¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas? 🔥

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Carol Santana
Carol Santana

Temas del CRM que hablaremos en este post:

  1. ¿Qué puede hacer el CRM por mi equipo de ventas?
  2. ¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas?
  3. Un CRM te ayuda a llevar un control
  4. Un CRM te ayuda a obtener información de tus leads y clientes
  5. Un CRM te ayuda a mejorar tu ciclo de ventas
  6. Un CRM te ayuda a organizarte

El CRM se ha vuelto parte del estándar en las estrategias de inbound marketing. El software designado a administrar la relación con clientes y prospectos se ha convertido en una petición común de las empresas con las que laboramos, incluso cuando no sepan ni cómo funciona o la inversión que representa.

Lo cierto es que el CRM puede ayudarte a incrementar tus ventas, sin embargo más que una cosa de la noche a la mañana, esto es un proceso que requiere de una colaboración tanto de tu equipo de ventas como el de marketing.

Cuando hablamos de inbound marketing y las estrategias que son posibles gracias al CRM, nos queda muy clara su función en la empresa, la confusión sucede cuando hablamos de ventas. No todas las empresas o los vendedores entienden de golpe cómo el uso del CRM puede hacer crecer las ventas.

En otros casos, algunos vendedores temen que con el uso de esta o cualquier otra herramienta parecida sus trabajos corran riesgos ya que serán dispensables. Por lo que es normal que exista un rechazo hacia usar la plataforma.

A su vez, los directivos o dueños de empresas pueden no entender cómo una herramienta puede incrementar sus ventas, por lo que terminan viendo al CRM como un gasto innecesario.

Por eso, somos conscientes que el uso y la implementación del CRM dependen de varios factores y de varias personas. Ya hemos hablado sobre ¿Qué es un CRM y por qué mi empresa necesita uno? pero en esta ocasión nos vamos a enfocar en las funcionalidades y ventajas que tiene para tu equipo de ventas y vendedores esta herramienta y cómo usándola puedes hacer crecer tu negocio al obtener más ventas.

¿Qué puede hacer el CRM por mi equipo de ventas?

Ya sabemos que el CRM es una parte fundamental de la metodología de inbound y que incluye funcionalidades como automatizaciones que puede acelerar y facilitar tus procesos de nutrición pero ¿cómo nos beneficia esto en el área de ventas?

Primero tendríamos que entender que antes que nada un CRM es una plataforma. Piénsalo como un espacio virtual donde puedes almacenar y llevar a cabo tus tareas.

En nuestra experiencia con nuestros clientes, el uso del CRM para los vendedores al principio puede parecer extraño ya que es como un es un espacio donde tienen toda la información de sus prospectos: correos, redes sociales, teléfono y demás pero también es una plataforma que les permite llevar un registro virtual: llamadas y sus resultados, programar emails, etc.

Esto es muy últil ya que hace posible medir más fácil los índices de conversión y las fugas que se dan en los procesos de venta.

El CRM, al final es una herramienta que te ofrece optimizar para facilitar tus procesos, hacerlos automáticos y mejores. Y la información o data que obtenemos de nuestras leads y cómo interactúan con nuestro negocio o marca es vital para poder hacer posible este proceso. Por eso es necesario que comiences a usar un CRM, porque sin él no podrás obtener tanta información vital.

Es cierto, existen otras herramientas para llevar un control de lo que tus vendedores están haciendo. Incluso como vendedor puedes confiar de tu propia agenda personal para llevar una cronología y un registro de lo que estás haciendo con tus leads, pero si quieres incrementar tus ventas, hacer este proceso debe ser más tangible.

Incluso con las características cualitativas del lead como el pitch de ventas, o los retos que enfrentas con él, sus miedos, dolores o necesidades; todo esto puede ser medible y analizado.

Muchos le temen a los reportes y a los análisis, y más cuando se habla de productividad. El CRM por el contrario, puede ayudarnos a identificar cuáles son los pasos o acciones que no están funcionando en nuestras ventas. Quizás es la etapa en la que se encuentran los leads, o los contenidos que se les presentan o el tipo de información que se le da. Todo esto al final nos sirve para mejorar nuestras estrategias y hacerlas más exitosas y sobre todo para encontrar a más clientes.

Sí, en el inbound es todo acerca de dejar que nos encuentren pero como bien sabes incluso en el marketing digital pueden acelerarse estos procesos con campañas de generación de leads o anuncios pagados. Y toda esa información que hemos obtenido de nuestros embudos: quiénes nos compran, cuándo nos dejan o cuándo deciden hacer el cierre nos sirve para mejorar nuestros targets y buyers persona y así, poder enfocarnos en encontrar prospectos que estén más dispuestos y mejor calificados para comprarnos.

¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas? 🔥
Un CRM te ayuda a incrementar tus ventas ya que te otorga información precisa sobre tus leads y su comportamiento.

¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas?

Un CRM entonces puede ayudarte a ser la plataforma para llevar registros, organizarte y cuantificar tus resultados.

Claro, no todos los negocios tienen las mismas necesidades. En CRM para inmobiliarias, por ejemplo te comentamos lo importante que es para una inmobiliaria tener la facilidad de poder crear múltiples embudos sobre todo cuando cuentan con varios equipos de ventas o desarrollos.

Por eso, antes de decidirte por un CRM debes pensar en qué características o funcionalidades son muy importantes para ti. De seguro quieres saber cuál es el mejor CRM del mercado pero de nada va servirte una herramienta tan poderosa si todavía no entiendes cómo puedes usarla para hacer crecer tu negocio o si no sabes cuáles son los objetivos de tu empresa.

Sí, todos queremos mejorar nuestras ventas, hacer que nuestros equipos mejoren su calidad y que nuestras estrategias estén guiadas y se complementen entre sí, pero ¿cuáles son las necesidades específicas de tu equipo de ventas?, ¿Quiénes usarán el CRM? ¿Cuántas leads recibes en promedio?, ¿Qué información necesitas obtener de ellas?, ¿En qué canales se comunican contigo?

Por ejemplo, existen empresas que están interesadas en que un CRM les lleve un registro de sus ingresos y ventas porque sus productos tienen un embudo de venta con una duración más corta que el de, por ejemplo inmobiliarias. Otras empresas como consultorios médicos u hospitales necesitan llevar un proceso de seguimiento muy específico sobre todo con sus clientes. Una tienda de ropa de seguro está más interesada en agendar sus importaciones o exportaciones que otra cosa. Y por eso es necesario pensar qué es lo que tu negocio necesita para que el CRM se convierta en la herramienta de trabajo y no en una aplicación más que le de flojera a tus empleados.

Como sabrás, nosotros en Aloha! somos team SharpSpring ya que es una herramienta super completa y accesible. Sí, existen herramientas más famosillas como Marketo o HubSpot pero no todas las empresas tienen el mismo presupuesto. Parte de lo que más nos gusta de SharpSpring es que tiene un equipo de ayuda y asesoría que están disponibles en todo momento para darle solución a problemas que tengas con la plataforma. Y a su vez, están muy pendientes de las mejoras, tienen varias asociaciones con otras plataformas para integrar nuevas herramientas y hacer más eficaz tu experiencia como usuario.

En mi experiencia personal, es mucho más fácil trabajar con elementos visuales que con plataformas super feas y sin diseño -ejem como cualquier plataforma para revisar calificaciones-. SharpSpring tiene una interfaz amigable y bastantes recursos visuales que pueden ayudarte como vendedor a entender tu desempeño, la proyección de ventas y el comportamiento de tus clientes, además que te permite hacer reportes super específicos por lo que no tendrás que hacerlos a mano.

Además del lado de marketing, SharpSpring cuenta con funciones como creación de lading pages, diseño de emails, automatizaciones de contenido y redes sociales.

Por eso, SharpSpring se ha vuelto nuestra herramienta de trabajo y sobre todo una aliada al momento de crear estrategias y mejorar nuestro rendimiento.

Un CRM te ayuda a llevar un control

Atrás se quedaron los días en donde mediante un excel ponías todas las interacciones que fulanito tuvo con sotanito. O para usar miles de herramientas para organizarte con tu equipo. Un CRM es precisamente para que puedas llevar un control y un registro de lo que tú y tu lead están haciendo. La ventaja de utilizar estas herramientas es que dentro de sus funcionalidades te permiten casi casi espiar al lead. No estamos diciendo que sus datos serán de dominio público, al contrario los CRM son super estrictos con esto y te permite crear cuentas con diferentes niveles de seguridad para evitar brechas o leaks de tus usuarios.

Pero gracias a la tecnología, ahora es más fácil saber cómo los usuarios o prospectos interactúan contigo: cuánto tiempo pasan en tu web y en las diversas secciones, cuándo y qué correos abren, si descargan tu contenido premium, etc.

¿Suena a doble trabajo verdad? Pero eso es el chiste, que al final tu equipo no tenga que tener dos reportes o dos agendas o dos nada. El objetivo es que el CRM se convierta en la plataforma de trabajo tanto como para que ellos lleven un control y administración de sus acciones como para que tú como jefe puedas revisar qué es lo que están haciendo y cuál es el siguiente paso.

