CRM inmobiliario, todo lo que debes de saber

Marketing
Carol Santana
Carol Santana

Para las inmobiliarias, el uso de un CRM ha comenzado a popularizarse con cada vez más fuerza.

La razón es que así, estas empresas pueden unirse a la implementación de estrategias de inbound marketing y marketing digital que les permiten mantener una mejor nutrición de sus leads, así como de los procesos de compra que por lo general son más largos que los de otras empresas.

Una de las dudas que muchas empresas tienen al momento de quererse unir a la fiebre del marketing digital es si su empresa o giro será apto para entrar. Y si, hacer marketing digital y desarrollar estos procesos requiere una planeación previa para entender y crear estrategias que de verdad le funcionen a tu empresa.

No todas las empresas tienen las mismas necesidades, ni los mismos embudos de ventas, o buyers personas, incluso cuando se desenvuelvan en las mimas industrias. Cada mercado y cada empresa son totalmente diferentes y por esto, antes de empezar analizar el uso de un CRM inmobiliario primero tenemos que entender cómo funciona el marketing digital y el inbound marketing para inmobiliarias y el papel que tiene el CRM en estas estrategias.

La relación con el CRM y el inbound marketing no siempre está clara.

Para empezar, tendríamos que decir que el marketing digital, el marketing de contenidos y el inbound marketing muchas veces se utilizan como sinónimos, aunque signifiquen cosas totalmente diferentes.

El inbound marketing para inmobiliarias

Una de las principales características del inbound marketing es la automatización de procesos, que en el marketing de contenidos o en marketing digital tal vez no puedas abarcar. Además, es bastante común utilizar el marketing digital para hablar de todas las estrategias que se realizan en el mundo digital, contando aquellas que se hacen mediante el pago de anuncios, también conocidos como estrategias de pago por click.

En el inbound marketing, nuestro objetivo es tratar de crear estrategias que no interrumpan en el día a día al usuario. En el marketing tradicional, las estrategias que suelen utilizarse como el comprar tiempos para anunciarse en espacios publicitarios en la radio, la tele o las revistas, suelen ser consideradas como outbound. Las empresas tenían que salir afuera a buscar un público que les comprara. En cambio con la llegada del internet y las redes, el inbound se volvió más popular.

En el inbound marketing nuestro interés recae en dejar que el usuario nos encuentre en cualquier etapa de su proceso de compra. Lo atraemos mediante la creación de contenido y si bien, los anuncios pagados pueden formar parte de nuestra estrategia en realidad son más complementarios ya que nuestra principal fuerza de atracción es el contenido que producimos en nuestra página.

Además, una de las cosas que debemos tener muy en claro es que los anuncios pagados no son una inversión a largo plazo como la creación de contenidos. Y esto también aplica a las redes sociales. Si bien invertir en nuestra página y en los diseños que hay en ella es importante, al invertir en crear contenidos y tener un sitio web con una excelente estructura y una investigación de palabras claves para que nos ayuden a posicionar nuestro sitio.

En CRM para inmobiliarias te explicamos la importancia y las posibilidades que una buena estrategia de marketing puede hacer por tu empresa. Ya sabemos que cada empresa tiene sus propias necesidades, y lo mismo sucede con las inmobiliarias.

CRM inmobiliario, todo lo que debes de saber
Un CRM inmobiliario tiene que ayudarte a resolver tus necesidades con respecto a las interacciones que tu empresa tiene con tus leads.

Las necesidades de las inmobiliarias en el marketing digital

Antes de hablar de cómo el CRM inmobiliario puede mejorar tus procesos, es importante que hablemos de las necesidades que este puede -y debe- cubrir.

Para empezar, una de las principales problemáticas que tienen las inmobiliarias es que sus embudos de compra tienen una temporalidad muy amplia. No es lo mismo adquirir una casa que comprar una bolsa o un servicio. Es una inversión grande que requiere de mucha investigación por parte del usuario. Los compradores tienen muchas cosas que considerar, en especial cuando hay muchas opciones en el mercado y su presupuesto puede estar muy por debajo de lo que ellos quisieran.

Aquí debemos agregar otra problemática, el financiamiento. No todas las empresas cuentan con un financiamiento y este depende del banco o de otras instituciones. Si pensamos en otros artículos que también pueden resultar caros como comprar un auto, podemos imaginarnos que si bien el proceso puede ser igual de burocrático, en las agencias de coches es más común que te ofrezcan pagos a mensualidades y anualidades a diferencia de una inmobiliaria.

