“El Outbound marketing es una de las diversas estrategias de marketing, en donde una empresa o marca manda un mensaje a través de anuncios de pago, llamar la atención de la audiencia y persuadirla para comprar un producto o servicio”.

Lo anterior es la respuesta simple que expresamos a nuestros clientes y clientes potenciales cuando en Aloha! nos preguntan sobre este tipo de estrategia de publicidad.

Sin embargo, el Outbound marketing va más allá de poner publicidad en diversos medios, ya sea radio, TV, medios impresos, o en Internet mediante plataformas de advertising online.

El Outbound marketing permite a los anunciantes darse a conocer al mundo y que una persona se convierta en un comprador.

Este concepto se mantiene en el Outbound Marketing Digital, ya que se espera que un usuario de Facebook, Google o cualquier otra plataforma que cuente con advertising online se convierta en un cliente potencial y finalmente realice una compra.

¿Quieres conocer más sobre el Outbound marketing? En Aloha te contamos todo lo que tienes que saber sobre este tipo de marketing.

Outbound marketing: haz que la gente conozca tu producto o servicio (y lo compre)

El outbound marketing es un tipo de marketing tradicional que ha logrado migrar al marketing digital. Este tipo de estrategia es de las más comunes y longevas del marketing en general.

Desde sus inicios, el outbound apuesta por obtener clientes potenciales mediante técnicas que permitan llamar la atención de las personas y adquieran un producto o servicio.

Según el marketing tradicional, es la “venta a puerta fría”, es decir, una estrategia de ventas en la cual se ofrece un producto o servicio sin que el usuario lo solicite.

Outbound marketing = realizar la mayor de ventas posibles
El Outboud Marketing tiene como objetivo obtener el mayor número de compradores

De hecho, la publicidad, y especialmente el outbound marketing, tiene mucho más tiempo de existencia del que podríamos imaginar.

Según los expertos, el primer esfuerzo de marketing y outbound marketing data del año 3000 Antes de Cristo (AC). Concretamente se trata de un papiro conservado en el Museo Británico de Londres, sobre el cual muchos autores y expertos han encontrado la prueba de la primera forma de publicidad antigua.

En el ámbito digital, el 27 de octubre de 1994 aparece el primer anuncio en Internet, marcando la llegada de la estrategia de ventas outbound marketing al Internet.

De manera detallada, el primer anuncio de pago de outbound marketing digital fue un banner publicado en el sitio Wired.

El responsable de este anuncio de pago fue la operadora AT&T, quien pagó 30,000 dólares a Wired por mostrar dicho banner en la parte superior del sitio de Wired por un periodo de 3 meses.

Un año más tarde, en 1995, el outbound marketing digital evoluciona con la llegada del Costo Por Mil Impresiones (CPM), esquema de cobro ideado por los motores de búsqueda Netscape e Infoseek.

Por su parte, en 1996 surge el esquema de cobro PPC, en cual el anunciante paga cada vez que un anuncio da clic en un enlace patrocinado.

Los primeros esfuerzos PPC se remontan a un directorio de diversos sitios web llamado Planet Oasis, que era una aplicación que albergaba anuncios de pago, presentados como enlaces patrocinados.

En aquel entonces, los anunciantes pagaban entre $.005 y $.25 dólares por clic más una cuota de colocación, es decir, por aparecer en dicho directorio.

Es en 1998 cuando el outbound marketing digital evoluciona con la llegada del motor de pujas, el cual fue diseñado por la empresa GoTo.com.

Este motor y modelo de cobro PPC sigue vigente hasta nuestros días tanto en Facebook Ads como en Google Ads.

Tipos de Outbound Marketing

El outbound marketing puede dividirse en dos ramas: tradicional y digital.

En el outbound marketing tradicional un anunciante paga por un espacio publicitario en un medio como puede ser radio, televisión, o impresos.

Algunos tipos más conocidos son:
- Spots de radio.
- Anuncios de televisión.
- Espacios en periódicos o revistas, como planas o medias planas.
- Folletos.
- Espectaculares.

Por su parte, el outbound marketing digital tiene la misma premisa que el tradicional, pero en lugar de darse a conocer en medios tradicionales, busca posicionarse dentro de sitios web, motores de búsqueda o redes sociales, con un previo pago.