Mientras más información obtengas de tu lead, más fácil será saber quiénes te están comprando, qué es lo que están haciendo durante el proceso de compra y qué es lo que necesitas decirles para que cierren contigo.

¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas? 🔥
Así se ven tus contactos en SharpSpring, como puedes ver tienes toda una estructura que te indica sus datos, la actividad e interacciones con él así como su estatus: calificado, contacto o descalificado, etc.

Un CRM te ayuda a obtener información de tus leads y clientes

La información es poder, y en el mundo digital más. Empresas como Uber y Netflix no sólo viven de sus servicios de transporte y streaming sino también de la información y patrones que obtienen de sus usuarios.

Lo mismo sucede con el CRM.

Probablemente recuerdas ¿qué es el perfil del comprador o buyer persona? Y cómo pueden ayudarte a tener ventas y cierres más efectivos, pero si no, los buyer persona son arqueotipos de tus compradores ideales que se enfocan no sólo en características generales como edad y escolaridad sino que van más allá y crean una narrativa de tus compradores: sus metas, retos, miedos y necesidades.

Estos perfiles se van formando mediante la información que a lo largo de tu experiencia y tu negocio has recolectado y el CRM puede ser un aliado en este proceso.

De hecho, un CRM DEBE ayudarte en este proceso. Verás estos perfiles te permiten saber a quién o a qué audiencia dirigir tus esfuerzos para obtener resultados, el tipo de mensaje que debes decirles y los canales por los cuáles deberías hacérselos llegar. Son herramientas que sin duda, complementan tanto tu estrategia de marketing como facilitan tu proceso de venta.

No puedes venderle igual a un prospecto que prefiere ver datos duros que a un prospecto que prefiere ver las posibilidades y se deja guiar por sus emociones. Los buyer persona son filtros que te ayudan a distinguir qué papel juega qué prospecto en tu negocio y cómo puedes aprovecharlo para que compren contigo.

Una de las maneras en las que el CRM obtiene información de tus prospectos es gracias a que puede trackear tus interacciones: cuántas llamadas realizaste o te contestó, los correos que abrió, el tiempo que estuvo en tu página, etc.

Esta información nos servirá para optimizar nuestros embudos, perfiles buyer persona y pitch de ventas.

Imagina que ves que tus leads que están interesados en ciertos servicios responden más a correos que a llamadas. O viceversa. Tener esta información te ahorrará tiempo y esfuerzos para tener cierres más efectivas.

¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas? 🔥
SharpSpring tiene la función de Vida del prospecto o Life of the lead donde puedes ver todas las interacciones que ha tenido contigo, las páginas que visitó e incluso cuándo abrió el correo que le enviaste y los enlaces a los que se dirigió, este ejemplo es de nuestro newsletter.

Un CRM te ayuda a mejorar tu ciclo de ventas

Si, con toda la información que obtienes de tus leads es obvio que también puedes crear mejores embudos de ventas. A veces cometemos el error de porque un lead entró en la etapa de decisión y nos compró enseguida, creemos que todas nuestras ventas serán así. O por el contrario, cometemos errores sin querer y sin saber -como no dar la información adecuada por los canales correctos- y acabamos a largando nuestros cliclos de ventas.

Con toda la información que obtienes de tus clientes y sus interacciones puedes mejorar tus embudos y ciclos de venta. Hacerlos acorde a la temporalidad o periodos exactos en los que se dan tus cierres y tener mejores resultados que se verán reflejados en tus reportes y números.

Un CRM te ayuda a organizarte

Con un CRM puedes llevar un registro de todas las actividades que tienes que hacer con tu lead, pero también puedes agendarlas en tu Google Calendar para que no se te olviden en ningún momento, y puedas tener una mejor organización.

Puedes programar juntas, llamadas, correos para que nunca se te vaya un compromiso con tu lead.

En conclusión...

Un CRM puede ayudarte a incrementar tus ventas ya que obtiene data e información relevante e importante para que puedas encontrar a prospectos ideales para ti. Dependiendo del CRM puedes obtener diferentes funcionalidades así como herramientas integradas que pueden servirle a tu área de marketing. Sin embargo para el equipo de ventas, el registro de actividades y de comportamientos del lead puede resultar en la mejora de los ciclos y embudos de ventas.

Así, tu equipo sabrá en qué área enfocarse más y qué evitar para lograr tener cierres más rápidos y fáciles.

Existen diferentes CRM's pero en la agencia nosotros utilizamos SharpSpring ya que nos brinda todo lo escencial y más -como reportes super especializados- por un costo accesible.

Así que ya lo sabes, si estás buscando una razón más para unirte al lado oscuro del inbound marketing y volverte un profesional de las ventas en tu empresa, un CRM puede ser la solución.

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