Claro que esto depende de cada empresa.

De igual manera, una de las cosas que deben considerar las inmobiliarias es el mercado. No todos los mercados son iguales, por ejemplo, hay quienes venden casas residenciales y otros que venden departamentos en Tulum. Ambos casos son totalmente diferentes y apelan a necesidades también diferentes, aunque los públicos se parezcan. Por ejemplo, un extranjero puede estar buscando establecerse en una zona residencial mientras que otro extranjero quiera invertir en un departamento en Tulum para vacacionar o rentarlo cuando no lo esté utilizando.

Esto quiere decir que no vamos a venderle igual a ambos compradores. Y eso que no estamos contando el tipo de presupuesto que tengan los dos.

Es por eso que antes de animarte a adquirir un CRM, es importante que primero analices bien las necesidades de tu empresa, esto te ayudará a tener una mejor claridad de lo que quieres lograr al implementar un CRM inmobiliario y qué estrategias utilizarás para lograrlo.

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¿Por qué necesito un CRM inmobiliario?

Un CRM es una inversión. Y por lo regular no es una inversión tan barata. Es por eso que muchas personas lo siguen considerando como un lujo más que una necesidad.

Existen programas que por separado pueden cumplir algunas de las funciones que se realizan con el CRM: MailChimp para envío de correos masivos, Excel para llevar un control de actividades, Trello y Asana para crear y organizar a tu equipo y así sucesivamente.

Sin embargo, todas estas tareas puedes realizarlas desde un mismo sitio, sabiendo que estos esfuerzos los puedes encaminar hacia un mismo objetivo: el cerrar una venta. Además de que un CRM está construido precisamente para eso, para poder fu

Y más en el mercado inmobiliario en donde estos procesos son más y más largos.

Un CRM no es la solución mágica a todos tus problemas pero si es una herramienta que te puede señalar el lugar o la etapa en la que estás perdiendo a tus leads o tu equipo no está funcionando.

Un buen CRM debe ayudarte hacer que tus esfuerzos de marketing, vayan en conjunto con los del equipo de ventas. Al final, el objetivo es poder incrementar las ventas y las ganancias, pero ambos equipos tienen diferentes objetivos específicos.

Por ejemplo, el equipo de marketing está interesado por atrapar personas que estén en diferentes etapas del embudo pero que estén más calificadas para que el equipo de ventas pueda hacer el cierre. Y el equipo de ventas está interesado en hacer el proceso de compra venta lo menos tedioso posible, para que así la compra se realice sin ningún problema y el cliente recomiende a la empresa.

En esta ocasión te explicaré algunos ejemplos de lo que puedes hacer con un CRM inmobiliario, estrategias que hemos utilizado en ANAH, una inmobiliaria con más de 10 años de experiencia en la Península de Yucatán, en estados como Yucatán y Quintana Roo.

Cómo utilizar un CRM inmobiliario

SI ya llevas un tiempo leyéndonos, ya sabrás que en Aloha! somos team SharpSpring.

Si bien existen otras opciones como HubSpot, la realidad es que no todas las empresas pueden pagarlo o lo utilizan al cien por ciento como deberían. Además, algo que nos apasiona de SharpSpring es que es un CRM que se encuentra en crecimiento y en evolución constantemente. Así como que su equipo de soporte siempre están ahí para resolver todas nuestras dudas y escuchar nuestras mejoras.

Y claro, SharpSpring es una poderosa herramienta que puede automatizar todos esos procesos que tendrías que hacer con otros programas o aplicaciones en un mismo lugar.

Es por eso que nosotros creemos al 100% que SharpSpring es la mejor alternativa a HubSpot en 2020.

A continuación te vamos a dar algunos ejemplos de los problemas que SharpSpring puede solucionar por ti y tu inmobiliaria.

Para optimizar el manejo de tus leads

Sin duda una de las necesidades más importantes que necesitamos solucionar es el manejo de los leads.

Al ser un producto con costo mayor y con un promedio de venta de 6 meses, es probable que muchos de los leads interesados en comprar estén buscando otras opciones o no estén siempre en contacto con el vendedor.

Un CRM inmobiliario debe responder a las necesidades que tienes con las interacciones de tus leads: agendar llamadas, programar tareas, enviar correos y archivos como cotizaciones, agendar citas, etc.

Pero además, un CRM es una herramienta para poder entender mejor a tus leads y sus necesidades, en especial si quieres darle una mejor atención a tus leads.