Entre ellos se encuentran:
- Publicaciones pagadas en redes sociales.
- Resultados pagados dentro de motores de búsqueda, los cuales aparecen en las primeras posiciones.
- Email marketing.
- Banners en páginas webs.
- Vídeos pagados dentro de YouTube.

Como ves, la premisa del outbound marketing, tanto del tradicional como el digital, es una: llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales y vender la mayor cantidad de productos posibles.

Lo que debes conocer antes de iniciar en el Outbound marketing digital

Antes de iniciarte en el outbound marketing digital, es importante conocer cómo puedes implementar esta estrategia de ventas de ventas en tu negocio.

Como punto de partida, es importante que ya hayas definido un buyer persona, es decir, la definición semifictica de tu cliente ideal. De hecho en Aloha! te hemos hablado a detalle sobre qué es el buyer persona, para qué sirve y cómo puedes crearlo.

Muchos omiten esta parte del outbound marketing porque, según la creencia general, esta estrategia de ventas busca llegar al mayor número de personas posibles.

Si bien esto es verdad, podemos lograr mejores resultados si definimos al público específico al que deseamos llegar, con lo cual optimizaremos nuestro presupuesto y aumentaremos las oportunidades de ventas.

El buyer persona es uno de los puntos medulares de las estrategias de marketing inbound y outbound, ya que permiten conocer a detalle a quién queremos venderle nuestro producto o servicio y su comportamiento de compra.

Especialmente, al definir nuestro buyer persona podremos saber cómo nuestro cliente potencia prefiere recibir información de nuestra marca.

¿Pasa el tiempo en Facebook?, ¿o tal vez en Twitter? ¿Busca activamente en Google o prefiere ver reseñas en YouTube?

Cabe señalar que las metas, necesidades y comportamientos de tu buyer persona cambiarán con el tiempo; al escuchar todo esto, podremos tener un panorama de lo que el mercado potencial busca y así mejorar nuestra campaña de outbound marketing.

Esto permitirá optimizar la forma de dar a conocer tu producto a través de anuncios de pago en plataformas de advertising online.

La mejor sugerencia que te podemos dar en Aloha! es mostrarle a tu cliente potencial, a través de tus anuncios de pago, cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a mejorar sus tareas del día a día y alcanzar sus metas.

Luego de definir el buyer persona para tu estrategia de outbound marketing, también es importante conocer qué es PPC y para qué se usa.

Cabe señalar que para adentrarse al outbound marketing es importante conocer sobre Pago Por Click, el cual es un esquema de cobro en la cual el anunciante paga por cada clic que recibe su anuncio.

¿Por qué? Conocer sobre PPC nos permitirá saber cómo las plataformas de advertising online trabajan para mostrar nuestros anuncios de pago a un público objetivo, el costo invertido y los resultados que obtenemos con nuestro presupuesto.

Hay que tener en mente que el PPC siempre busca obtener el mayor Retorno de Inversión (ROI) posible con el presupuesto que asignemos a nuestra estrategia de outbound marketing.

Para ello, se requiere el conocimiento de diversas técnicas que permitan a los anunciantes obtener la mayor cantidad de conversiones —  es decir, que un usuario realice una acción deseada en nuestro sitio web — con el presupuesto que hayamos destinado a nuestra estrategia de ventas outbound.

Te recomendamos tener en cuenta dos conceptos clave: segmentación y optimización.

La segmentación, como su nombre indica, nos permite llegar a públicos definidos de acuerdo a su comportamiento y diversos datos demográficos previamente definidos en el buyer persona. De esta forma, llegamos a persona que tienen una mayor tendencia a interesarse a nuestro producto.

Con la información de tus campañas, otro paso importante es la optimización, lo cual se refiere a que, con base en los datos obtenidos de nuestra campaña, tomar decisiones clave para mejorar los resultados.

Algunas de las métricas de tus anuncios de pago que debes tomar en cuenta son las conversiones logradas, tasa de conversión y costo por clic, alcance, esto con el objetivo de mejorar el ROI.

Por ejemplo, quieres vender un software de videollamadas y estás a punto de iniciar una estrategia de outbound marketing digital para promocionarlo a través de Facebook Ads.

Tu hipótesis indica es que el software será útil para hombres y mujeres de entre 25 y 60 años, dedicados a la industria, educación y servicios.

Sin embargo, luego de unos días de correr tu campaña, los resultados de Facebook Ads te muestran que las personas que más han visitado tu sitio, a través de tus anuncios de pago, son hombres de entre 35 a 40 años del sector industrial.

Es ahí cuando es momento de optimizar, destinando tus esfuerzos de outbound marketing a ese sector más atraído por tu producto y así optimizar el gasto de tu presupuesto.

No importa si tu serás el encargado de llevar las riendas de los anuncios de pago de tu empresa, o tendrás el soporte de un especialista PPC: conocer las métricas y los resultados de tu estrategia PPC te permitirá tomar decisiones sobre el presupuesto de tus campañas de outbound marketing digital.

Con base en tu buyer persona, también es una prioridad elegir la plataforma de advertising online en la cual pondrás en marcha tus esfuerzos de outbound marketing digital.

Existen diversas plataformas de advertising online: sin duda Facebook Ads y Google Ads — antes Google Adwords — son las dos más conocidas del Internet.

Muchos usuarios tienden a verlas como plataformas rivales, de hecho nosotros ya te hemos hecho una comparativa entre Facebook Ads y Google Ads y cuál es la mejor para tu negocio.

Cuando realicemos campañas de outbound marketing te recomendamos que respondas las siguientes preguntas: ¿Mi buyer persona utiliza activamente motores de búsqueda?; ¿pasa el tiempo en redes sociales?, y, ¿cuál de todas es la que más usa?.

Esto te permitirá elegir una plataforma, ya sea Facebook Ads o Google Adwords, o combinarlas de tal forma que puedas tener presencia en ambas para así alcanzar al mayor número de usuarios posibles.

Outbound Marketing vs Inbound Marketing, ¿cuál debo elegir?

Inbound y outbound marketing no deben de verse como dos estrategias de marketing rivales y separadas. De hecho, ambos tipos de estrategias en realidad pueden usarse de manera conjunta para lograr los objetivos de venta de tu negocio.

El inbound marketing tiene como meta que los usuarios conozcan tu producto de manera orgánica mediante una estrategia de atracción de clientes que contempla estrategias de marketing de contenidos, SEO, email marketing, entre otras.

Si bien es posible obtener ventas a través del inbound marketing, el outbound marketing te permitirá potencializar su alcance, y con ello tus objetivos de ventas, al obtener mayor alcance a través de anuncios pagados en plataformas de advertising online.

Es por eso que en Aloha! recomendamos a nuestros clientes implementar inbound y outbound marketing para lograr sus objetivos. Eso sí, con base en la definición de buyer personas, objetivos de ventas de marketing y de ventas, entre otras características, definimos el esfuerzo que destinamos a uno u otro tipo de estrategia.

Otro factor que debes tener en cuenta al elegir la distribución de tus esfuerzos de inbound y outbound marketing es, sin duda, el presupuesto que estás dispuesto a invertir en campañas con anuncios de pago.

Cabe señalar que no todas las campañas tienen el mismo costo. Un tip: las campañas de alcance tienen un costo más bajo que las destinadas a conversiones, como aquellas que buscan que el usuario rellene un formulario o realice una compra.

De igual forma, al decantarte por inbound u outbound marketing debes tomar en cuenta el historial de marketing de tu empresa: ¿cómo has logrado tus objetivos de ventas? ¿Ha sido en mayor parte mediante inbound marketing o a través de estrategia de ventas outbound?.

Date la oportunidad de dar a conocer tu marca mediante Outbound Marketing Digital

Como ves, el outbound marketing digital usa las bases de su homólogo tradicional para darte a conocer en la red de redes.

Eso sí, para sacarle el máximo provecho a esta estrategia de ventas, es importante contar con una planeación clara para obtener el mayor el mayor número de conversiones, y con ello, aumentar los ingresos de tu negocio.

Como te mencionamos en líneas anteriores, aprovecha el outbound marketing como un escaparate para mostrar cómo tu producto puede mejorar las tareas de tu público meta.

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