En este aspecto los buyer persona son esenciales, y no todas las empresas los consideran. En SharpSpring el uso del buyer persona es casi casi obligatorio. Mediante la creación e integración de tus buyers personas en el CRM, puedes crear correos dinámicos, asignar calificación o puntuaciones, y obvio filtrarlos.

Es aquí cuando comenzamos a ver como un CRM puede integrar a la perfección a tus equipos de venta y de marketing.

Si ya sabes ¿Qué es el perfil del comprador o buyer persona? De seguro ya tienes una idea de cómo funciona el asunto. Los buyers persona son arqueotipos o perfiles que nos sirven para poder configurar mejor nuestro discurso y trato que le damos a ciertos leads. Nos sirve para poder clasificarlos y nutrirlos de una mejor manera.

Para el equipo de marketing saber quiénes son las personas que nos están comprando facilita la creación y el diseño de las estrategias. Al mismo tiempo, a equipo de ventas, el saber el tipo de buyer persona que es el lead les ayuda a saber cómo configurar el primer acercamiento con el lead.

Tambien te invitamos a consultar nuestro artículo: CRM el aliado ideal para generar nuevos leads.

Para filtrar y mejorar la nutrición de tus leads

Una de los elementos más padres de cualquier CRM es el poder automatizar ciertos procesos como el envío masivo de correos.

Si bien mediante al formulario podemos establecer lo que el lead necesita de nosotros, no siempre podemos establecer en qué etapa de su viaje del comprador está.

En marketing, el viaje del comprador es la representación gráfica del proceso que los consumidores tenemos al intentar adquirir un producto. Se divide en tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Estas tres etapas describen el proceso del lead que tiene con nuestro producto y su necesidad. En descubrimiento, el lead se comienza a volver consciente de su "problema" o necesidad. En esta etapa, imaginemos que un posible prospecto comienza a darse cuenta que en un futuro no va a poder tener una pensión digna y la inversión es la única solución benéfica.

Aquí el usuario tiene una necesidad muy clara, el invertir. Y comenzará a buscar soluciones para la inversión, como hacerlo en un fondo para el retiro o en bienes raíces.

En consideración el usuario comienza a hacer una filtración de sus posibles soluciones, y así como se topa con que invertir en un fondo de inversión es la mejor opción, también con que las bienes raíces son una opción super segura y que puede traerle mejores rendimientos. Es aquí cuando también comienzan a considerar a nuestra empresa.

En la etapa de decisión, el lead ya está super seguro de la compra que quiere hacer: ya está informado y ya tiene una idea muy clara de lo que quiere.

Saber en que etapa se encuentran los leads te ayuda a tener un mejor seguimiento. Imagina que tienes un lead que está en una etapa de descubrimiento versus uno que está en la etapa de decisión.

Ciertamente no les vas a dar el mismo trato ni información. Un lead en la etapa de descubrimiento puede ni siquiera tener una intención clara de compra. Mientras que un lead en la etapa de decisión está listo para preguntarte si aceptas x financiamiento o sobre el retorno de inversión.

SharpSpring no sólo te permite calificar a tus leads y filtrarlos, sino también crear automatizaciones que te permitan darle una nutrición a tus leads.

En ¿Qué es el inbound marketing y por qué todos habla de ello? Hablamos sobre la importancia de nutrir a los leads con información de calidad en vez de "tratar de venderles un producto". En el caso de las inmobiliarias más, sobre todo porque son productos con un ticket adquisitivo mayor que un producto promedio como zapatos o un teléfono.

El proceso de nutrición es básicamente para darle información necesaria a tu lead para que se anime a tomar esa decisión -comprar  tu producto-. Como recordarás, no todos los leads que entren a tu embudo están en la misma etapa del buyer's journey.

Habrán leads que se encuentren listos para comprar mientras hay leads que todavía no están seguros ni convencidos de que el producto -ni tu empresa- es el adecuado para ellos. Con un proceso de nutrición garantizas al menos no perder al lead, y nutrirlo para prepararlo para que en el momento que decida hacer su compra,  lo haga con nosotros.

Para medir los resultados de tus esfuerzos

Un CRM es el lugar en donde tus esfuerzos de marketing logran unirse al equipo de ventas.

¿Por qué?

Pues porque gracias a tus campañas y procesos de automatización, tus leads llegan mejor calificados al equipo de ventas, el cual puede continuar con la metodología inbound-.

En el caso de SharpSpring, con la representación gráfica del embudo de ventas, es posible

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